【正文】 ” ? “據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。例如：品質(zhì)對您有多重要？ ? 在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。 ? 需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決五：安靜等待片刻 ? 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。 ? 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色?！? ? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問勝于逼問 ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 —— 慰貼人心 ? 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 ? 趙先生：哦！你好！ ? 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 ? 銷售員：太遺憾了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1從高層入手，取得“尚方寶劍” ? 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面介紹。 ?約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。而是為了與拍板人見面考慮 ——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 例如：“我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。 ? 銷售員三：請問您買什么？ ? 客戶：買手機(jī)。 ?話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。 6．提出問題 u 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。 4．提及有影響的第三人 u 告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來找他的?！? ? 銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。 ?銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？ ?客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。 ?第二個銷售員 —— 有兩點(diǎn)比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認(rèn)為是一種侮辱。 ?這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 ? 知識淵博的顧客： ? 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。 對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。 如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。 與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。對方是否收到這封信倒不是最主要的。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！? ? 原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。 （ 2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。比如利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。我是格林公司 XXX。 ? 你可以在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了” ? 要注意兩個原則： 千萬別得罪他們 千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機(jī)會； 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1封殺“多嘴的守門員”的話術(shù) ? 你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個究竟來。 ? 李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？ ? 總機(jī)：是的。 ? 是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?零距離接近顧客的話術(shù) 單刀直入 —— 問題接近攻略 ? 某自動售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會感興趣，是嗎？ ? 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。唯一適合把兩個問題提出的時機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助?！? ? “這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。 ? 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個故事 ? “住在這所房子里，我們感到非常幸福。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是 銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。 ? 很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1挖掘客戶需求的五個步驟 ? 例如：客戶的花圃有蟲子 ? 調(diào)查（給您帶來了什么問題） ? 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察 —— 你用過什么辦法沒有？ ? 暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢） ? 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） ? 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜 ） ?記?。轰N售利益，始終要銷售利益 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1發(fā)揮提問功效的 15要訣 ? 要決一：問前鋪墊開場 ? 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 —— 拉近距離 ? 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！ ? 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ ? 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備接聽對方的回話。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1制造特征事件，巧破門 ? 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 ? 大部分的“守門員”對公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會十分謹(jǐn)慎，他會盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。 ?當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費(fèi)了自己許多的時間。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說再見 ?銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。沒辦法，我們考慮過了，不行。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志： 你心理想些什么就要用談話宣泄出來。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ?自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 ? 銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！ ? 客戶聽了微微一笑，看上去很高興。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 2．真誠的贊美 u 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。” (語氣堅定地回答 ) ? 銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。 ?客戶繼續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員。 ? 從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。 ? 本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”： ? “老