【正文】 １、０５年在業(yè)務(wù)流程整理和標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過程中，存在較多失誤 : １）沒有認(rèn)真理解公司業(yè)務(wù)流程再造和標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)實意義，事前重視程度和執(zhí)行力度不夠，沒有完完全全去執(zhí)行到位。業(yè)務(wù)員的人情分普遍，沒有要求，沒有考核，結(jié)果造成市場基礎(chǔ)越作越差?！　　∈袌霾繉嵤┵M用和財務(wù)部核銷費用中存在因票據(jù)問題不能核銷的差異 ,但還沒找到合理的解決方法 ,重報計劃又再次扣除了辦事處終端費用 ,經(jīng)費較為緊張 .　　促銷活動很少有事前規(guī)劃，事中控制，事后總結(jié)。造成大量擠瓶、磨損、壓損，影響產(chǎn)品銷售。05年成效分析 物流運作27開局準(zhǔn)備工作二、 06年規(guī)劃282023年開局準(zhǔn)備工作 — 時間表 時間項目11月 1日11月 15日 11月 25日11月 30日12月 10日12月 15日12月 25日責(zé)任人06年規(guī)劃工作 大區(qū)經(jīng)理年底費用核銷和前期遺留問題清理各辦經(jīng)理 ,市場主管人員結(jié)構(gòu)調(diào)整及業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)人事各辦經(jīng)理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重整 大區(qū)經(jīng)理 各辦經(jīng)理二批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建立各辦經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)范管理的落實 ,標(biāo)準(zhǔn)化工作的重新落實 .各辦經(jīng)理29區(qū)域概況二、 06年規(guī)劃30區(qū)域概況（一）地理位置 :湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，洞庭湖與湖北接壤 。土地總面積 , 全省設(shè) 13個地級市 \1個自治州 ,設(shè) 16個縣級市、 72個縣、 34個市轄區(qū)，共計 122個縣級行政單位。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內(nèi)地的過度地帶，東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。湖南大區(qū)湖南大區(qū) 07年遠景目標(biāo)年遠景目標(biāo) 產(chǎn) 品 07年遠景 水 5000萬元 果園 3000萬元 尖叫 500 萬元 新品 (茶 ) 1500萬元 總 計 10000萬元 ! 同時同時 ,希望這一目標(biāo)的落實希望這一目標(biāo)的落實,能夠為湖南后期的成長打能夠為湖南后期的成長打下堅實的基礎(chǔ)下堅實的基礎(chǔ) !40湖南大區(qū)０６年 銷量目標(biāo)分月41目標(biāo)達成保障二、 06年規(guī)劃42 06年規(guī)劃銷量增量來源 ,3000家零點 ,30家 KA增量 200萬元 50個 ,開發(fā)其中 20個 ,縣均 20萬 /年 :400萬元05年 3100萬增量 2:新增售點550萬元 增量 4:新品480萬元增量 3:銷售渠道拓展150萬增量 1:空白市場開發(fā)400萬元萬元05年 3100萬06年 :4680萬 CD店總 3萬 50%,果園 20%,尖叫 0% 85%,果園 60%,尖叫 30% 水 7500家 ,果園 1200家尖叫 9000家合計增加 28500家 200元 /年 , 550萬元 50家 50家 100家 50家 50家 300家家均銷量 5000元 /年可增量 150萬元CD點鋪市 6000家單點 6箱 /年增量 130萬KA售點 200家單點 60箱 /年增量 40萬元CD點鋪市 10000家單點 6箱 /年增量 230萬KA售點 200家單點 100箱 /年增量 80萬元43市場保障目標(biāo)達成保障44市場保障 —— 產(chǎn)品策略：農(nóng)夫山泉 SWOT分析(S)優(yōu)勢分析：農(nóng)夫山泉在湖南市場有一定的品牌基礎(chǔ)；飲用水總體市場份額增長 ,其中天然水的占比擴大迅速我們水源優(yōu)勢得到廣大消費者認(rèn)同；農(nóng)夫山泉是全國知名品牌；(W)劣勢分析：我們的市場基礎(chǔ)工作很差 , 郴州 \益陽等市場還是一片空白點 ,就是在其它市場鋪市率也不高通路價格體系不合理 ,渠道利潤過低導(dǎo)致產(chǎn)品無法滲透到二三級渠道；湖南省業(yè)務(wù)人員流動性大 ,業(yè)務(wù)技能有待提高；(O)機會點：農(nóng)夫山泉是天然水，是健康的水 .神六的上天及 08年奧運會的臨近 ,我們借助事件營銷能進一步提高品牌美譽度我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)得到了很大的改善 ,經(jīng)銷商的信心很足(T)威脅：可口 \娃哈哈在湖南均設(shè)立了瓶裝廠并占據(jù)了主要的瓶裝水市場份額 ,并且百事和統(tǒng)一也即將在湖南設(shè)廠 ,對市場搶奪將會更加有利； KA賣場 ,益力通過大力度的投入在高端對我們進行攔截 ,通路上水森活與康師傅通過低價搶奪我們的市場其它競品產(chǎn)品線豐富 ,資金實力雄厚 .可利用總體的品牌力進行拉動45市場保障 —— 市場對策（農(nóng)夫山泉）在市場活動上主要配合公司的思路進行地面方案的細(xì)化，將天然水的概念進行持續(xù)性的灌輸46市場保障 —— 市場對策（農(nóng)夫山泉）為客戶做到 “ 物有所值 ”在 05年的推廣中 ,果園產(chǎn)品基本上是全省范圍內(nèi)的廣撒網(wǎng) \粗管理 ,很多賣場的銷售與我們的費用投入是遠遠不成比例的,06年我們將采用以長沙 \懷化為中心 ,重點市場重點投入 ,各個擊破的原則經(jīng)營果園產(chǎn)品49市場保障 —— 市場對策（農(nóng)夫果園）無論是口味還是包裝都有自己的個性，其他產(chǎn)品很難跟進。51市場保障 —— 市場對策（尖叫） 06年市場活動的基本原則 以重點市場投入為主 ,不再進行全面開花 06年水基本上不做地面的大型路秀推廣活動（主要以終端宣傳單的發(fā)放為主），果園以終端陳列配合試飲、節(jié)慶特價活動，在 45月份，長沙重點地段進行主題路演活動進行地面推廣。 06年湖南省總體市場費用為 元 ,其中大區(qū)市場費用 元 ,長沙辦事處費用 元 ,懷化辦事處費用 元 ,衡陽辦事處費用 元 業(yè)務(wù)管理上實施以 KA業(yè)務(wù)路線標(biāo)準(zhǔn)、價格標(biāo)準(zhǔn)、 KA陳列標(biāo)準(zhǔn)為重點的 KA標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范和考核要求。對國內(nèi) A類超市賣場實施縱橫合縱，逐步分化，扶持一批，拉攏一批，打擊一批，實現(xiàn)貿(mào)易條件的改善和合作的提升。 促銷開展重點以超市為平臺。資源共享，品牌輻射，業(yè)務(wù)支援。61 因此，在布局上，對 05年市場基礎(chǔ)差，全年銷量僅 200余萬元，公司開發(fā)投入難以產(chǎn)生效益的常德辦事處予以撤并。 長沙辦：轄長沙、株洲、湘潭、常德、樂陽、益陽，含新品任務(wù) 2023萬元提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。全面進行銷售隊伍的清理工作，提高團隊執(zhí)行力。全方位鍛煉業(yè)務(wù)隊伍的綜合素質(zhì)。 3銷售競賽以銷售人員個人或主管團隊為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計誘導(dǎo)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)或突擊重點品項銷售 4成功案例 利用大區(qū)各類銷售會議，表揚業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員。物流其它三、設(shè)想及建議75設(shè)想及建議 市場推廣 01 湘西是湖南省經(jīng)濟最落后的地區(qū)卻是我們水在湖南省銷得最好的市場，這證明就是最有優(yōu)勢的水我們在湖南也還有豐富的想象空間： 05年也有個 ‘ 聰明 ’ 的品牌敗得很慘，那就是匯源的 “ 他、她水 ” ,終端工作的重要由此可見一般。 05年我們在湖南省大部分重點城市都投入了陳列費用，是不是靠市場部與業(yè)務(wù)人員共同努力我們能把這些費用節(jié)約一半，陳列效果提高一倍，在這些渠道的銷售翻上一番。 湖南鐵路運輸?shù)淖畲髥栴}是運輸破損嚴(yán)重 ,經(jīng)常造成經(jīng)銷商損失 ,客戶對此意見很大 .79設(shè)想及建議 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理規(guī)則的制度化 ,例如 ,沖貨管理的標(biāo)準(zhǔn) ,查處的力度和技術(shù)保證以及處罰的規(guī)定 .80設(shè)想及建議 KA 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴