【正文】 一月 218:10 下午 一月 2120:10January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:10:02 下午 8:10 下午 20:10:02一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 20:10:0220:10:0220:101/24/2023 8:10:02 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 20:10:0220:10:0220:10Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 ”等降低其對節(jié)日促銷的期望，同時繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，可以適當(dāng)?shù)匕凳荆?“這個活動其實折扣也很大，而且很快在 X月 X日就結(jié)束了！ ”，給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?；最后，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因為只要你確?？蛻羯钊肓私饽愕漠a(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。銷售情景：你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了。銷售情景：其實客戶心里已經(jīng)很喜好那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價?，F(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。錯誤出招您等一會兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客。，反正我說了你又不信。跳過顧客對價格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹。[錯誤應(yīng)對 3] 都是一樣的東西，怎么會呢？[錯誤應(yīng)對 4] 都是同一個品牌，沒有問題。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 ……點評 :首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性 ,爭取顧客的心理支持 ,然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品 ,目的是延長顧客的留店時間 .了解顧客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ) .導(dǎo)購 :小姐，這套家具無論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間非常吻合，并且我可以感覺得出來你也挺喜歡。 這么說： “姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？ ” “先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？ ” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？ ” 類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。 那為什么非要便宜這么點錢呢？ 我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。銷售情景： “ 我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜點吧！ ”“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。 “我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。 ”銷售情景： “ 這兩個都不錯，你看我買哪一個？ ”這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個： “這個好，你買這個吧！ ”隨即打算開票。 ”大部分導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的。 ” 這時你要接上說： “哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。 其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。 ”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話： “我們這邊有便宜的，您這邊看一下！ ” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 ” 錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！銷售情景： “ 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ ”解決辦法引導(dǎo)銷售情景： “ 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？ ”“我怎么都沒聽說過？ ”“您什么時候注意到我們品牌的？ ”“今天剛注意到。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。 ”等等。 ” 就可以了。 ”語言模版導(dǎo)購 :這位先生 ,您不光精通家居裝修知識 ,而且對朋友也非常用心 ,能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好 !請教一下 ,您覺得還有哪些方面不太合適呢 ?我們可以交換看法 ,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西 ,好嗎 ?點評 :首先真誠巧妙地贊同陪同購買者 ,然后請教他對購買家居建材的建議 .只要陪同購買者愿意給出他的觀點 ,就意味著我們爭取到了他的支持 ,銷售成功的概率將極大地提升。來，我先給您介紹一下我們的家私 …… 請問，您臥室的家具是什么顏色？點評： 先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹家私的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題。 ”0102不會呀，我覺得挺好。 ” 有的導(dǎo)購會說： “我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。 ”銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們怎么回答化解！ ”顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話： “這個多少錢？ ”我們說： “888.”“太貴了！ ”我們說： “這是老板定的價格，我也沒辦法！ ”顧客： “給你們老板申請一下！ ” 我們說： “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！ ” 我們說： “先生，我給您便宜點吧！ ” 銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們怎么回答化解！ ”講 商 品解決辦法銷售情景： “ 顧客說太貴了！我們怎么回答化解！ ”很多人會說： “我們物超所值！一分價錢一分貨！ ” 講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置！ 講完以后，顧客馬上會說一句話： “你能便宜點嗎？ ”銷售情景： “ 你能便宜點嗎？ ”“不能！ ” 男孩子追女孩子： “晚上一起吃飯吧？ ”“不行！ ”“一起看電影吧？ ”“不行！ ”“一起散步吧？ ”“不行！ ”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的 “你以為天底下就你一個女人??？ ”銷售情景： “ 你能便宜點嗎？ ”繞開價格，講商品解決辦法銷售情景： “ 你能便宜點嗎？ ”語言模版兩個技巧 : (1)周期分解法；“小姐，一件家具賣 8880元，可以用十年，每天才合 ，物有所值??！ ” (2)用 “多 ”取代 “少 ”；“就當(dāng)您多抽了兩包煙。銷售情景： “ 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 ”銷售情景： “ 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ ”“您可能很少來這條街逛。在這里還做了一些創(chuàng)新。 ”銷售情景： “ 你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？ ”“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。 因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說： “先生 /小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。 因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說： “先生 /小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？ ”等著顧客往下接話。銷售情景： “ 你們質(zhì)量會不會有問題？ ”語言模版我是這么說的，問顧客： “先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？ ” 顧客一般會說： “有。 結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。 ”解決辦法