【正文】 長沙 ,吉首 ,懷化為湖南 06年重點(diǎn)經(jīng)營的一類市場，以精耕細(xì)作為指導(dǎo)思想 ,長沙作為省會中心城市 ,按銷售渠道切分 KA和分銷渠道兩類經(jīng)銷賞網(wǎng)絡(luò) ,單獨(dú)成立 KA業(yè)務(wù)隊伍 .懷化 ,吉首重點(diǎn)的分銷渠道的精進(jìn) ,不單獨(dú)切分 KA系統(tǒng) ,但制定專人 (1人 )負(fù)責(zé) KA系統(tǒng)的管理工作 . 市場操作全面落實(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化 ,業(yè)務(wù)隊伍全面掌控終端 ,服務(wù)終端 ,建立終端優(yōu)勢 .要求片區(qū)終端業(yè)務(wù)人員可控服務(wù)店頭達(dá)到 280300家，重點(diǎn)控制開架店、學(xué)校店、交通口岸、繁華商業(yè)區(qū)、主干道等售點(diǎn)；市區(qū)二批渠道密集化 ,制度化 ,按照業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域主動開發(fā)分銷配送商 .做到100%輻射市區(qū)終端 .積極開發(fā)縣城市場 ,建立經(jīng)銷商 縣城分銷商的二級分銷網(wǎng)絡(luò) ,對轄區(qū) 80%以上的縣城進(jìn)行開發(fā) .有效借助經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)開辟縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 . 63市場細(xì)分：二類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底 株洲常德 ,樂陽 ,湘潭 ,株州 ,邵陽 ,衡陽 ,永州作為湖南二類市場經(jīng)營經(jīng)營思路 ,建立和完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) ,初步建立市場基礎(chǔ) .方法 :設(shè)立工作站 ,派遣客戶主管 +業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)和維護(hù) .城區(qū)范圍內(nèi)實(shí)施終端精耕 ,業(yè)務(wù)員分區(qū)維護(hù)終端 ,實(shí)施公司標(biāo)準(zhǔn)化 .以地級區(qū)域設(shè)立 1名經(jīng)銷商的原則 ,對經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理 ,借助自身的主動服務(wù)終端和開發(fā)二批 \三皮 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和渠道的逐步完善 .重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù) ,鋪市 ,64市場細(xì)分：三類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底 株洲 張家界 ,益陽 ,婁底 ,郴州等作為三類市場經(jīng)營 .該類市場一般經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)極其脆弱,或者完全沒有網(wǎng)絡(luò) ,業(yè)務(wù)人員名存實(shí)亡 .大量的遺留問題不斷妨礙后期的正常開發(fā) .因此開發(fā)重點(diǎn) :1,清理遺留問題 ,重建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2,清理業(yè)務(wù)隊伍 ,全面換血 ,加強(qiáng)管理3不設(shè)工作站 ,投入適當(dāng)人員 ,人員精簡使用 ,因此重點(diǎn)要借用經(jīng)銷商自有渠道強(qiáng)鋪終端 ,前期以市區(qū)市場為重點(diǎn)突破 ,不要求開發(fā)縣城市場 .4,以水為重點(diǎn)攻擊產(chǎn)品 ,以果園為輔助產(chǎn)品 ,集中資源 ,集中精力 .65渠道保障目標(biāo)達(dá)成保障6606年湖南大區(qū)的經(jīng)銷商布局? 06年湖南經(jīng)實(shí)施大經(jīng)銷商發(fā)展策略 :有計劃 ,有步驟的扶持一批地級城市經(jīng)銷商 ,做大做強(qiáng) .以 500萬年銷售為經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) ,爭取 06年扶持 5個達(dá)到或超過 500萬的合格經(jīng)銷商 .?原則上不開縣級經(jīng)銷商 .縣級市場以簽約二批分銷商為主 ,保證獨(dú)家分銷 ,保證利益共享 .?按此布局原則 :基本上以地級市為區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商 ,全省共設(shè) 19家 A類經(jīng)銷商 ,在此基礎(chǔ)上 ,準(zhǔn)備設(shè)立 50—60家簽約二批商 .以構(gòu)建輻射湖南80%以上市場的兩級分銷網(wǎng)絡(luò) .永州：芝山永發(fā)冷水灘 **長沙：KA睿智河?xùn)|無花果河西群星岳陽：三泉貿(mào)易湘潭郴州：萬和批發(fā)常德：漢壽金馬張家界：宏霞批發(fā)益陽 :金諾批發(fā)1衡陽：天添2南岳：賓洪億3耒陽：雷婁底 :株洲 :1家待定邵陽：劉文武懷化吉首：藍(lán)天批發(fā)67渠道保障 —— 經(jīng)（分）銷商規(guī)劃辦事處 區(qū)域 經(jīng)銷商家數(shù) 二批分銷規(guī)劃長沙 長沙 3家 KA:睿智 河?xùn)| /:無花果 河西 :群星市區(qū) 10家 ,株州 1家 :待定 市區(qū) 4家 ,澧陵 1家 \攸縣 1家 ,茶陵 1家 ,湘潭 步步高常德 漢壽金馬 常德市區(qū) 3家 ,縣城 2家 (待開發(fā) )益陽 益陽金諾 寧鄉(xiāng) 1家岳陽 岳陽三泉 市區(qū) 3家 ,縣城 5家 (規(guī)劃中 )懷化 懷化 懷化鑫浩 市區(qū) 2家 ,縣城 5家吉首 吉首藍(lán)天 市區(qū) 1家 ,鳳凰 1家 ,古丈 1家 ,張家界 宏霞批發(fā) 慈利 1家 ,婁底 待定衡陽 衡陽 市區(qū)天添 ,耒陽雷 , 南岳 1家 ,市區(qū) 4家 ,邵陽 旭日批發(fā) 市區(qū) 3家 ,邵東 1家永州 芝山永發(fā) , 冷水灘 2家 ,縣城 2家 (待開發(fā) )郴州 郴州萬和 ,宜章海達(dá)68渠道保障 —— 經(jīng)銷商輔導(dǎo)實(shí)施項目 經(jīng)銷商輔導(dǎo)內(nèi)容 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1)經(jīng)營管理輔導(dǎo)支援1銷售目標(biāo)分解 2對經(jīng)銷商的經(jīng)營方案提供意見及指導(dǎo) 3協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部管理的改善 4電腦化作業(yè)指導(dǎo)。建立完善的人事管理制度，完善人員選拔機(jī)制，培養(yǎng)關(guān)鍵骨干銷售隊伍落實(shí)各級業(yè)務(wù)員崗位責(zé)任制度，除城市經(jīng)理負(fù)責(zé)全區(qū)域的銷售工作外，各級主管、業(yè)務(wù)員均明確其銷售任務(wù)強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)銷售技巧指導(dǎo)和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。市場推廣對大部分區(qū)域來講用最有優(yōu)勢的 12個單品在湖南省先站得住腳這才是現(xiàn)今最為迫切的。 走訪市場在一家 B類店看見 3家業(yè)務(wù)人員同時拜訪，百事的業(yè)務(wù)員用了一個半小時，完成了標(biāo)準(zhǔn)的八步驟；統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員用了四十分鐘其中十分鐘整排面下單、半個小時在店外貼出了一組海報墻；我們的業(yè)務(wù)員用五分鐘點(diǎn)了庫存而后用了半個小時和老板天南地北的扯，吃完老板開的檳榔騎車而去。 湖南 06年發(fā)貨區(qū)域比較復(fù)雜 ,衡陽從廣東發(fā)貨 ,常德吉首從湖北發(fā)貨 ,長沙從浙江發(fā)貨 ,發(fā)貨區(qū)域的限制 ,是否會對尚未有基礎(chǔ)的餓市場造成影響 ,甚有憂慮 KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)與 KPI考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 CD點(diǎn)有所分別 ,建議公司出臺合理的考核管理體制 . 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 1知人者智，自知者明。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 經(jīng)銷商合同管理進(jìn)一步規(guī)范和科學(xué) ,明確責(zé)任義務(wù) ,明確激勵目標(biāo) .建議對經(jīng)銷商實(shí)施年度獎勵的返利政策 ,并按照業(yè)績完成的比例 ,適當(dāng)調(diào)整其年度返利的比例 . 我們的促銷活動常常會與競品不期而遇，兩家交鋒先在氣勢上我們就輸了一籌，奶昔的海報貼在果園的促銷臺上，促銷服、試飲杯又是另一個顏色 ,而且物料、費(fèi)用 ……. 。76設(shè)想及建議 市場推廣 02KA辦事處每季度考核一次，對綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)員予以淘汰；大區(qū)每半年考核一次，對綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)主管予以淘汰；城市經(jīng)理末位淘汰排位參照公司要求。3指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析。完成 3800萬，全省 82%的銷量！邵陽、 永州、 株洲、常德、湘潭為湖南二類發(fā)展市場，重點(diǎn)是進(jìn)一步理順經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，爭取市場穩(wěn)步發(fā)展。 持續(xù)的 KA業(yè)務(wù)培訓(xùn)和選拔規(guī)劃，保證最優(yōu)秀的人才進(jìn) KA系統(tǒng)。 在活動方式上通路促銷占 45%,消費(fèi)者促銷占 55%5406年產(chǎn)品規(guī)劃 — 水　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份12月份價格體系調(diào)整 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪市強(qiáng)化 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　旺季前渠道搶占促銷 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　飲水思源活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　陽光工程 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　冰點(diǎn)陳列活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　陳列有獎活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　團(tuán)購 \會議用水開發(fā) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　5506年產(chǎn)品規(guī)劃 — 果園　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份全家熱融融 ,冬季主題促銷 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　春節(jié) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　試飲活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　校園活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　黃金周景點(diǎn)推廣促銷活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　冰點(diǎn)陳列活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　婦女節(jié) \母親節(jié)賣場活動 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　寫字樓推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　5606年產(chǎn)品規(guī)劃 — 尖叫、奶昔、茶　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份