【正文】 現(xiàn)在只需要兩分鐘時(shí)間，就可以把預(yù)約訂單免費(fèi)給您生成，提交到我們營(yíng)業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。您看今年是想保一個(gè)比較基本一點(diǎn)的還是全面一點(diǎn)的呢? 客戶(hù)：全面一點(diǎn)的坐席：您的愛(ài)車(chē)經(jīng)常上高速嗎？ 客戶(hù)：經(jīng)常上坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)壞掉呢？而整輛車(chē)最貴的地方就是發(fā)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)：當(dāng)然擔(dān)心啊坐席：那小平這邊建議您可以保一個(gè)涉水險(xiǎn)，也就四 五十塊錢(qián) 客戶(hù)：好的 這個(gè)可以保上坐席：平時(shí) 車(chē)開(kāi)的多嗎？ 客戶(hù)：多坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車(chē)金貴，那三者給您保上100萬(wàn)吧？ 客戶(hù)：好的坐席：行，那小平這邊給您算出來(lái)，不含稅，今年總保費(fèi)是7665元。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話(huà)，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題?！翡N(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買(mǎi)了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買(mǎi)保險(xiǎn)都是買(mǎi)足額的三者的，畢竟自己的車(chē)子壞了，可以不開(kāi)。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。A。（當(dāng)客戶(hù)一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。) 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，馬上促成 、區(qū)京畿銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題 、（不要說(shuō)滿(mǎn)口話(huà)），（一般情況下），學(xué)會(huì)放棄客戶(hù) ，細(xì)節(jié)。近期我們更特別推出了針對(duì)續(xù)?？蛻?hù)的七項(xiàng)專(zhuān)屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會(huì)我們?cè)诜?wù)上的升級(jí)。今年我們又對(duì)向續(xù)?？蛻?hù)提供的服務(wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級(jí)，請(qǐng)您再次選擇人保，體驗(yàn)一下今年人保的最新服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)明天上午還是下午送單比較合適？關(guān)于禮品問(wèn)題Q1：要求贈(zèng)送，或平安有你們?yōu)槭裁礇](méi)有？A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷(xiāo)給您直接在保費(fèi)上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈(zèng)送禮品實(shí)惠得多。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請(qǐng)您放心。這要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要與保戶(hù)溝通討論的問(wèn)題。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是 大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本技能認(rèn)真傾聽(tīng)當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例。另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶(hù)的真正需要。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)。接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本技能認(rèn)真傾聽(tīng)當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例。了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。其實(shí)大公司的價(jià)格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務(wù)。幫您省下的錢(qián)您可以自己購(gòu)買(mǎi)其他喜歡的東西，多劃算啊。這樣吧，我先跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息……A2:您看針對(duì)咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會(huì)有專(zhuān)業(yè)考核，如果考核不過(guò)關(guān)都是不予以錄用的。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我跟您核對(duì)一下咱們的相關(guān)信息？第三篇：車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱(chēng)。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶(hù)來(lái)運(yùn)營(yíng)的。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ ) 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。如果我的解釋不能令您滿(mǎn)意，很抱歉?？蛻?hù)說(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶(hù)二擇一）性?xún)r(jià)比（我們將給你提供）。您還不想在你們?？紤]什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I(mǎi)一樣的是吧那當(dāng)然了，您看您在我這里買(mǎi)就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大車(chē)上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車(chē)對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車(chē)上人員就是保您車(chē)上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？盜搶?zhuān)依镉熊?chē)庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車(chē)經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。要理解客戶(hù)的真正需要。◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同?！糇⒁庖稽c(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。有