【正文】 服務(wù)的承諾、送電腦等吸引客戶?！? 動(dòng)作關(guān)鍵 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有開(kāi)戶資料和洽談場(chǎng)所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 結(jié)束動(dòng)作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來(lái)源等方面。 世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理的。 異議分類； 產(chǎn)生異議的原因： 對(duì)待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過(guò)不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒(méi)有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對(duì)股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 對(duì)待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對(duì)待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對(duì)客戶提出的異議，假如沒(méi)有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)； ? 一般新?tīng)I(yíng)銷人員面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷人員則歡迎客戶提出各種反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)代表客戶有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。 （ 1）耐心聆聽(tīng)，不要打斷 對(duì)于客戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽(tīng)。 處理異議方法 （ 2）重復(fù)客戶的異議與提問(wèn)的技巧運(yùn)用 ? 聽(tīng)完客戶的異議后，第一件要做的事是對(duì)客戶異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，使自己確實(shí)了解客戶關(guān)注的問(wèn)題所在，便于接下來(lái)處理客戶異議； ? 通過(guò)帶有提問(wèn)的異議復(fù)述，要求客戶給與肯定或否定的回答； ? 對(duì)比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營(yíng)銷人員要提問(wèn)使異議具體化，便于解決問(wèn)題 處理異議方法 （ 3）運(yùn)用 “是 ….. 但是 …... ”技巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是 1%） 也應(yīng)該同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定， 然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋說(shuō)服。 處理異議方法 （ 4）直接否定 當(dāng)客戶的異議毫無(wú)道理時(shí)，營(yíng)銷人員當(dāng)然不能先肯定后來(lái)否定了。 案例： 客戶王小姐：“聽(tīng)說(shuō)，你們營(yíng)業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實(shí)際營(yíng)業(yè) 部電腦很少出故障） （ 5）異議的防止 業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估計(jì)到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺(jué)到的問(wèn)題 ，與其讓客戶 提出來(lái)，倒不如由業(yè)務(wù)人員自己提出來(lái)。 優(yōu)點(diǎn)： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場(chǎng)； 缺點(diǎn)： 自己可能提出本來(lái)客戶不會(huì)提出的異議 處理異議方法 你能保證我賺錢嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務(wù) 股市風(fēng)險(xiǎn)太大，我不玩 我被套好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說(shuō)吧 現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 —— 證券投資營(yíng)銷舉例 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 我有朋友在證券公司，炒股找他就行了 我有專門人負(fù)責(zé)投資 1我在炒期貨，比炒股票好 1你們公司勢(shì)力比不上其他大證券公司 1某某證券公司離我家近，方便，沒(méi)必要換 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關(guān) 系挺好，不好意思換 1你們的場(chǎng)地太差了 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題： 你能保證我能賺錢嗎？ 我不能保證，因?yàn)楣墒械娘L(fēng)險(xiǎn)性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會(huì)相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務(wù)，使您舒舒服服賺錢。 自古以來(lái)利潤(rùn)越大風(fēng)險(xiǎn)性也越大 ， 現(xiàn)在銀行利息低 ， 投資渠道又這樣少 ， 股市不失為一種較好的投資理財(cái)?shù)姆椒?。 股市難有常勝將軍 ， 也不會(huì)有永遠(yuǎn)的輸家 ， 吃一塹長(zhǎng)一智嘛 ， 我會(huì)盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助 。 很抱歉在您忙的時(shí)候打攪您，請(qǐng)給我五分鐘時(shí)間，向您介紹一份投資計(jì)劃。何況熊市操作好的話照樣能賺錢。 請(qǐng)問(wèn)你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實(shí)，操作股票，找一位好的投資顧問(wèn)非常重要，投資顧問(wèn)將提供各種服務(wù)，如信息提供等 我在玩期貨，我覺(jué)得炒期貨比炒股票更容易賺錢。 某某證券離我家近，方便，沒(méi)必要改換。 過(guò)關(guān)實(shí)戰(zhàn)考試 接觸探詢關(guān) 能力展示關(guān) 全程演練關(guān) 建立客戶檔案 配送基本 服務(wù)套餐 客戶溝通 有選擇的 樹立形象 確定服務(wù) 戰(zhàn)略 個(gè)性化服務(wù) 評(píng)估服務(wù)效果 日常維護(hù) 多維開(kāi)拓， 獲取客戶資訊 建立準(zhǔn)客戶檔案 進(jìn)行成功銷售 ，客戶開(kāi)戶 銷售階段 客 戶 經(jīng) 營(yíng) 階 段 The end 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 39分 47秒 06:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 39分 47秒 06:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴