【正文】 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 經(jīng)銷商管理規(guī)則的制度化 ,例如 ,沖貨管理的標(biāo)準(zhǔn) ,查處的力度和技術(shù)保證以及處罰的規(guī)定 .80設(shè)想及建議 KA 05年也有個(gè) ‘ 聰明 ’ 的品牌敗得很慘，那就是匯源的 “ 他、她水 ” ,終端工作的重要由此可見一般。其它三、設(shè)想及建議75設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 01 3銷售競(jìng)賽以銷售人員個(gè)人或主管團(tuán)隊(duì)為對(duì)象，舉辦銷售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)或突擊重點(diǎn)品項(xiàng)銷售 4成功案例 利用大區(qū)各類銷售會(huì)議，表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員。全面進(jìn)行銷售隊(duì)伍的清理工作，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 長沙辦：轄長沙、株洲、湘潭、常德、樂陽、益陽，含新品任務(wù) 2023萬元61 促銷開展重點(diǎn)以超市為平臺(tái)。 業(yè)務(wù)管理上實(shí)施以 KA業(yè)務(wù)路線標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、 KA陳列標(biāo)準(zhǔn)為重點(diǎn)的 KA標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范和考核要求。 06年水基本上不做地面的大型路秀推廣活動(dòng)（主要以終端宣傳單的發(fā)放為主），果園以終端陳列配合試飲、節(jié)慶特價(jià)活動(dòng)，在 45月份，長沙重點(diǎn)地段進(jìn)行主題路演活動(dòng)進(jìn)行地面推廣。51市場(chǎng)保障 —— 市場(chǎng)對(duì)策（尖叫）在 05年的推廣中 ,果園產(chǎn)品基本上是全省范圍內(nèi)的廣撒網(wǎng) \粗管理 ,很多賣場(chǎng)的銷售與我們的費(fèi)用投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成比例的,06年我們將采用以長沙 \懷化為中心 ,重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入 ,各個(gè)擊破的原則經(jīng)營果園產(chǎn)品49市場(chǎng)保障 —— 市場(chǎng)對(duì)策（農(nóng)夫果園）在市場(chǎng)活動(dòng)上主要配合公司的思路進(jìn)行地面方案的細(xì)化，將天然水的概念進(jìn)行持續(xù)性的灌輸46市場(chǎng)保障 —— 市場(chǎng)對(duì)策（農(nóng)夫山泉）南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內(nèi)地的過度地帶，東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。05年成效分析 物流運(yùn)作27開局準(zhǔn)備工作二、 06年規(guī)劃282023年開局準(zhǔn)備工作 — 時(shí)間表 時(shí)間項(xiàng)目11月 1日11月 15日 11月 25日11月 30日12月 10日12月 15日12月 25日責(zé)任人06年規(guī)劃工作 大區(qū)經(jīng)理年底費(fèi)用核銷和前期遺留問題清理各辦經(jīng)理 ,市場(chǎng)主管人員結(jié)構(gòu)調(diào)整及業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)人事各辦經(jīng)理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重整 大區(qū)經(jīng)理 各辦經(jīng)理二批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建立各辦經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)范管理的落實(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)化工作的重新落實(shí) .各辦經(jīng)理29區(qū)域概況二、 06年規(guī)劃30區(qū)域概況（一）地理位置 :湖南位于長江中游 , 洞庭湖以南 ,北靠長江黃金水道，洞庭湖與湖北接壤 ?！　　∈袌?chǎng)部實(shí)施費(fèi)用和財(cái)務(wù)部核銷費(fèi)用中存在因票據(jù)問題不能核銷的差異 ,但還沒找到合理的解決方法 ,重報(bào)計(jì)劃又再次扣除了辦事處終端費(fèi)用 ,經(jīng)費(fèi)較為緊張 .　　促銷活動(dòng)很少有事前規(guī)劃，事中控制，事后總結(jié)。 吸?。埃的甑慕?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，湖南在團(tuán)隊(duì)管理上的重點(diǎn)如下：１．充分認(rèn)識(shí)規(guī)范管理的重要性，規(guī)范基礎(chǔ)管理，從內(nèi)部管理抓效益，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力２．加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提升業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)歸屬感，合理指定薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)積極性．３．協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益，強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)協(xié)作，加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)作．建立和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍４．規(guī)范人事選拔和考核機(jī)制，加強(qiáng)人才后備梯隊(duì)的培養(yǎng)．2005年組織架構(gòu) 湖南大區(qū)（ 111人）長沙辦事處（ 36人） 懷化辦事處（ 31人） 衡陽辦事處（ 17人）大區(qū)管理（ 6人）（人事、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)、 KA）長沙 KA組長沙片區(qū) 2組長沙片區(qū) 1組株洲片區(qū)湘潭片區(qū)常德辦事處（ 20人）懷化片區(qū)吉首片區(qū)邵陽片區(qū)懷化外埠組衡陽片區(qū)永州片區(qū)常德片區(qū)岳陽片區(qū)張家界片區(qū)益陽片區(qū)郴州南岳耒陽05年成效分析 團(tuán)隊(duì)和人力資源2105年主管人員配制及流動(dòng)率2205年業(yè)代級(jí)人員配制及流動(dòng)率2305年人力費(fèi)用使用情況單位 :萬元2405年人均銷售、人均工資、工資額單位成本產(chǎn)出單位 :元25１、０５年在業(yè)務(wù)流程整理和標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過程中，存在較多失誤 : １）沒有認(rèn)真理解公司業(yè)務(wù)流程再造和標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)實(shí)意義，事前重視程度和執(zhí)行力度不夠，沒有完完全全去執(zhí)行到位。 部分優(yōu)勢(shì)區(qū)域通過逐步的培養(yǎng)，逐步產(chǎn)生一批較忠誠的經(jīng)銷商，在行業(yè)內(nèi)做出一定的美譽(yù)度，產(chǎn)生良好的示范效果，對(duì)我司的經(jīng)分銷商的開發(fā)產(chǎn)生積極作用。 從品項(xiàng)達(dá)成看 ,只有水超額完成任務(wù) ,尖叫和果園疲軟 ,直接影響全年銷售的達(dá)成 !1105年成效分析 湖南大區(qū) 05年區(qū)域達(dá)成情況 (11,12月預(yù)估 )1205年成效分析 任務(wù)完成 差異說明常德辦事處１＼２月處于癱瘓狀態(tài)，基本沒有做銷售，導(dǎo)致大區(qū)任務(wù)欠缺常德４月?lián)Q城市經(jīng)理，當(dāng)月達(dá)成僅１３．５％衡陽６月?lián)Q城市經(jīng)理，個(gè)人能力不足，加上前任留下大量遺留問題，衡陽辦自此一路走低，影響大區(qū)達(dá)成常德新任經(jīng)理能力不足，各項(xiàng)管理出現(xiàn)嚴(yán)重問題，嚴(yán)重影響市場(chǎng)的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，常德辦銷售陷入困境．1305年湖南按東西南北劃 4個(gè)辦事處區(qū)域 ,湘東長沙辦 ,轄長沙 \株洲 \湘潭三市 , 任務(wù) 1100萬元湘北常德辦 ,轄常德、樂陽、益陽、張家界，任務(wù)600萬元湘南衡陽辦，轄衡陽、郴州、永州，任務(wù) 700萬元湘西懷化辦，轄?wèi)鸦?、邵陽、吉首、婁底，任?wù)1300萬元從區(qū)域布局角度來看， 05年的區(qū)域布局是比較合理的。 由此可看出 ,越是銷售成熟的產(chǎn)品 ,獲利越低 ,新投入的產(chǎn)品獲利就越高 ,應(yīng)加大新品的銷售額度 .805年成效分析905年成效分析 湖南 2023年銷售完成情況 (11,12月預(yù)估 )(11\12兩個(gè)月湖南大區(qū)盈虧平衡點(diǎn)銷售為 500萬元 ,預(yù)計(jì) 11\12兩月僅能完成 250萬元 ,預(yù)計(jì)利潤為 30萬元 )03年至 05年回顧 — 實(shí)現(xiàn)利潤605年回顧 — 利潤 分析03年湖南大區(qū)未成立 04年因大區(qū)沒有進(jìn)行獨(dú)立核算 ,缺乏利潤統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。湖南大區(qū) 06年規(guī)劃小組C、功能飲料毛利每件為 。 預(yù)計(jì)全年完成 3157萬元 ,完成 05年任務(wù) 84%缺乏清晰的經(jīng)銷商管理制度，經(jīng)銷商管理遺留問題較多，造成經(jīng)銷商普遍心態(tài)保守，在小品項(xiàng)銷售和新品推廣上明顯缺少信心和支持。 大多數(shù)經(jīng)銷商都在１００萬銷售額以下而結(jié)果又反作用于考核分?jǐn)?shù)得分低，影響士氣，形成惡性循環(huán)。大多運(yùn)損公司沒有及時(shí)給予處理，對(duì)客戶造成較大損失，影響積極性。全省總?cè)丝?6599萬人 .全省人均 GDP7554元；為全國人均 GDP10754元的 70%。06年我們瓶裝水主要還是以城市為主要推廣區(qū)域 ,以先進(jìn)帶落后，其中長沙、懷化、吉首為重點(diǎn)市場(chǎng)，郴州、岳陽、衡陽為重點(diǎn)開發(fā)的空白區(qū)域 進(jìn)一步豎立農(nóng)夫天然水的品牌形象，使消費(fèi)者 “ 情有獨(dú)鐘 ”47市場(chǎng)保障 —— 產(chǎn)品策略：農(nóng)夫果園 SWOT分析（參考案例）(S)優(yōu)勢(shì)分析：我們 產(chǎn)品的果汁含量達(dá) 30% ，超過了市場(chǎng)上其它同類產(chǎn)品的果汁含量，而且我們的原材料是最好的 產(chǎn)品口感是同類產(chǎn)品中間最好的，產(chǎn)品力強(qiáng)產(chǎn)品采用廣口瓶，容量大，瓶型新穎借助 ”農(nóng)夫果園，喝前搖一搖 “的廣告語，與其它品牌進(jìn)行了區(qū)隔，建立獨(dú)特的產(chǎn)品訴求(W) 劣勢(shì)分析：果汁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)份額集中，我們?nèi)鄙偻度胗斜贿吘壔奈ｋU(xiǎn)產(chǎn)品鋪市率很低，基本依靠現(xiàn)代渠道銷售，傳統(tǒng)通路在湖南省的覆蓋率很低產(chǎn)品的價(jià)格偏高，體現(xiàn)為渠道無利潤及終端價(jià)格高于競(jìng)品(O)機(jī)會(huì)點(diǎn)：果汁市場(chǎng)的快速發(fā)展使市場(chǎng)空間變大消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，追求營養(yǎng)和健康，低濃度的果汁飲料的市場(chǎng)份額占比將會(huì)逐步縮小(T)威脅：果汁市場(chǎng)費(fèi)用投入很大，競(jìng)品在 05年都加大了對(duì)果汁市場(chǎng)的投入可口果粒橙的成功推出，使我們的市場(chǎng)份額進(jìn)一步的縮小05年的價(jià)格戰(zhàn)使市場(chǎng)的總體價(jià)格走低，我們能運(yùn)用的空間被進(jìn)一步壓縮48市場(chǎng)保障 —— 市場(chǎng)對(duì)策（農(nóng)夫果園）有較為廣泛的目標(biāo)群體（ 825周歲的青少年）符合潮流。 06年湖南大區(qū)確定 1個(gè)省級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng) ,各辦確定 1個(gè)辦事處重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入 .以點(diǎn)帶面。 在費(fèi)用各品系的分配上 水占 20%,果園占 50%,新品占 25%,功能飲料占 5%最終形成湘北整體區(qū)域的市場(chǎng)和品牌基礎(chǔ)。對(duì)原衡陽辦在 06年重點(diǎn)開發(fā)空白市場(chǎng)的潛力下，增加其區(qū)域，以保證辦事處基本銷量的指標(biāo)。2對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能培訓(xùn)。引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)施末位淘汰。經(jīng)銷商管理 如果 06年我們?cè)诘丶?jí)以上的市