保險電話銷售技巧與話術(shù)-在線瀏覽
2024-09-15 02:22本頁面
【正文】 大核心要素： 1：名單來源 2：約訪理由 3：切入步驟 1：名單來源： 大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細地址和住宅電話。而購買能力強的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團隊歡迎，價格也高：比如長城部兩位績優(yōu)高手花費 5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。 小區(qū)名單的好處： 1：住宅電話是準客戶真實居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機高（手機往往登記的是身份證地址） 2：準客戶接聽住宅電話比接聽手機耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機會 3：拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。后來大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計出不同時期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查， 4月份的醫(yī)保門診費用確認、社保知識調(diào)查等，同時公司也會做一些主顧開拓活動幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。 優(yōu)勢： 1： 即使有的客戶已經(jīng)接到過 6次電話了，不同的拜訪理由依然有可能獲得拜訪機會 —— 名單的利用率 增加了 2： 利用相關(guān)部門的影響力更容易被客戶信任，獲得見面的機會大 3： 客戶對當前關(guān)心的熱點問題比較關(guān)注也更容易感興趣，容易接受上門要求。 好處： 上海的保單密度大，國壽老客戶多，整理保單可以直接找到客戶的保障缺口，針對性切入，成功幾率大 注意事項： 1： 無論客戶原先購買的哪家保險公司的產(chǎn)品都不要說不好 2： 推薦的新產(chǎn)品價格要稍低于客戶過往保單的平均水平，比較容易促成 3： 最好是客戶全家都在時才做促成動作，不然退單率高，給自己造成麻煩 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 如何使用電話銷售 主要做到以下幾點： 1：電話銷售將鴻利一個產(chǎn)品講通講透。 2：加大對社保、醫(yī)保知識的培訓和過關(guān) 必須熟練掌握社保、醫(yī)保知識（拜訪理由和切入話題），崗前過關(guān)后，新人才能適應(yīng)電話銷售的要求。 按照規(guī)定 ， 基本醫(yī)療保險不予支付費用的診療項目共五類 。 第二類是非疾病治療項目類 ： 各種美容 、 健美項目以及非功能性整容 、 矯型手術(shù)等；各種減肥 、 增胖 、 增高項目；各種健康體檢；各種預(yù)防 、 保健性的診療項目；各種醫(yī)療咨詢 、 醫(yī)療鑒定 。 眼鏡 、 義齒 、 義眼 、 義肢 、 助聽器等康復(fù)性器具 。 各省物價部門規(guī)定不可單獨收費的一次性醫(yī)用材料 。 第五類是其他類 ： 各種不育 （ 孕 ） 癥 、 性功能障礙的診療項目；各種科研性 、 臨床驗證性的診療項目 。 醫(yī)改后患者就醫(yī)發(fā)生上述各類項目費用要自付 。 R：請問你哪位？ S：我姓李，麻煩你接許總，謝謝 R：哪位李先生？ S：大連路的李先生，小姐，請問你貴姓？ R：我姓王 S：哦，王小姐，我有重要的事和許總談，他現(xiàn) 在出去了還是在開會？ …… 電話約談技巧的威力 清除障礙 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話接觸時 善用停頓 回答問題時 清晰明確 處理拒絕時 鎮(zhèn)定自若 面對猶豫時 果斷決定 時刻告訴自己： 打電話的目的是面談 電話約談技巧的威力 獲得面談 決定力 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 S：許總嗎？ C：是，你哪位？ S：哦，許總，是這個樣子的，我這里有一份能讓你的 方案， 許多像您這樣的 都選擇了這份計劃，您是周三還是 周四可以給我十分鐘左右的時間？ C：我很忙，麻煩你把資料寄來就可以了。請問您的家庭地址是 XXX？您平時晚上有空還是雙休日有空？ ? 答：你怎么會打這個電話的？ ? 電話員：您的電話是我們電腦隨機撥打的 ,您別擔心 ? “您好，這里是國壽客戶服務(wù)中心，我公司為了回饋老客戶，我們將在 8月份開展老客戶完善產(chǎn)品配售活動，如果您需要，我們將派業(yè)務(wù)員給您送去一份配售函，您將獲得優(yōu)先購買我公司新產(chǎn)品的權(quán)利 ………………” ? 客戶 ——A，同意（和客戶約定時間，派業(yè)務(wù)員上門） ? B，放棄（請看以下話術(shù)） ? “如果您放棄本次配售，您需要簽署一份放棄函，我們將于近期派業(yè)務(wù)員給您遞送放棄函，請問您哪天有空呢？” ? 客戶 ——A，確定時間（派業(yè)務(wù)員上門） ? B，不想讓業(yè)務(wù)員上門（請看以下話術(shù)） ? “我們將于近期給您郵寄放棄函 …………” （實際上是不會郵寄的） ? 兩日后，客服熱線再次給客戶打去電話 —— ? “請問您收到我們給您郵寄的函件了嗎？” ? 客戶 ——沒有 ? “郵件容易丟失，我們將于近期派業(yè)務(wù)員上門為您服務(wù)，請問您何時方便？ …………… ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 現(xiàn)在，讓我們開始行動吧！ 看誰跑的最快！ ? 增員秘書盲打電話話術(shù)： 您好！打擾您幾分鐘好嗎 ?我是國壽保險公司人力資源部的，國壽進入世界 500強，公司為了更快更好的發(fā)展，推出了特別財務(wù)支援和人才招聘計劃，待
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1