服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)(存儲版)
【正文】 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價。不過小姐，買東西價格固然重要，但其實關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標(biāo)準(zhǔn) 張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是本店的最低價格了。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素。 就本案而言，我們要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。確實，如果單看價格的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設(shè)計新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。 不可能！贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我的贈品服務(wù)。 真的沒辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。其實我覺得這贈品確實很有價值，如果在外面買得花地些錢，我建議您考慮我們的贈品，因為這些贈品很有實用價值 ————（介紹贈品優(yōu)點） 強(qiáng)調(diào)贈品價值并推薦顧客選擇贈品 呵呵，真是不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈品。 我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧。 就本案而言，導(dǎo)購遇到顧客拿著超過退貨期的產(chǎn)品來要求退貨的時候，我們應(yīng)該基于以下方面考慮責(zé)任歸屬并加以處理： 一、我們在顧客購買的時候是否詳細(xì)告知顧客售后維護(hù)等方面的內(nèi)容。 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠。 正確應(yīng)對 不好意思，這位先生，為了我們更好地改進(jìn)工作，請問一下，您對我們的 VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教 …… （虛心求教，找出原因） 以真誠的語氣詢問顧客離開的原因，并請求顧客給予指數(shù) 是這樣的 …… （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，因為您是我們的貴賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？ 拉攏顧客尋求顧客配合 是這樣的 …… （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，請問一下，是什么原因使您不想辦我們的 VIP卡呢？希望您能告訴我，因為我們希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。如果是我們的責(zé)任，我們一定會負(fù)責(zé)到底，不過由于東西確實已經(jīng)超過退換期限，所以我們也非常地為難，這一點還請您包涵。總之，不要讓問題變得不可收拾。 這種情況我也沒辦法，這是公司規(guī)定。 導(dǎo)購可以從以下幾個方面做工作：要么強(qiáng)化贈品價值并推薦贈品，要么弱化贈品并推薦折扣，要么在推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結(jié)束有多余贈品給他保留。 打折和贈品只能選其一，不能兩個都要。 向顧客解釋贈品積分與價格的關(guān)系 因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用，您平時可以 （解釋用途，并與顧客的特點相結(jié)合） 側(cè)重強(qiáng)調(diào)贈品的優(yōu)點與利益 這一點真的抱歉。 哇，您可真的會算呀！ 以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好。 大量的終端實戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購員一定要學(xué)會推銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導(dǎo)顧客的觀念。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪最重要的人 物，這樣顧客會更加配合導(dǎo)購的工作 觀點 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴 錯誤應(yīng)對： 拜托，這樣子還嫌貴。 正確應(yīng)對 小姐，每個公司采取的價格策略 不一樣。 觀點 第三章： 當(dāng)顧客對價格有異議時，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點吧，再少 50塊我就要了 錯誤應(yīng)對 ： 不好意思，這已經(jīng)是最低價了。 沒有正面解決問題，并且牽強(qiáng)附會，顯得沒有說服力。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個都沒有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。 導(dǎo)購策略 做任同性心理鋪墊 給信心決不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 成交之后再給說明 正確應(yīng)對 先生，您對買 XX 還挺在行的，每個問題都問到
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