【正文】 “好了，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。銷(xiāo)售員第一次拜訪(fǎng)顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。 提問(wèn)題時(shí)最大難處在于，銷(xiāo)售員以機(jī)械化的方法提問(wèn)題，按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。如果有必要的話(huà)，銷(xiāo)售員還可以提出跟蹤式問(wèn)題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。您的員工很幫忙，提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。 ? 一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題?；蛘哂袖N(xiāo)售員會(huì)提供多種選擇地答案。這樣稱(chēng)呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。 ? “王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 ? 徐明： 太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶(hù)的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 1用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn) ? 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。 ? 發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶(hù)的真正需求。 ? 有一次，一位銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)一種新的化妝品。 ? “聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” ? “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” ? 抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話(huà)題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話(huà)做好鋪墊?！? ? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 故弄玄虛 —— 好奇接近攻略 ? 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買(mǎi)決策受好奇心理的驅(qū)使。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話(huà)立即掛了，應(yīng)利用這次同話(huà)了解一些情況。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話(huà)時(shí)措手不及。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是在“撒謊” —— 她不好意思讓你下不了臺(tái)。 ? 好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 ? 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ ? 總機(jī)：張明經(jīng)理。在清楚的情況下： ? “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱(chēng)呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝您！” ? “我有一個(gè)車(chē)模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。所以你要趁早把客戶(hù)的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線(xiàn)員小姐。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門(mén)員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去?！? ? 銷(xiāo)售員：“你好。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀(guān)。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。這就是“無(wú)效率的拜訪(fǎng)” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ? 當(dāng)你事先打電話(huà)確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了。 ? 銷(xiāo)售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。 ?客戶(hù)：我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)?！? ? 這位銷(xiāo)售員說(shuō)：“怎么了？”， ? 他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了。 第二句話(huà)術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)： “這位先生（小姐）， 請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您比較方便？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ?用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。 ? 銷(xiāo)售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。 ?銷(xiāo)售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？” ?因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話(huà)時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話(huà)題 —— 那封信。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？” 對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀(guān)眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話(huà)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話(huà)。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀(guān)察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類(lèi)型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?先入為主的顧客： 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” ? 客戶(hù)如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” ? 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 提示：平時(shí)大家所說(shuō)的促銷(xiāo)期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)都是很不錯(cuò)的手段?！庇谑请p方滿(mǎn)意告別。 最新金牌銷(xiāo)售員的超級(jí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 同一句話(huà)，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。 從案例我們可以看出三個(gè)銷(xiāo)售員不同的開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售結(jié)果： ?第一個(gè)銷(xiāo)售員 —— 對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品操之過(guò)急，根本沒(méi)有探尋客戶(hù)的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 ? 銷(xiāo)售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒(méi)有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類(lèi)的？ ? 客戶(hù)：這個(gè)還真不知道 ? 銷(xiāo)售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過(guò)度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。 ?銷(xiāo)售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？ ?客戶(hù)：買(mǎi)一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。 案例二 賣(mài)手機(jī)的銷(xiāo)售員 ?一位客戶(hù)每天都去菜市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)蔬菜和水果。 ? 銷(xiāo)售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎 ?” ? 客戶(hù)：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。 3．利用好奇心 u 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1．金錢(qián) u 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。 7．表演展示 u 推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 案例一 ? 銷(xiāo)售員：“您相信有安全玻璃嗎 ?” ? 客戶(hù)：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道。簡(jiǎn)單精練的開(kāi)場(chǎng)白成了銷(xiāo)售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)引起了客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。但客戶(hù)卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)就走了。 ? 銷(xiāo)售員三：您買(mǎi)什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來(lái)做什么呢？ ? 客戶(hù)：商務(wù)用途較多。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。我們可以把他的銷(xiāo)售過(guò)程分成六步：第一步，探尋客戶(hù)的基本需求；第二步，通過(guò)提問(wèn)深挖需求背后的原因；第三步，在客戶(hù)固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)需求；第四步，引導(dǎo)客戶(hù)按部就班地解決問(wèn)題；第五步，給客戶(hù)最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶(hù)搭建友誼之橋，為今后的銷(xiāo)售作鋪墊。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?huà)。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ?頑固的顧客： 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話(huà)、不太頑固的顧客，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話(huà)，只要話(huà)說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷(xiāo)售員充滿(mǎn)敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷(xiāo)售是一種了不起的工作?！被蛘撸骸皼](méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣(mài)了。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷(xiāo)的，您知道嗎？” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客 一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。 這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 ? 這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說(shuō)明。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？ ?客戶(hù)：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類(lèi)產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。所以，你寄材料給他， 為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì) ，不要忘了這個(gè)中心。 ?為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂(yōu)，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷(xiāo)某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。銷(xiāo)售員說(shuō)：“怎么稱(chēng)呼您呢？” 他說(shuō)：“我叫肖峰”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶(hù)這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ?你常常會(huì)碰到客戶(hù)回答：“你明天再打電話(huà)與我約時(shí)間吧！” ?你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話(huà)麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。 ?這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷(xiāo)繼續(xù)下去。 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間 ?如果你和客戶(hù)已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話(huà)與客戶(hù)確認(rèn)以下，這很重要。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。 ? 客戶(hù)：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你； ? 銷(xiāo)售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。這樣的話(huà)，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)?—— 他們是離老板最近的人。 ? 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話(huà)而挨老板的訓(xùn)！” ? 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢(qián)。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。反復(fù)下面的話(huà)，以加深印象，形成習(xí)慣： ? “您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏(yíng)得顧客的。 ? 總機(jī)：這里是總公司。 ? 此時(shí)你該先打電話(huà)給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)更有效。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？ ? 接線(xiàn)員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。 ? 有的秘書(shū)可能很有禮貌地讓你留下電話(huà)號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話(huà)，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句： ? “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。 ? 在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售員以朋友介紹的名義去拜訪(fǎng)一個(gè)