【正文】 05年銷售額 06年目標(biāo) 增長(zhǎng)率 水 2550萬(wàn)元 3000萬(wàn)元 25% 果園 550萬(wàn)元 1000萬(wàn)元 82% 尖叫 2萬(wàn)元 200萬(wàn)元 25% 新品 30萬(wàn)元 480萬(wàn)元 1500% 總 計(jì) 3130萬(wàn)元 4680萬(wàn)元 50%湖南大區(qū)湖南大區(qū) 06年目標(biāo)任務(wù)鎖定為年目標(biāo)任務(wù)鎖定為 4680萬(wàn)元，較萬(wàn)元，較 05年實(shí)年實(shí)際銷售增幅際銷售增幅 50%，較，較 05年計(jì)劃增幅年計(jì)劃增幅 20%。同時(shí)終端的陳列及生動(dòng)化也是我們急需加強(qiáng)的 維護(hù)好價(jià)格體系在終端售價(jià)上略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以擴(kuò)大渠道獲利空間。06年，果園產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)上將會(huì)面臨一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如果我們能拿出主要精力在重點(diǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行突破，在這些市場(chǎng)上進(jìn)入前 3名，我們的銷量將會(huì)有大的提升，否則我們果園的市場(chǎng)份額還有可能會(huì)減少在 35月份開展果園的試飲活動(dòng) ,通過(guò)集中時(shí)間段 \高密度試飲與樣板街 \形象店的建設(shè)結(jié)合提高果園在湖南的市場(chǎng)份額 ,在可口 \統(tǒng)一幾大巨頭的擠壓下發(fā)展、壯大50市場(chǎng)保障 —— 產(chǎn)品策略：尖叫 SWOT分析 （參考案例）(S)優(yōu)勢(shì)分析： 產(chǎn)品的包裝新穎別致，尤其是運(yùn)動(dòng)蓋的包裝在飲料行業(yè)更是獨(dú)樹一幟。只要運(yùn)作得當(dāng)，我們還是有機(jī)會(huì)的運(yùn)動(dòng)蓋產(chǎn)品的獨(dú)特性符合目標(biāo)消費(fèi)者（ 14—21 歲）追求個(gè)性的特點(diǎn)(T)威脅： 由于飲料市場(chǎng)新品的層出不窮，功能性飲料和運(yùn)動(dòng)飲料05年整體呈下滑趨勢(shì)，僅局限于時(shí)尚消費(fèi)，并沒(méi)突出其功能性；消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，針對(duì)瓶型的購(gòu)買欲望逐步淡化，新鮮度下降，將減少購(gòu)買。處理好尖叫的市場(chǎng)遺留問(wèn)題，減少對(duì)市場(chǎng)的總體影響52市場(chǎng)保障 —— 06年 市場(chǎng)活動(dòng)簡(jiǎn)案 以水做為穩(wěn)定銷量增長(zhǎng)的基本產(chǎn)品 ,以果園做為擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源的新的增量點(diǎn) ,抓好新品奶昔 .規(guī)劃尖叫、茶飲料產(chǎn)品的重新上市 在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，我們 06年的重點(diǎn)是將 1個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入湖南市場(chǎng)同類產(chǎn)品的前 3名（水）， 1個(gè)產(chǎn)品保持在湖南市場(chǎng)同類產(chǎn)品的前 4名（果園），這樣才不會(huì)在湖南市場(chǎng)被邊緣化53市場(chǎng)保障 —— 06年 市場(chǎng)活動(dòng)簡(jiǎn)案 以長(zhǎng)沙 KA為重點(diǎn)，以提升 KA業(yè)務(wù)規(guī)范操作流程為基礎(chǔ)，重點(diǎn)門店規(guī)劃、費(fèi)用投入、活動(dòng)促銷等 KA分條系分級(jí)別經(jīng)營(yíng)，以國(guó)際 A類賣場(chǎng)為重點(diǎn)，實(shí)施一店一規(guī)劃的細(xì)致化管理。吉首帶張家界，懷化帶婁底，長(zhǎng)沙作為省會(huì)城市，輻射帶動(dòng)岳陽(yáng)、益陽(yáng)。衡陽(yáng)、郴州目前為湖南最不規(guī)范市場(chǎng)，06年重點(diǎn)是開發(fā)經(jīng)銷商，逐步建立地級(jí)市分銷網(wǎng)絡(luò)，重新配置業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，從基礎(chǔ)工作開始，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。 故大區(qū) 06年設(shè)置 3個(gè)辦事處：2）銷售輔導(dǎo) 1產(chǎn)品知識(shí)與企業(yè)文化。幫助開拓新客戶 ,協(xié)助改善客戶管理 ,4安全庫(kù)存管理69渠道保障 —— 終端店頭區(qū)域 業(yè)務(wù)員人數(shù) (業(yè)代 +主管 )終端店數(shù) 可控店數(shù) 鋪市增加店數(shù)目標(biāo)長(zhǎng)沙辦 8+37=45人 12023 7400 水鋪市率從 40%提升 85%,增加 5400家果園鋪市率從 20%提升 60%,增加 4800家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 4800家總增加店數(shù) 15000家 ,人均增加 34家 /月終端即是戰(zhàn)場(chǎng) ,鋪市就是銷量 .06年的目標(biāo)是每個(gè)業(yè)務(wù)員每月新開發(fā) 30家店 .每天開一家 .則于此可增加售點(diǎn)30000家 ,當(dāng)可產(chǎn)生突飛猛進(jìn)之銷售增量 !達(dá)成目標(biāo)的方法 :1,全面規(guī)范的管理實(shí)施2標(biāo)準(zhǔn)化的全面實(shí)施3持續(xù)的業(yè)績(jī)考核4,業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)提高5,經(jīng)銷商主動(dòng)的鋪市配合懷化辦 4+24=28人 8000 4800 水鋪市率從 70%提升 90%,增加 1600家果園鋪市率從 10%提升 60%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 3200家總增加店數(shù) 8800家 ,人均增加 30家 /月衡陽(yáng)辦 4+19=23人 10000 2023 水鋪市率從 10%提升 60%,增加 5000家果園鋪市率從 0%提升 40%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 20%,增加 2023家總增加店數(shù) 11000家 ,人均增加 39家 /月70團(tuán)隊(duì)保障（協(xié)作、績(jī)效、培訓(xùn)、激勵(lì)等）目標(biāo)達(dá)成保障7106年組織架構(gòu)7206年團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作總體思路在保持 05年人員編制不變的前提下，通過(guò)管理挖潛，全面提高工作效率。采取大區(qū)定期集中培訓(xùn) +現(xiàn)場(chǎng)演示培訓(xùn) +公司專業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)思路。73團(tuán)隊(duì)保障 業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)施項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷售技巧訓(xùn)練商品知識(shí)、企業(yè)文化 ,銷售技巧、陳列方式、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施要求 ,客戶管理 …..2銷售手冊(cè)制作“銷售手冊(cè) ”提供業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作規(guī)范規(guī)則及相關(guān)技巧 ,相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和銷售話術(shù) .對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的重點(diǎn)的指導(dǎo)。產(chǎn)品價(jià)格體系員工獎(jiǎng)勵(lì) 05年可口在中國(guó)變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒(méi)有線上的投入，但是它成功了。只得如散兵游勇般的做幾場(chǎng)，倒不如少做幾次，每次都彈糧充足、做出氣勢(shì)、做出效果。 吉首市場(chǎng)我司水現(xiàn)為第一品牌 ,一直以來(lái)做千島湖的水 ,消費(fèi)者 \渠道均有較強(qiáng)的接受度,05年曾經(jīng)銷售過(guò)一次湖北水 ,結(jié)果造成市場(chǎng)嚴(yán)重反彈 ,為保有湖南唯一優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) ,建議吉首發(fā)貨從浙江工廠發(fā) 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內(nèi) ,簽定三方協(xié)議 ,明確價(jià)格 ,責(zé)任 ,權(quán)利和義務(wù) ,給予一定年度返利的政策激勵(lì) . KA系統(tǒng)的培訓(xùn)工作有待加強(qiáng) ,建議公司總部能夠經(jīng)常性對(duì)地方 KA業(yè)務(wù)體系實(shí)施培訓(xùn) ,或者平時(shí)工作中加強(qiáng)對(duì)地方 KA的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 .81 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 總部統(tǒng)一針對(duì)國(guó)際大賣場(chǎng)的談判和促銷協(xié)議 ,建議地方市場(chǎng)一定程度介入 ,以協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)政策 ,價(jià)格和促銷 ,以免造成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的沖擊 . 建議經(jīng)常性召開經(jīng)銷商會(huì)議 ,以對(duì)經(jīng)銷上進(jìn)行公司政策 \發(fā)展目標(biāo)的講解和培訓(xùn) ,取得經(jīng)銷上認(rèn)同感 .最好全公司統(tǒng)一召開經(jīng)銷商大會(huì) ,或者各大區(qū)自行召開亦可 . 我們的活動(dòng)在 06年應(yīng)當(dāng)是讓大多數(shù)的消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能隨意的看到 \體驗(yàn)到 ,而不是要去 ’ 找 ’78設(shè)想及建議 物流77設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 03