【正文】 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 （社會關系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進行營銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關系 隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導 ” 行動變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標與計劃 客戶拓展 接觸前準備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務 拒絕處理 考核目標 ◎ 轉(zhuǎn)正目標 ◎ 晉升目標 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 養(yǎng)成良好的工作習慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結(jié)識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。 正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團開拓法 參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人 目標市場開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場 以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準備相應的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準客戶卡 收集相關準客戶資料 整理分析資料，確定應對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。 客戶拓展 37 能力展示 激發(fā)興趣 股市、基金等的發(fā)展狀況（成功者的故事） 各種投資比較 自己銀行、公司的優(yōu)勢 自己成功薦股 /基金 /外匯 /保險的案例 推薦投資品種（或投資建議書） 展示時注意的要點 ★ 專業(yè)形象 ★ 資料展示 ★ 位置與肢體語言 ★ 眼神 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等 公司介紹以及網(wǎng)點特色 3 、公司服務產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準客戶方法 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準客戶。 推定承諾法 利誘法 通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶室硬件設施、