【正文】 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05年我們在湖南省大部分重點城市都投入了陳列費用，是不是靠市場部與業(yè)務(wù)人員共同努力我們能把這些費用節(jié)約一半，陳列效果提高一倍，在這些渠道的銷售翻上一番。物流提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。資源共享，品牌輻射，業(yè)務(wù)支援。 06年湖南省總體市場費用為 元 ,其中大區(qū)市場費用 元 ,長沙辦事處費用 元 ,懷化辦事處費用 元 ,衡陽辦事處費用 元無論是口味還是包裝都有自己的個性，其他產(chǎn)品很難跟進。湖南大區(qū)湖南大區(qū) 07年遠景目標年遠景目標 產(chǎn) 品 07年遠景 水 5000萬元 果園 3000萬元 尖叫 500 萬元 新品 (茶 ) 1500萬元 總 計 10000萬元 ! 同時同時 ,希望這一目標的落實希望這一目標的落實,能夠為湖南后期的成長打能夠為湖南后期的成長打下堅實的基礎(chǔ)下堅實的基礎(chǔ) !40湖南大區(qū)０６年 銷量目標分月41目標達成保障二、 06年規(guī)劃42 06年規(guī)劃銷量增量來源 ,3000家零點 ,30家 KA增量 200萬元 50個 ,開發(fā)其中 20個 ,縣均 20萬 /年 :400萬元05年 3100萬增量 2:新增售點550萬元 增量 4:新品480萬元增量 3:銷售渠道拓展150萬增量 1:空白市場開發(fā)400萬元萬元05年 3100萬06年 :4680萬 CD店總 3萬 50%,果園 20%,尖叫 0% 85%,果園 60%,尖叫 30% 水 7500家 ,果園 1200家尖叫 9000家合計增加 28500家 200元 /年 , 550萬元 50家 50家 100家 50家 50家 300家家均銷量 5000元 /年可增量 150萬元CD點鋪市 6000家單點 6箱 /年增量 130萬KA售點 200家單點 60箱 /年增量 40萬元CD點鋪市 10000家單點 6箱 /年增量 230萬KA售點 200家單點 100箱 /年增量 80萬元43市場保障目標達成保障44市場保障 —— 產(chǎn)品策略：農(nóng)夫山泉 SWOT分析(S)優(yōu)勢分析：農(nóng)夫山泉在湖南市場有一定的品牌基礎(chǔ)；飲用水總體市場份額增長 ,其中天然水的占比擴大迅速我們水源優(yōu)勢得到廣大消費者認同；農(nóng)夫山泉是全國知名品牌；(W)劣勢分析：我們的市場基礎(chǔ)工作很差 , 郴州 \益陽等市場還是一片空白點 ,就是在其它市場鋪市率也不高通路價格體系不合理 ,渠道利潤過低導(dǎo)致產(chǎn)品無法滲透到二三級渠道；湖南省業(yè)務(wù)人員流動性大 ,業(yè)務(wù)技能有待提高；(O)機會點：農(nóng)夫山泉是天然水，是健康的水 .神六的上天及 08年奧運會的臨近 ,我們借助事件營銷能進一步提高品牌美譽度我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)得到了很大的改善 ,經(jīng)銷商的信心很足(T)威脅：可口 \娃哈哈在湖南均設(shè)立了瓶裝廠并占據(jù)了主要的瓶裝水市場份額 ,并且百事和統(tǒng)一也即將在湖南設(shè)廠 ,對市場搶奪將會更加有利； KA賣場 ,益力通過大力度的投入在高端對我們進行攔截 ,通路上水森活與康師傅通過低價搶奪我們的市場其它競品產(chǎn)品線豐富 ,資金實力雄厚 .可利用總體的品牌力進行拉動45市場保障 —— 市場對策（農(nóng)夫山泉）造成大量擠瓶、磨損、壓損，影響產(chǎn)品銷售。 ２００萬以上的２家 果園雖有較大增長幅度 ,但基數(shù)太低 ,市場未做起來 ,而且低于 03年水平。05年截至 10月實現(xiàn)利潤： 萬元；預(yù)計全年可實現(xiàn)利潤 160萬元。但是，問題在于，過于高估湘北（常德）和湘南（衡陽）區(qū)域的銷售基礎(chǔ)。標準化工作只做了表面的東西，沒有能夠真正長效的抓下去。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內(nèi)地的過度地帶，具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。在市場總體的操作思路上，我們的原則是：將尖叫產(chǎn)品作為滿足部分利基市場的小份額利潤產(chǎn)品實施 KA的規(guī)范化管理。 06年湖南區(qū)域布局要充分考慮各區(qū)域的市場基礎(chǔ),考慮市場開發(fā)的投入產(chǎn)出效益。切實落實業(yè)務(wù)流程規(guī)范和標準化作業(yè)，提高工作效率。 開發(fā)新網(wǎng)點、拓展全品系是每位做快消品的業(yè)務(wù)人員每日必掛在口頭、心間的十個字，但是湖南市場基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展極不平衡。 我們的活動在 06年應(yīng)當(dāng)是讓大多數(shù)的消費者在活動現(xiàn)場能隨意的看到 \體驗到 ,而不是要去 ’ 找 ’78設(shè)想及建議 物流 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內(nèi) ,簽定三方協(xié)議 ,明確價格 ,責(zé)任 ,權(quán)利和義務(wù) ,給予一定年度返利的政策激勵 . 05年可口在中國變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒有線上的投入，但是它成功了。73團隊保障 業(yè)務(wù)培訓(xùn)實施項目 培訓(xùn)內(nèi)容與目標 進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷售技巧訓(xùn)練商品知識、企業(yè)文化 ,銷售技巧、陳列方式、標準化實施要求 ,客戶管理 …..2銷售手冊制作“銷售手冊 ”提供業(yè)務(wù)員標準化業(yè)務(wù)操作規(guī)范規(guī)則及相關(guān)技巧 ,相關(guān)產(chǎn)品知識和銷售話術(shù) .對業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)的、專業(yè)的重點的指導(dǎo)。 故大區(qū) 06年設(shè)置 3個辦事處： 以水做為穩(wěn)定銷量增長的基本產(chǎn)品 ,以果園做為擴大利潤來源的新的增量點 ,抓好新品奶昔 .規(guī)劃尖叫、茶飲料產(chǎn)品的重新上市06年，果園產(chǎn)品在湖南市場上將會面臨一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點，如果我們能拿出主要精力在重點市場上進行突破，在這些市場上進入前 3名，我們的銷量將會有大的提升，否則我們果園的市場份額還有可能會減少人均可支配收入：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；農(nóng)村居民人均收入；與全國比較人均消費本公司產(chǎn)品情況 :05年人均消費我司產(chǎn)品 /年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區(qū) 廣東省海南省青海省甘肅省 北京市貴州省廣州市杭州成都 重慶拉薩城區(qū)區(qū)域概況（二） —— 地理位置湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，與湖北接壤 。缺乏計劃性和預(yù)測性，往往是臨時做計劃，匆匆忙忙執(zhí)行，大多促銷活動無共而返，浪費公司費用。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級市場的開發(fā)，更是如此。 以農(nóng)夫山泉 550ml1*24普水每件毛利為基準， 每銷 1件 30%600ML的果園相當(dāng)銷 4件的 550ML普水，每銷 1件尖叫普裝相當(dāng)銷 ,每銷 1件汽茶相當(dāng)于銷 2件的水 .2023年 湖南大區(qū)市場規(guī)劃D、汽茶毛利每件為 .表現(xiàn)在車皮配品種時寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場推進和銷售；沒有建立清晰的三級分銷網(wǎng)絡(luò)，各級分銷商利差結(jié)構(gòu)不合理，二級、三級分銷渠道沒有真正調(diào)動起來。３、促銷活動申報、執(zhí)行和核銷流程混亂。在全國排第 18位。由 05年與 04年的數(shù)據(jù)對比，我們果園的表現(xiàn)是很不理想的。 持續(xù)的 KA業(yè)務(wù)培訓(xùn)和選拔規(guī)劃，保證最優(yōu)秀的人才進 KA系統(tǒng)。辦事處每季度考核一次，對綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)員予以淘汰；大區(qū)每半年考核一次，對綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)主管予以淘汰；城市經(jīng)理末位淘汰排位參照公司要求。76設(shè)想及建議 市場推廣 02 經(jīng)銷商合同管理進一步規(guī)范和科學(xué) ,明確責(zé)任義務(wù) ,明確激勵目標 .建議對經(jīng)銷商實施年度獎勵的返利政策 ,并按照業(yè)績完成的比例 ,適當(dāng)調(diào)整其年度返利的比例 . 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1故人江海別，幾度隔山川。 湖南 06年發(fā)貨區(qū)域比較復(fù)雜 ,衡陽從廣東發(fā)貨 ,常德吉首從湖北發(fā)貨 ,長沙從浙江發(fā)貨 ,發(fā)貨區(qū)域的限制 ,是否會對尚未有基礎(chǔ)的餓市場造成影響 ,甚有憂慮對大部分區(qū)域來講