【正文】 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個人多年來建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關(guān)系的人，對你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 制造興趣話題 “陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強其信心。 準客戶的再拓展 介紹法的運用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項，“異議代表商機”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。在這種情況下，營銷人員一方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。所謂異議的防 止就是由業(yè)務(wù)人員主動將異議提出來，避免有客戶提出 來，但業(yè)務(wù)員的事先準備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 股票投資有風(fēng)險，是需要仔細考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？ 現(xiàn)在是熊市，等牛市來了再說吧 市場的變化瞬息萬變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉(zhuǎn)機就要出現(xiàn)，到時候還要辦理開戶等手續(xù)，很難搶得先機。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險，就好比把 10個雞蛋分放 10個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 6時 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:4706:39Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 6時 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 39分 47秒 06:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:4706:39Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 6時 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:4706:39Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 很多人都會這樣認為，這是一種習(xí)慣，但是，國外的經(jīng)驗告訴我們，從長遠來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務(wù)一定要跟上。 我有朋友在證券公司，我炒股當然找他啦。 我很忙，過段時間再說吧。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個人信息的提醒 、 準確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 股市風(fēng)險太大 ， 我不敢去炒 。 注意： 使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營銷人員認為沒有必要聽客戶說話； 事實上，一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個面談過程中，如能讓客戶講的時間占到 60%70%，而你自己說的時間占 30%40%，那么這樣的營銷成功的機會就大。 處理異議 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問 ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報之一笑 。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。 二擇一法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過對銀行 /公司的特色介紹，對自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或