服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)。不過小姐，買東西價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標(biāo)準(zhǔn) 張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)格了。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對(duì)貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格談判代替商品價(jià)值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素。 就本案而言，我們要告訴顧客一個(gè)道理，即買東西其實(shí)不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。確實(shí)，如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會(huì)愛不釋手。 不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我的贈(zèng)品服務(wù)。 真的沒辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。其實(shí)我覺得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買得花地些錢，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值 ————（介紹贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)） 強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)值并推薦顧客選擇贈(zèng)品 呵呵，真是不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品。 我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧。 就本案而言，導(dǎo)購遇到顧客拿著超過退貨期的產(chǎn)品來要求退貨的時(shí)候，我們應(yīng)該基于以下方面考慮責(zé)任歸屬并加以處理： 一、我們?cè)陬櫩唾徺I的時(shí)候是否詳細(xì)告知顧客售后維護(hù)等方面的內(nèi)容。 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠。 正確應(yīng)對(duì) 不好意思，這位先生，為了我們更好地改進(jìn)工作，請(qǐng)問一下，您對(duì)我們的 VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請(qǐng)教 …… （虛心求教，找出原因） 以真誠的語氣詢問顧客離開的原因，并請(qǐng)求顧客給予指數(shù) 是這樣的 …… （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，因?yàn)槟俏覀兊馁F賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？ 拉攏顧客尋求顧客配合 是這樣的 …… （從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 不好意思，請(qǐng)問一下，是什么原因使您不想辦我們的 VIP卡呢？希望您能告訴我，因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您。如果是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，不過由于東西確實(shí)已經(jīng)超過退換期限，所以我們也非常地為難，這一點(diǎn)還請(qǐng)您包涵?？傊?，不要讓問題變得不可收拾。 這種情況我也沒辦法，這是公司規(guī)定。 導(dǎo)購可以從以下幾個(gè)方面做工作：要么強(qiáng)化贈(zèng)品價(jià)值并推薦贈(zèng)品，要么弱化贈(zèng)品并推薦折扣，要么在推薦折扣的同時(shí)做出讓步，告訴顧客如活動(dòng)結(jié)束有多余贈(zèng)品給他保留。 打折和贈(zèng)品只能選其一，不能兩個(gè)都要。 向顧客解釋贈(zèng)品積分與價(jià)格的關(guān)系 因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以 （解釋用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合） 側(cè)重強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)與利益 這一點(diǎn)真的抱歉。 哇，您可真的會(huì)算呀！ 以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對(duì)方一兩個(gè)問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。 大量的終端實(shí)戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購員一定要學(xué)會(huì)推銷自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作 觀點(diǎn) 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 拜托，這樣子還嫌貴。 正確應(yīng)對(duì) 小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略 不一樣。 觀點(diǎn) 第三章： 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少 50塊我就要了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： 不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。 沒有正面解決問題，并且牽強(qiáng)附會(huì)，顯得沒有說服力。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個(gè)都沒有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。 導(dǎo)購策略 做任同性心理鋪墊 給信心決不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 成交之后再給說明 正確應(yīng)對(duì) 先生，您對(duì)買 XX 還挺在行的，每個(gè)問題都問到
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