服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)-文庫吧
2025-02-22 11:45 本頁面
【正文】 向我們有針對性地發(fā)問 錯(cuò)誤應(yīng)對 不會(huì)，我們的東西從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況 這種回答，除非你有百分百的把握（事實(shí)上對于自然性的問題幾乎沒有廠家敢這么保證），否則導(dǎo)購就在為自己日后制造麻煩?！? 這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問題 導(dǎo)購沒有說錯(cuò)，但也沒有做對，這樣做會(huì)降低顧客購買的欲望與熱情。 您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 導(dǎo)購缺乏足夠的自信，語言模糊，容易使顧客對產(chǎn)品本身及導(dǎo)購產(chǎn)生不信任感。 您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)。（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識） 非常詳細(xì)地向顧客介紹產(chǎn)品使用時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品過于麻煩，尤其是令男性顧客討厭，所以這種方法也會(huì)降低產(chǎn)品售出的概率。 導(dǎo)購策略 做任同性心理鋪墊 給信心決不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 成交之后再給說明 正確應(yīng)對 先生，您對買 XX 還挺在行的，每個(gè)問題都問到點(diǎn)子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，不過，先生，我可以負(fù)責(zé)告訴您，我賣這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我的手賣出去至少也有 XX件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個(gè)問題您大可不必過于擔(dān)心。 第一步 ：贊美顧客想法 第二步 ：告訴顧客自己做了多久，樹立專業(yè)形象 您真的要擔(dān)心的是這款商品是否適合您的需求，否則即時(shí)東西再好，您也不會(huì)要，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了，請問您家里的裝修風(fēng)格是。 第三步 ：用提問來詢問顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)和需求 （如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意。先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請您稍候。 (用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng) ) 用我們的服務(wù)來轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn) 小姐，您這個(gè)問題問得很好，您說的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)牛年大可不必過于擔(dān)心。 第一步 ：認(rèn)同顧客的感受 再說，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出的這種產(chǎn)品也有 XX 個(gè)了。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個(gè)都沒有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、放心地用。 第二步 ：提供事實(shí)數(shù)據(jù)并鼓勵(lì)顧客購買 您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買回去就會(huì)有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說嗎。 （當(dāng)對方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過提問顧客的需求來控制他的思維）小姐，請問，您家的客廳光線如何？＼房間多大面積＼房間裝修風(fēng)格？（直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 用詢問式來了解顧客需求 （如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時(shí)候注意。 用簡潔語言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng) 揚(yáng)長避短，避重就輕 怕麻煩講給自己帶來更大的麻煩 觀點(diǎn) 情景 2 東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 錯(cuò)誤應(yīng)對 。 ？ 這兩種說法相當(dāng)于承認(rèn)顧客的說法而放棄做任何努力，使推薦工作必須重新開始。 。 容易招致顧客的反問與拒絕。 。 沒有正面解決問題，并且牽強(qiáng)附會(huì)，顯得沒有說服力。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理 ——那是固執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。 就本案而言，導(dǎo)購可以在款式、顏色或者類似款式上著手推薦。 正確應(yīng)對 是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是 ……所以很多人都非常喜歡。不過我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺到的，來，小姐，這邊請 …… 第二步 ：說明這款產(chǎn)品大受歡迎的地方 第三步 ：告訴顧客某中顏色或規(guī)格更時(shí)候顧客需求 第四步 ：自信地樹立自己的專業(yè)形象 第一步 ：認(rèn)同顧客的觀點(diǎn) 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過這件衣服其實(shí)還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。小姐，請跟我到這邊來 …… 第一步 ：肯定顧客看好的貨品 第二步 ：向顧客推薦其他類似款 不認(rèn)死理，山
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