【正文】 有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習 （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準時到您辦公室，到時見?。ńY束語） 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /證券投資嗎？ 沒有？沒關系。 地點安排 — 盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 電話約訪前的準備 心理準備 準備名單 — 確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務與專業(yè)形象。 信守承諾 填寫工作日志的習慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內(nèi)。 知識： 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。另外對當前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。 最新電話銷售技巧和話術大全 一流營銷人員的基本素質(zhì)（ KASH） K（ Knowledge） 知識 A (Attitude) 態(tài)度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 習慣 有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟、教育、藝術、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應是行家。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。 非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關系。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務管理技巧 時間管理 嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。 拜訪前的電話約訪 電話約訪 目的 —— 取得與準客戶見面的機會 練習 —話術準備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習幾面） 放松 —心情放松，設想與熟悉的人打電話。 微笑 —微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 確認時間 — 約見準客戶時確認客戶比較恰當?shù)臅r間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習慣，時間安排也會 不一樣。 辦公座 — 準備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。 這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會耽誤您多少時間的 。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結束語 那好陳總，那就明天下午 3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。 確定最佳拜訪時間 選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會?！? “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻?！? “王總，您的辦公室設計的很別致，很有品味，是誰設計的？” 從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進行贊美。 總結：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 接觸重點 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個人資料 年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結構、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準客戶的戒心 ※ 制造準客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 客戶拓展 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展 特點： 1． 準客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎。 緣故法客戶細分