【正文】 理的解決方法 ,重報(bào)計(jì)劃又再次扣除了辦事處終端費(fèi)用 ,經(jīng)費(fèi)較為緊張 .　　促銷活動(dòng)很少有事前規(guī)劃，事中控制，事后總結(jié)。盲目行事，為做促銷而做，做完不管，造成較多遺留問題。05年成效分析 流程和執(zhí)行26加強(qiáng)了與物流的溝通協(xié)調(diào)，０５年湖南貨源供應(yīng)一直較為穩(wěn)定，在旺季也沒有出現(xiàn)短貨等產(chǎn)品供應(yīng)缺口．２、運(yùn)費(fèi)核銷較快 ,給與經(jīng)銷商合作創(chuàng)造較多有利條件，無形中對大區(qū)客戶關(guān)系管理產(chǎn)生促進(jìn)。３、各工廠的生產(chǎn)品項(xiàng)不全，還不能滿足各品類搭配高效率發(fā)貨的要求，帶來發(fā)貨品種配車的困難４、產(chǎn)品運(yùn)損情況嚴(yán)重，尤其丹江口工廠的裝卸水平較差，破損率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于杭州工廠。造成大量擠瓶、磨損、壓損，影響產(chǎn)品銷售。大多運(yùn)損公司沒有及時(shí)給予處理，對客戶造成較大損失，影響積極性。５、今年取消中轉(zhuǎn)庫時(shí)，地方與總部協(xié)調(diào)不暢，造成部分遺留問題。６、湖南很多縣城還不具備鐵路運(yùn)輸條件 ,中心區(qū)域下鄉(xiāng)鋪貨增加了運(yùn)費(fèi)成本，影響縣級(jí)市場的開發(fā)進(jìn)度。05年成效分析 物流運(yùn)作27開局準(zhǔn)備工作二、 06年規(guī)劃282023年開局準(zhǔn)備工作 — 時(shí)間表 時(shí)間項(xiàng)目11月 1日11月 15日 11月 25日11月 30日12月 10日12月 15日12月 25日責(zé)任人06年規(guī)劃工作 大區(qū)經(jīng)理年底費(fèi)用核銷和前期遺留問題清理各辦經(jīng)理 ,市場主管人員結(jié)構(gòu)調(diào)整及業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)人事各辦經(jīng)理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重整 大區(qū)經(jīng)理 各辦經(jīng)理二批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建立各辦經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)范管理的落實(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)化工作的重新落實(shí) .各辦經(jīng)理29區(qū)域概況二、 06年規(guī)劃30區(qū)域概況（一）地理位置 :湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，洞庭湖與湖北接壤 。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內(nèi)地的過度地帶，具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；南枕南嶺與廣東廣西相鄰 。土地總面積 , 全省設(shè) 13個(gè)地級(jí)市 \1個(gè)自治州 ,設(shè) 16個(gè)縣級(jí)市、 72個(gè)縣、 34個(gè)市轄區(qū)，共計(jì) 122個(gè)縣級(jí)行政單位。全省總?cè)丝?6599萬人 .全省人均 GDP7554元；為全國人均 GDP10754元的 70%。在全國排第 18位。人均可支配收入：城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；農(nóng)村居民人均收入；與全國比較人均消費(fèi)本公司產(chǎn)品情況 :05年人均消費(fèi)我司產(chǎn)品 /年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區(qū) 廣東省海南省青海省甘肅省 北京市貴州省廣州市杭州成都 重慶拉薩城區(qū)區(qū)域概況（二） —— 地理位置湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，與湖北接壤 。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內(nèi)地的過度地帶，東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。土地總面積 平方公里 ,32區(qū)域概況（三） —— 地域圖33 舉例：辦事處案例剖析區(qū)域概況（四） —— 辦事處案例34競爭品牌二、 06年規(guī)劃35競爭品牌1. 湖南飲料市場的競爭格局 ,是娃哈哈一家獨(dú)大 ,年銷售額超 6億元 .是我司的主要的 \長期的競爭對手和超越目標(biāo) !2. 相對其他非碳酸飲料對手在湖南的市場地位 ,我司與其有一定差距 ,但差距可望在短期內(nèi)縮小并超越 ,3. 水的銷售 ,我司占據(jù)第二位置 ,但與第一的娃哈哈差距懸殊 ,其后的康師傅水強(qiáng)力切入 ,統(tǒng)一利用健力寶水在湖南的基礎(chǔ) ,達(dá)能益力在城市市場的大力度切入 ,對我司水明年的增長具有威脅 .4. 果汁市場湖南依次是匯源 \統(tǒng)一 \康師傅 \果粒橙 \娃哈哈 \農(nóng)夫果園 .我基礎(chǔ)小 ,空間大 .5. 茶飲料市場 ,品牌主要是康統(tǒng)兩家 .從目前湖南茶市場看 ,容量尚未完全打開 .36人均消費(fèi) 人均銷售對比37銷量目標(biāo)二、 06年規(guī)劃38湖南大區(qū)０６年銷量目標(biāo)設(shè)立原則： 　現(xiàn)實(shí)的和具有挑戰(zhàn)性的，并有利于湖南的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的　　從品項(xiàng)發(fā)展是可以衡量的；　　從區(qū)域發(fā)展是可以衡量?！　∧繕?biāo)分品項(xiàng)、分區(qū)域、分人、分客戶進(jìn)行分解；　　目標(biāo)分月、分季度分解；最重要的：最重要的： 目標(biāo)必須是１００％可以完成的！目標(biāo)必須是１００％可以完成的！39湖南大區(qū)０６年 銷量目標(biāo) 湖南大區(qū)湖南大區(qū) 2023年度銷售計(jì)劃匯總年度銷售計(jì)劃匯總 產(chǎn) 品 05年銷售額 06年目標(biāo) 增長率 水 2550萬元 3000萬元 25% 果園 550萬元 1000萬元 82% 尖叫 2萬元 200萬元 25% 新品 30萬元 480萬元 1500% 總 計(jì) 3130萬元 4680萬元 50%湖南大區(qū)湖南大區(qū) 06年目標(biāo)任務(wù)鎖定為年目標(biāo)任務(wù)鎖定為 4680萬元，較萬元，較 05年實(shí)年實(shí)際銷售增幅際銷售增幅 50%，較，較 05年計(jì)劃增幅年計(jì)劃增幅 20%。湖南大區(qū)湖南大區(qū) 07年遠(yuǎn)景目標(biāo)年遠(yuǎn)景目標(biāo) 產(chǎn) 品 07年遠(yuǎn)景 水 5000萬元 果園 3000萬元 尖叫 500 萬元 新品 (茶 ) 1500萬元 總 計(jì) 10000萬元 ! 同時(shí)同時(shí) ,希望這一目標(biāo)的落實(shí)希望這一目標(biāo)的落實(shí),能夠?yàn)楹虾笃诘某砷L打能夠?yàn)楹虾笃诘某砷L打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) !40湖南大區(qū)０６年 銷量目標(biāo)分月41目標(biāo)達(dá)成保障二、 06年規(guī)劃42 06年規(guī)劃銷量增量來源 ,3000家零點(diǎn) ,30家 KA增量 200萬元 50個(gè) ,開發(fā)其中 20個(gè) ,縣均 20萬 /年 :400萬元05年 3100萬增量 2:新增售點(diǎn)550萬元 增量 4:新品480萬元增量 3:銷售渠道拓展150萬增量 1:空白市場開發(fā)400萬元萬元05年 3100萬06年 :4680萬 CD店總 3萬 50%,果園 20%,尖叫 0% 85%,果園 60%,尖叫 30% 水 7500家 ,果園 1200家尖叫 9000家合計(jì)增加 28500家 200元 /年 , 550萬元 50家 50家 100家 50家 50家 300家家均銷量 5000元 /年可增量 150萬元CD點(diǎn)鋪市 6000家單點(diǎn) 6箱 /年增量 130萬KA售點(diǎn) 200家單點(diǎn) 60箱 /年增量 40萬元CD點(diǎn)鋪市 10000家單點(diǎn) 6箱 /年增量 230萬KA售點(diǎn) 200家單點(diǎn) 100箱 /年增量 80萬元43市場保障目標(biāo)達(dá)成保障44市場保障 —— 產(chǎn)品策略：農(nóng)夫山泉 SWOT分析(S)優(yōu)勢分析：農(nóng)夫山泉在湖南市場有一定的品牌基礎(chǔ)；飲用水總體市場份額增長 ,其中天然水的占比擴(kuò)大迅速我們水源優(yōu)勢得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同；農(nóng)夫山泉是全國知名品牌；(W)劣勢分析：我們的市場基礎(chǔ)工作很差 , 郴州 \益陽等市場還是一片空白點(diǎn) ,就是在其它市場鋪市率也不高通路價(jià)格體系不合理 ,渠道利潤過低導(dǎo)致產(chǎn)品無法滲透到二三級(jí)渠道；湖南省業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大 ,業(yè)務(wù)技能有待提高；(O)機(jī)會(huì)點(diǎn)：農(nóng)夫山泉是天然水，是健康的水 .神六的上天及 08年奧運(yùn)會(huì)的臨近 ,我們借助事件營銷能進(jìn)一步提高品牌美譽(yù)度我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)得到了很大的改善 ,經(jīng)銷商的信心很足(T)威脅：可口 \娃哈哈在湖南均設(shè)立了瓶裝廠并占據(jù)了主要的瓶裝水市場份額 ,并且百事和統(tǒng)一也即將在湖南設(shè)廠 ,對市場搶奪將會(huì)更加有利； KA賣場 ,益力通過大力度的投入在高端對我們進(jìn)行攔截 ,通路上水森活與康師傅通過低價(jià)搶奪我們的市場其它競品產(chǎn)品線豐富 ,資金實(shí)力雄厚 .可利用總體的品牌力進(jìn)行拉動(dòng)45市場保障 —— 市場對策（農(nóng)夫山泉）06年我們瓶裝水主要還是以城市為主要推廣區(qū)域 ,以先進(jìn)帶落后，其中長沙、懷化、吉首為重點(diǎn)市場，郴州、岳陽、衡陽為重點(diǎn)開發(fā)的空白區(qū)域作為典型的即時(shí)消費(fèi)品我們要提高中心城市 C、 D類終端的鋪市率同時(shí)終端的陳列及生動(dòng)化也是我們急需加強(qiáng)的在市場活動(dòng)上主要配合公司的思路進(jìn)行地面方案的細(xì)化，將天然水的概念進(jìn)行持續(xù)性的灌輸46市