【正文】 的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。從中會挖掘出很多商機(jī)。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。31．問：設(shè)計(jì)怎么談？答：設(shè)計(jì)建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項(xiàng)基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。2問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。2問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負(fù)責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價(jià)格不同，我們跟5家智能商家合作。2問：材料選擇注意哪些問題？答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：，杜絕回扣問題。高薪聘請人才，價(jià)格相差在人工費(fèi)上，我們凈利潤8%左右。2問：價(jià)格與工程質(zhì)量成正比嗎？答：不同設(shè)計(jì)師和施工班組的價(jià)格是不一樣的，價(jià)格和質(zhì)量成正比。2問：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？答：現(xiàn)在的裝修是透明報(bào)價(jià)，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實(shí)我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個(gè)月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。2問：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么？國家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)？如果是公司內(nèi)部定的，那么價(jià)格高了讓我怎么辦？答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照2000定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。2問：你們設(shè)計(jì)哪些圖紙？答：我們要求設(shè)計(jì)師統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點(diǎn)、水路、電路圖。1問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進(jìn)行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。我們會從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：1問：裝修過程我要做什么?答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會輕松點(diǎn)，裝修過程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。1與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。1問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。1問：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購嗎？要收費(fèi)嗎？答：可以，為什么我們在設(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會拿回扣。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢。問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉栴}？答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。五、客戶交談問答問：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。”，有預(yù)約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。四、前臺1.“請問你找誰？”回答：“……”“您有預(yù)約？”(有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒有就請他稍等，進(jìn)去通知?！倍⒄胰穗娫??！?．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機(jī)”。第一篇：【銷售技巧】家裝電話營銷技巧家裝公司電話營銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全家裝電話營銷技巧“您好，XX設(shè)計(jì)工程公司 ”一、客戶：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式回答： “您房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會根據(jù)您的需求配一個(gè)適合您的設(shè)計(jì)師測量一下，先做設(shè)計(jì)方設(shè)計(jì)是很關(guān)鍵的，設(shè)計(jì)好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強(qiáng)。”：“請問您有什么事？”客戶回答：“…….”1．“我?guī)湍憬舆^去。手機(jī)不方便給您，還是您留個(gè)手機(jī)給我讓他打給您吧！”3． “他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話給你。，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？回答：（同客戶類2）三、建材商電話（X總）好嗎？，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。)(會務(wù)室等候)2.“您請進(jìn)。，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活?，F(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?答:市場上很多公司都推出免管理費(fèi)活動打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。問：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。1問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長期服務(wù)，是品牌公司。1問：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。客戶滿意度高，質(zhì)量好，工班長獎(jiǎng)金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。1問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。1問：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。問：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級？答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。全套圖紙完善后由工程部核準(zhǔn)才能夠進(jìn)場施工，以保障施工進(jìn)度和施工效果。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預(yù)算參考報(bào)告的，價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。2問：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？答：會有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。2問：你們公司中檔裝修要多少每平米？答：半包一般500600元/平方，全包10001200元/平方，主要看用材，人工費(fèi)都差不多的。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進(jìn)行設(shè)計(jì)的。問：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？答：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊》、《工程管理計(jì)劃表》進(jìn)行管理。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。因此，對有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。銷售員需要一定的素質(zhì)。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。更多裝飾行業(yè)營銷管理、設(shè)計(jì)談單資料請?jiān)L問：◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。要講究方法和策略。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手