【正文】 大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。從中會挖掘出很多商機(jī)。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。之前在你們那買了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔客平殡U(xiǎn)種車損。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？) 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對來說比較貴 你們XX服務(wù)。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運(yùn)營的。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。隨時(shí)保障您在全國各地出險(xiǎn)后，都會有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間一般跟進(jìn)客戶不要超過三天（隔一天），不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧、自我介紹，您的車險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶接受報(bào)價(jià)）（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種），異議處理。A。是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽您朋友說的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn) 您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我，朋友在其他公司您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。第一篇：【銷售技巧】車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎 語言圖畫（描述一個(gè)場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對您沒什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶說保了，不一定保了）我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障話術(shù)流程(您好，這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)，（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常用險(xiǎn)種）?？蛻粽f要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶二擇一）性價(jià)比（我們將給你提供）。主動權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢的時(shí)候?qū)W會強(qiáng)勢發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成 、區(qū)京畿銷售過程中注意的問題 、（不要說滿口話），（一般情況下），學(xué)會放棄客戶，細(xì)節(jié)。在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力 ，為什么要購買，信譽(yù)與承諾，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)，生動的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…），遇到的客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應(yīng)變你們保費(fèi)太貴了多一分錢就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會便宜點(diǎn)。我們?nèi)珖?*家分公司。您還不想在你們?？紤]什么呢？如果沒有什么問題……那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。理賠很慢至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開通會員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。) 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。那您比較什么呢) 我知道您還需要再考慮一下。保護(hù)自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。實(shí)在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時(shí)來找我 客戶會問到的問題市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。銷售員需要一定的素質(zhì)。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。要講究方法和策略。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。是主觀原因還是客觀原因?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)?！粞芯靠蛻粜睦?。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。要理解客戶的真正需要。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。