【正文】 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 05年我們?cè)诤鲜〈蟛糠种攸c(diǎn)城市都投入了陳列費(fèi)用，是不是靠市場(chǎng)部與業(yè)務(wù)人員共同努力我們能把這些費(fèi)用節(jié)約一半，陳列效果提高一倍，在這些渠道的銷售翻上一番。物流提供未來(lái)的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。資源共享，品牌輻射，業(yè)務(wù)支援。 06年湖南省總體市場(chǎng)費(fèi)用為 元 ,其中大區(qū)市場(chǎng)費(fèi)用 元 ,長(zhǎng)沙辦事處費(fèi)用 元 ,懷化辦事處費(fèi)用 元 ,衡陽(yáng)辦事處費(fèi)用 元無(wú)論是口味還是包裝都有自己的個(gè)性，其他產(chǎn)品很難跟進(jìn)。湖南大區(qū)湖南大區(qū) 07年遠(yuǎn)景目標(biāo)年遠(yuǎn)景目標(biāo) 產(chǎn) 品 07年遠(yuǎn)景 水 5000萬(wàn)元 果園 3000萬(wàn)元 尖叫 500 萬(wàn)元 新品 (茶 ) 1500萬(wàn)元 總 計(jì) 10000萬(wàn)元 ! 同時(shí)同時(shí) ,希望這一目標(biāo)的落實(shí)希望這一目標(biāo)的落實(shí),能夠?yàn)楹虾笃诘某砷L(zhǎng)打能夠?yàn)楹虾笃诘某砷L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) !40湖南大區(qū)０６年 銷量目標(biāo)分月41目標(biāo)達(dá)成保障二、 06年規(guī)劃42 06年規(guī)劃銷量增量來(lái)源 ,3000家零點(diǎn) ,30家 KA增量 200萬(wàn)元 50個(gè) ,開(kāi)發(fā)其中 20個(gè) ,縣均 20萬(wàn) /年 :400萬(wàn)元05年 3100萬(wàn)增量 2:新增售點(diǎn)550萬(wàn)元 增量 4:新品480萬(wàn)元增量 3:銷售渠道拓展150萬(wàn)增量 1:空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)400萬(wàn)元萬(wàn)元05年 3100萬(wàn)06年 :4680萬(wàn) CD店總 3萬(wàn) 50%,果園 20%,尖叫 0% 85%,果園 60%,尖叫 30% 水 7500家 ,果園 1200家尖叫 9000家合計(jì)增加 28500家 200元 /年 , 550萬(wàn)元 50家 50家 100家 50家 50家 300家家均銷量 5000元 /年可增量 150萬(wàn)元CD點(diǎn)鋪市 6000家單點(diǎn) 6箱 /年增量 130萬(wàn)KA售點(diǎn) 200家單點(diǎn) 60箱 /年增量 40萬(wàn)元CD點(diǎn)鋪市 10000家單點(diǎn) 6箱 /年增量 230萬(wàn)KA售點(diǎn) 200家單點(diǎn) 100箱 /年增量 80萬(wàn)元43市場(chǎng)保障目標(biāo)達(dá)成保障44市場(chǎng)保障 —— 產(chǎn)品策略：農(nóng)夫山泉 SWOT分析(S)優(yōu)勢(shì)分析：農(nóng)夫山泉在湖南市場(chǎng)有一定的品牌基礎(chǔ)；飲用水總體市場(chǎng)份額增長(zhǎng) ,其中天然水的占比擴(kuò)大迅速我們水源優(yōu)勢(shì)得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同；農(nóng)夫山泉是全國(guó)知名品牌；(W)劣勢(shì)分析：我們的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作很差 , 郴州 \益陽(yáng)等市場(chǎng)還是一片空白點(diǎn) ,就是在其它市場(chǎng)鋪市率也不高通路價(jià)格體系不合理 ,渠道利潤(rùn)過(guò)低導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法滲透到二三級(jí)渠道；湖南省業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大 ,業(yè)務(wù)技能有待提高；(O)機(jī)會(huì)點(diǎn)：農(nóng)夫山泉是天然水，是健康的水 .神六的上天及 08年奧運(yùn)會(huì)的臨近 ,我們借助事件營(yíng)銷能進(jìn)一步提高品牌美譽(yù)度我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)得到了很大的改善 ,經(jīng)銷商的信心很足(T)威脅：可口 \娃哈哈在湖南均設(shè)立了瓶裝廠并占據(jù)了主要的瓶裝水市場(chǎng)份額 ,并且百事和統(tǒng)一也即將在湖南設(shè)廠 ,對(duì)市場(chǎng)搶奪將會(huì)更加有利； KA賣場(chǎng) ,益力通過(guò)大力度的投入在高端對(duì)我們進(jìn)行攔截 ,通路上水森活與康師傅通過(guò)低價(jià)搶奪我們的市場(chǎng)其它競(jìng)品產(chǎn)品線豐富 ,資金實(shí)力雄厚 .可利用總體的品牌力進(jìn)行拉動(dòng)45市場(chǎng)保障 —— 市場(chǎng)對(duì)策（農(nóng)夫山泉）造成大量擠瓶、磨損、壓損，影響產(chǎn)品銷售。 ２００萬(wàn)以上的２家 果園雖有較大增長(zhǎng)幅度 ,但基數(shù)太低 ,市場(chǎng)未做起來(lái) ,而且低于 03年水平。05年截至 10月實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)： 萬(wàn)元；預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 160萬(wàn)元。但是，問(wèn)題在于，過(guò)于高估湘北（常德）和湘南（衡陽(yáng)）區(qū)域的銷售基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)化工作只做了表面的東西，沒(méi)有能夠真正長(zhǎng)效的抓下去。南臨粵、桂、港澳，是中國(guó)東部沿海與西部?jī)?nèi)地的過(guò)度地帶，具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。在市場(chǎng)總體的操作思路上，我們的原則是：將尖叫產(chǎn)品作為滿足部分利基市場(chǎng)的小份額利潤(rùn)產(chǎn)品實(shí)施 KA的規(guī)范化管理。 06年湖南區(qū)域布局要充分考慮各區(qū)域的市場(chǎng)基礎(chǔ),考慮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入產(chǎn)出效益。切實(shí)落實(shí)業(yè)務(wù)流程規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，提高工作效率。 開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、拓展全品系是每位做快消品的業(yè)務(wù)人員每日必掛在口頭、心間的十個(gè)字，但是湖南市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展極不平衡。 我們的活動(dòng)在 06年應(yīng)當(dāng)是讓大多數(shù)的消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能隨意的看到 \體驗(yàn)到 ,而不是要去 ’ 找 ’78設(shè)想及建議 物流 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內(nèi) ,簽定三方協(xié)議 ,明確價(jià)格 ,責(zé)任 ,權(quán)利和義務(wù) ,給予一定年度返利的政策激勵(lì) . 05年可口在中國(guó)變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒(méi)有線上的投入，但是它成功了。73團(tuán)隊(duì)保障 業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)施項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷售技巧訓(xùn)練商品知識(shí)、企業(yè)文化 ,銷售技巧、陳列方式、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施要求 ,客戶管理 …..2銷售手冊(cè)制作“銷售手冊(cè) ”提供業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作規(guī)范規(guī)則及相關(guān)技巧 ,相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和銷售話術(shù) .對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的重點(diǎn)的指導(dǎo)。 故大區(qū) 06年設(shè)置 3個(gè)辦事處： 以水做為穩(wěn)定銷量增長(zhǎng)的基本產(chǎn)品 ,以果園做為擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源的新的增量點(diǎn) ,抓好新品奶昔 .規(guī)劃尖叫、茶飲料產(chǎn)品的重新上市06年，果園產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)上將會(huì)面臨一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果我們能拿出主要精力在重點(diǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行突破，在這些市場(chǎng)上進(jìn)入前 3名，我們的銷量將會(huì)有大的提升，否則我們果園的市場(chǎng)份額還有可能會(huì)減少人均可支配收入：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；農(nóng)村居民人均收入；與全國(guó)比較人均消費(fèi)本公司產(chǎn)品情況 :05年人均消費(fèi)我司產(chǎn)品 /年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區(qū) 廣東省海南省青海省甘肅省 北京市貴州省廣州市杭州成都 重慶拉薩城區(qū)區(qū)域概況（二） —— 地理位置湖南位于長(zhǎng)江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長(zhǎng)江黃金水道，與湖北接壤 。缺乏計(jì)劃性和預(yù)測(cè)性，往往是臨時(shí)做計(jì)劃，匆匆忙忙執(zhí)行，大多促銷活動(dòng)無(wú)共而返，浪費(fèi)公司費(fèi)用。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，更是如此。 以農(nóng)夫山泉 550ml1*24普水每件毛利為基準(zhǔn)， 每銷 1件 30%600ML的果園相當(dāng)銷 4件的 550ML普水，每銷 1件尖叫普裝相當(dāng)銷 ,每銷 1件汽茶相當(dāng)于銷 2件的水 .2023年 湖南大區(qū)市場(chǎng)規(guī)劃D、汽茶毛利每件為 .表現(xiàn)在車皮配品種時(shí)寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場(chǎng)推進(jìn)和銷售；沒(méi)有建立清晰的三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，各級(jí)分銷商利差結(jié)構(gòu)不合理，二級(jí)、三級(jí)分銷渠道沒(méi)有真正調(diào)動(dòng)起來(lái)。３、促銷活動(dòng)申報(bào)、執(zhí)行和核銷流程混亂。在全國(guó)排第 18位。由 05年與 04年的數(shù)據(jù)對(duì)比，我們果園的表現(xiàn)是很不理想的。 持續(xù)的 KA業(yè)務(wù)培訓(xùn)和選拔規(guī)劃，保證最優(yōu)秀的人才進(jìn) KA系統(tǒng)。辦事處每季度考核一次，對(duì)綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)員予以淘汰；大區(qū)每半年考核一次，對(duì)綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)主管予以淘汰；城市經(jīng)理末位淘汰排位參照公司要求。76設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 02 經(jīng)銷商合同管理進(jìn)一步規(guī)范和科學(xué) ,明確責(zé)任義務(wù) ,明確激勵(lì)目標(biāo) .建議對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施年度獎(jiǎng)勵(lì)的返利政策 ,并按照業(yè)績(jī)完成的比例 ,適當(dāng)調(diào)整其年度返利的比例 . 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1故人江海別，幾度隔山川。 湖南 06年發(fā)貨區(qū)域比較復(fù)雜 ,衡陽(yáng)從廣東發(fā)貨 ,常德吉首從湖北發(fā)貨 ,長(zhǎng)沙從浙江發(fā)貨 ,發(fā)貨區(qū)域的限制 ,是否會(huì)對(duì)尚未有基礎(chǔ)的餓市場(chǎng)造成影響 ,甚有憂慮對(duì)大部分區(qū)域來(lái)講