【正文】 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。何況熊市操作好的話照樣能賺錢。 優(yōu)點(diǎn)： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場(chǎng)； 缺點(diǎn)： 自己可能提出本來(lái)客戶不會(huì)提出的異議 處理異議方法 你能保證我賺錢嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務(wù) 股市風(fēng)險(xiǎn)太大，我不玩 我被套好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說(shuō)吧 現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧 常見拒絕問題處理 —— 證券投資營(yíng)銷舉例 常見拒絕問題處理 我有朋友在證券公司，炒股找他就行了 我有專門人負(fù)責(zé)投資 1我在炒期貨，比炒股票好 1你們公司勢(shì)力比不上其他大證券公司 1某某證券公司離我家近，方便，沒必要換 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關(guān) 系挺好，不好意思換 1你們的場(chǎng)地太差了 常見拒絕問題： 你能保證我能賺錢嗎？ 我不能保證，因?yàn)楣墒械娘L(fēng)險(xiǎn)性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會(huì)相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務(wù)，使您舒舒服服賺錢。 （ 1）耐心聆聽，不要打斷 對(duì)于客戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽。 結(jié)束動(dòng)作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來(lái)源等方面。如果準(zhǔn)客戶說(shuō)的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民 間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)； 注意 ： 對(duì) A、 B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙： 1）可能對(duì)金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。” “王總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰(shuí)設(shè)計(jì)的？” 從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 確定最佳拜訪時(shí)間 選擇的時(shí)間佳，可以幫助我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘己? 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營(yíng)銷工作。 確認(rèn)時(shí)間 — 約見準(zhǔn)客戶時(shí)確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時(shí)間安排也會(huì) 不一樣。 非專業(yè)知識(shí)也要涉獵，每個(gè)客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。 知識(shí)： 對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。 地點(diǎn)安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開門見山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 緣故法客戶細(xì)分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 確認(rèn)提問 → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽到另外一種觀點(diǎn) …… ” “是的，您說(shuō)的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過(guò)對(duì)銀行 /公司的特色介紹，對(duì)自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉(zhuǎn)托管。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說(shuō)話； 事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說(shuō)的太多，而是讓客戶多說(shuō)一些，整個(gè)面談過(guò)程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到 60%70%，而你自己說(shuō)的時(shí)間占 30%40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個(gè)人信息的提醒 、 準(zhǔn)確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 股市風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 我不敢去炒 。 我有朋友在證券公司，我炒股當(dāng)然找他啦。 :39:4706:39Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必