【正文】 長(zhǎng)沙 ,吉首 ,懷化為湖南 06年重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一類市場(chǎng)，以精耕細(xì)作為指導(dǎo)思想 ,長(zhǎng)沙作為省會(huì)中心城市 ,按銷售渠道切分 KA和分銷渠道兩類經(jīng)銷賞網(wǎng)絡(luò) ,單獨(dú)成立 KA業(yè)務(wù)隊(duì)伍 .懷化 ,吉首重點(diǎn)的分銷渠道的精進(jìn) ,不單獨(dú)切分 KA系統(tǒng) ,但制定專人 (1人 )負(fù)責(zé) KA系統(tǒng)的管理工作 . 市場(chǎng)操作全面落實(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化 ,業(yè)務(wù)隊(duì)伍全面掌控終端 ,服務(wù)終端 ,建立終端優(yōu)勢(shì) .要求片區(qū)終端業(yè)務(wù)人員可控服務(wù)店頭達(dá)到 280300家，重點(diǎn)控制開架店、學(xué)校店、交通口岸、繁華商業(yè)區(qū)、主干道等售點(diǎn)；市區(qū)二批渠道密集化 ,制度化 ,按照業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域主動(dòng)開發(fā)分銷配送商 .做到100%輻射市區(qū)終端 .積極開發(fā)縣城市場(chǎng) ,建立經(jīng)銷商 縣城分銷商的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò) ,對(duì)轄區(qū) 80%以上的縣城進(jìn)行開發(fā) .有效借助經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)開辟縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) . 63市場(chǎng)細(xì)分：二類市場(chǎng)操作思路岳陽(yáng)長(zhǎng)沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽(yáng)邵陽(yáng)衡陽(yáng)永州婁底 株洲常德 ,樂陽(yáng) ,湘潭 ,株州 ,邵陽(yáng) ,衡陽(yáng) ,永州作為湖南二類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)思路 ,建立和完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) ,初步建立市場(chǎng)基礎(chǔ) .方法 :設(shè)立工作站 ,派遣客戶主管 +業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù) .城區(qū)范圍內(nèi)實(shí)施終端精耕 ,業(yè)務(wù)員分區(qū)維護(hù)終端 ,實(shí)施公司標(biāo)準(zhǔn)化 .以地級(jí)區(qū)域設(shè)立 1名經(jīng)銷商的原則 ,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和管理 ,借助自身的主動(dòng)服務(wù)終端和開發(fā)二批 \三皮 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和渠道的逐步完善 .重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù) ,鋪市 ,64市場(chǎng)細(xì)分：三類市場(chǎng)操作思路岳陽(yáng)長(zhǎng)沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽(yáng)邵陽(yáng)衡陽(yáng)永州婁底 株洲 張家界 ,益陽(yáng) ,婁底 ,郴州等作為三類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) .該類市場(chǎng)一般經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)極其脆弱,或者完全沒有網(wǎng)絡(luò) ,業(yè)務(wù)人員名存實(shí)亡 .大量的遺留問題不斷妨礙后期的正常開發(fā) .因此開發(fā)重點(diǎn) :1,清理遺留問題 ,重建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2,清理業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ,全面換血 ,加強(qiáng)管理3不設(shè)工作站 ,投入適當(dāng)人員 ,人員精簡(jiǎn)使用 ,因此重點(diǎn)要借用經(jīng)銷商自有渠道強(qiáng)鋪終端 ,前期以市區(qū)市場(chǎng)為重點(diǎn)突破 ,不要求開發(fā)縣城市場(chǎng) .4,以水為重點(diǎn)攻擊產(chǎn)品 ,以果園為輔助產(chǎn)品 ,集中資源 ,集中精力 .65渠道保障目標(biāo)達(dá)成保障6606年湖南大區(qū)的經(jīng)銷商布局? 06年湖南經(jīng)實(shí)施大經(jīng)銷商發(fā)展策略 :有計(jì)劃 ,有步驟的扶持一批地級(jí)城市經(jīng)銷商 ,做大做強(qiáng) .以 500萬(wàn)年銷售為經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) ,爭(zhēng)取 06年扶持 5個(gè)達(dá)到或超過 500萬(wàn)的合格經(jīng)銷商 .?原則上不開縣級(jí)經(jīng)銷商 .縣級(jí)市場(chǎng)以簽約二批分銷商為主 ,保證獨(dú)家分銷 ,保證利益共享 .?按此布局原則 :基本上以地級(jí)市為區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商 ,全省共設(shè) 19家 A類經(jīng)銷商 ,在此基礎(chǔ)上 ,準(zhǔn)備設(shè)立 50—60家簽約二批商 .以構(gòu)建輻射湖南80%以上市場(chǎng)的兩級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò) .永州：芝山永發(fā)冷水灘 **長(zhǎng)沙：KA睿智河?xùn)|無花果河西群星岳陽(yáng)：三泉貿(mào)易湘潭郴州：萬(wàn)和批發(fā)常德：漢壽金馬張家界：宏霞批發(fā)益陽(yáng) :金諾批發(fā)1衡陽(yáng)：天添2南岳：賓洪億3耒陽(yáng)：雷婁底 :株洲 :1家待定邵陽(yáng)：劉文武懷化吉首：藍(lán)天批發(fā)67渠道保障 —— 經(jīng)（分）銷商規(guī)劃辦事處 區(qū)域 經(jīng)銷商家數(shù) 二批分銷規(guī)劃長(zhǎng)沙 長(zhǎng)沙 3家 KA:睿智 河?xùn)| /:無花果 河西 :群星市區(qū) 10家 ,株州 1家 :待定 市區(qū) 4家 ,澧陵 1家 \攸縣 1家 ,茶陵 1家 ,湘潭 步步高常德 漢壽金馬 常德市區(qū) 3家 ,縣城 2家 (待開發(fā) )益陽(yáng) 益陽(yáng)金諾 寧鄉(xiāng) 1家岳陽(yáng) 岳陽(yáng)三泉 市區(qū) 3家 ,縣城 5家 (規(guī)劃中 )懷化 懷化 懷化鑫浩 市區(qū) 2家 ,縣城 5家吉首 吉首藍(lán)天 市區(qū) 1家 ,鳳凰 1家 ,古丈 1家 ,張家界 宏霞批發(fā) 慈利 1家 ,婁底 待定衡陽(yáng) 衡陽(yáng) 市區(qū)天添 ,耒陽(yáng)雷 , 南岳 1家 ,市區(qū) 4家 ,邵陽(yáng) 旭日批發(fā) 市區(qū) 3家 ,邵東 1家永州 芝山永發(fā) , 冷水灘 2家 ,縣城 2家 (待開發(fā) )郴州 郴州萬(wàn)和 ,宜章海達(dá)68渠道保障 —— 經(jīng)銷商輔導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目 經(jīng)銷商輔導(dǎo)內(nèi)容 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1)經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)支援1銷售目標(biāo)分解 2對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方案提供意見及指導(dǎo) 3協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部管理的改善 4電腦化作業(yè)指導(dǎo)。建立完善的人事管理制度，完善人員選拔機(jī)制，培養(yǎng)關(guān)鍵骨干銷售隊(duì)伍落實(shí)各級(jí)業(yè)務(wù)員崗位責(zé)任制度，除城市經(jīng)理負(fù)責(zé)全區(qū)域的銷售工作外，各級(jí)主管、業(yè)務(wù)員均明確其銷售任務(wù)強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)銷售技巧指導(dǎo)和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。市場(chǎng)推廣對(duì)大部分區(qū)域來講用最有優(yōu)勢(shì)的 12個(gè)單品在湖南省先站得住腳這才是現(xiàn)今最為迫切的。 走訪市場(chǎng)在一家 B類店看見 3家業(yè)務(wù)人員同時(shí)拜訪，百事的業(yè)務(wù)員用了一個(gè)半小時(shí)，完成了標(biāo)準(zhǔn)的八步驟；統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員用了四十分鐘其中十分鐘整排面下單、半個(gè)小時(shí)在店外貼出了一組海報(bào)墻；我們的業(yè)務(wù)員用五分鐘點(diǎn)了庫(kù)存而后用了半個(gè)小時(shí)和老板天南地北的扯，吃完老板開的檳榔騎車而去。 湖南 06年發(fā)貨區(qū)域比較復(fù)雜 ,衡陽(yáng)從廣東發(fā)貨 ,常德吉首從湖北發(fā)貨 ,長(zhǎng)沙從浙江發(fā)貨 ,發(fā)貨區(qū)域的限制 ,是否會(huì)對(duì)尚未有基礎(chǔ)的餓市場(chǎng)造成影響 ,甚有憂慮 KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)與 KPI考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 CD點(diǎn)有所分別 ,建議公司出臺(tái)合理的考核管理體制 . 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 1知人者智，自知者明。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 經(jīng)銷商合同管理進(jìn)一步規(guī)范和科學(xué) ,明確責(zé)任義務(wù) ,明確激勵(lì)目標(biāo) .建議對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施年度獎(jiǎng)勵(lì)的返利政策 ,并按照業(yè)績(jī)完成的比例 ,適當(dāng)調(diào)整其年度返利的比例 . 我們的促銷活動(dòng)常常會(huì)與競(jìng)品不期而遇，兩家交鋒先在氣勢(shì)上我們就輸了一籌，奶昔的海報(bào)貼在果園的促銷臺(tái)上，促銷服、試飲杯又是另一個(gè)顏色 ,而且物料、費(fèi)用 ……. 。76設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 02KA辦事處每季度考核一次，對(duì)綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)員予以淘汰；大區(qū)每半年考核一次，對(duì)綜合排位倒數(shù)第一的業(yè)務(wù)主管予以淘汰；城市經(jīng)理末位淘汰排位參照公司要求。3指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析。完成 3800萬(wàn)，全省 82%的銷量！邵陽(yáng)、 永州、 株洲、常德、湘潭為湖南二類發(fā)展市場(chǎng)，重點(diǎn)是進(jìn)一步理順經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。 持續(xù)的 KA業(yè)務(wù)培訓(xùn)和選拔規(guī)劃，保證最優(yōu)秀的人才進(jìn) KA系統(tǒng)。 在活動(dòng)方式上通路促銷占 45%,消費(fèi)者促銷占 55%5406年產(chǎn)品規(guī)劃 — 水　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份12月份價(jià)格體系調(diào)整 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　鋪市強(qiáng)化 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　旺季前渠道搶占促銷 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　飲水思源活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　陽(yáng)光工程 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　冰點(diǎn)陳列活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　陳列有獎(jiǎng)活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　團(tuán)購(gòu) \會(huì)議用水開發(fā) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　5506年產(chǎn)品規(guī)劃 — 果園　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份全家熱融融 ,冬季主題促銷 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　春節(jié) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　試飲活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　校園活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　黃金周景點(diǎn)推廣促銷活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　冰點(diǎn)陳列活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　婦女節(jié) \母親節(jié)賣場(chǎng)活動(dòng) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　寫字樓推廣 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　5606年產(chǎn)品規(guī)劃 — 尖叫、奶昔、茶　 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份