服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 默默收起來則表明導(dǎo)購不作為。 正確應(yīng)對 小姐，您買的這款產(chǎn)品已經(jīng)超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考慮到您確實(shí)是因?yàn)槌霾畹目陀^原因，并且產(chǎn)品也保持完好可銷售狀態(tài)，這樣吧，我給老板聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。但我們卻可以通過這樣的行為贏得顧客的心，讓他成為我們店鋪的忠誠顧客。我們這次活動就是讓顧客在折扣和贈品之間擇其一，確實(shí)沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵?！捌鋵?shí)這些贈品很便宜，您外面買也花了不了幾個錢”給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。贈品確實(shí)沒有辦法抵換折扣的，這一點(diǎn)真的要請您諒解。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導(dǎo)顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進(jìn)。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得不錯，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請求成交） 收集和整理一些非常經(jīng)典的說服辭令 那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！ 付太多的錢并不明智， 但付太少的錢就要承擔(dān)更大的風(fēng)險。 導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識，并詢問顧客看法。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如過顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對店鋪來說是非常重要的認(rèn)物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個小票去收銀臺。 導(dǎo)購要解決顧客任何棘手的問題，都應(yīng)該明白一個道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導(dǎo)購首先要想辦法讓顧客接受你這個人，只有他接受你這個人后才會更容易接受你的說法。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，來，小姐，這邊請 …… 第二步 ：說明這款產(chǎn)品大受歡迎的地方 第三步 ：告訴顧客某中顏色或規(guī)格更時候顧客需求 第四步 ：自信地樹立自己的專業(yè)形象 第一步 ：認(rèn)同顧客的觀點(diǎn) 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣得非常好，當(dāng)然兩個人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。 。 (用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項 ) 用我們的服務(wù)來轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn) 小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 導(dǎo)購缺乏足夠的自信，語言模糊，容易使顧客對產(chǎn)品本身及導(dǎo)購產(chǎn)生不信任感。就本案而言，作為導(dǎo)購，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒有面子，即使你說得再有道理，顧客也不會接受； 導(dǎo)購策略 其次，導(dǎo)購一定要學(xué)會將話說圓，并且自然過渡到創(chuàng)造好的銷售機(jī)會，最后水到渠成地切入到推薦建議。 那好，你把老公（男友）帶來再說吧 剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。 沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)。 我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢 ？ 第二步 ：以故事的形式自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧客感覺真實(shí)可信 第一步 ：贊賞顧客 其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客 觀點(diǎn) 情景 2 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 錯誤應(yīng)對 這兩種說法等于告訴對方現(xiàn)在款式確實(shí)很少，沒有什么衣服好選，屬于非常消極的反應(yīng) ，夠多的了。 觀點(diǎn) 第二章： 當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問題的時候，我們應(yīng)該怎么辦 情景 1 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問 錯誤應(yīng)對 不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況 這種回答，除非你有百分百的把握（事實(shí)上對于自然性的問題幾乎沒有廠家敢這么保證），否則導(dǎo)購就在為自己日后制造麻煩。 第一步 ：贊美顧客想法 第二步 ：告訴顧客自己做了多久，樹立專業(yè)形象 您真的要擔(dān)心的是這款商品是否適合您的需求，否則即時東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了，請問您家里的裝修風(fēng)格是。 （當(dāng)對方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過提問顧客的需求來控制他的思維）小姐，請問，您家的客廳光線如何？＼房間多大面積＼房間裝修風(fēng)格？（直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品） 用詢問式來了解顧客需求 （如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時候注意?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。
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