【正文】 05年銷售額 06年目標 增長率 水 2550萬元 3000萬元 25% 果園 550萬元 1000萬元 82% 尖叫 2萬元 200萬元 25% 新品 30萬元 480萬元 1500% 總 計 3130萬元 4680萬元 50%湖南大區(qū)湖南大區(qū) 06年目標任務鎖定為年目標任務鎖定為 4680萬元，較萬元，較 05年實年實際銷售增幅際銷售增幅 50%，較，較 05年計劃增幅年計劃增幅 20%。同時終端的陳列及生動化也是我們急需加強的 維護好價格體系在終端售價上略高于競爭對手，以擴大渠道獲利空間。06年，果園產(chǎn)品在湖南市場上將會面臨一個關鍵的轉折點，如果我們能拿出主要精力在重點市場上進行突破，在這些市場上進入前 3名，我們的銷量將會有大的提升，否則我們果園的市場份額還有可能會減少在 35月份開展果園的試飲活動 ,通過集中時間段 \高密度試飲與樣板街 \形象店的建設結合提高果園在湖南的市場份額 ,在可口 \統(tǒng)一幾大巨頭的擠壓下發(fā)展、壯大50市場保障 —— 產(chǎn)品策略：尖叫 SWOT分析 （參考案例）(S)優(yōu)勢分析： 產(chǎn)品的包裝新穎別致，尤其是運動蓋的包裝在飲料行業(yè)更是獨樹一幟。只要運作得當，我們還是有機會的運動蓋產(chǎn)品的獨特性符合目標消費者（ 14—21 歲）追求個性的特點(T)威脅： 由于飲料市場新品的層出不窮，功能性飲料和運動飲料05年整體呈下滑趨勢，僅局限于時尚消費，并沒突出其功能性；消費者忠誠度不高，針對瓶型的購買欲望逐步淡化，新鮮度下降，將減少購買。處理好尖叫的市場遺留問題，減少對市場的總體影響52市場保障 —— 06年 市場活動簡案 以水做為穩(wěn)定銷量增長的基本產(chǎn)品 ,以果園做為擴大利潤來源的新的增量點 ,抓好新品奶昔 .規(guī)劃尖叫、茶飲料產(chǎn)品的重新上市 在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，我們 06年的重點是將 1個產(chǎn)品進入湖南市場同類產(chǎn)品的前 3名（水）， 1個產(chǎn)品保持在湖南市場同類產(chǎn)品的前 4名（果園），這樣才不會在湖南市場被邊緣化53市場保障 —— 06年 市場活動簡案 以長沙 KA為重點，以提升 KA業(yè)務規(guī)范操作流程為基礎，重點門店規(guī)劃、費用投入、活動促銷等 KA分條系分級別經(jīng)營，以國際 A類賣場為重點，實施一店一規(guī)劃的細致化管理。吉首帶張家界，懷化帶婁底，長沙作為省會城市，輻射帶動岳陽、益陽。衡陽、郴州目前為湖南最不規(guī)范市場，06年重點是開發(fā)經(jīng)銷商，逐步建立地級市分銷網(wǎng)絡，重新配置業(yè)務員隊伍，從基礎工作開始，打好市場基礎。 故大區(qū) 06年設置 3個辦事處：2）銷售輔導 1產(chǎn)品知識與企業(yè)文化。幫助開拓新客戶 ,協(xié)助改善客戶管理 ,4安全庫存管理69渠道保障 —— 終端店頭區(qū)域 業(yè)務員人數(shù) (業(yè)代 +主管 )終端店數(shù) 可控店數(shù) 鋪市增加店數(shù)目標長沙辦 8+37=45人 12023 7400 水鋪市率從 40%提升 85%,增加 5400家果園鋪市率從 20%提升 60%,增加 4800家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 4800家總增加店數(shù) 15000家 ,人均增加 34家 /月終端即是戰(zhàn)場 ,鋪市就是銷量 .06年的目標是每個業(yè)務員每月新開發(fā) 30家店 .每天開一家 .則于此可增加售點30000家 ,當可產(chǎn)生突飛猛進之銷售增量 !達成目標的方法 :1,全面規(guī)范的管理實施2標準化的全面實施3持續(xù)的業(yè)績考核4,業(yè)務技能的培訓提高5,經(jīng)銷商主動的鋪市配合懷化辦 4+24=28人 8000 4800 水鋪市率從 70%提升 90%,增加 1600家果園鋪市率從 10%提升 60%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 40%,增加 3200家總增加店數(shù) 8800家 ,人均增加 30家 /月衡陽辦 4+19=23人 10000 2023 水鋪市率從 10%提升 60%,增加 5000家果園鋪市率從 0%提升 40%,增加 4000家尖叫鋪市率從 0%提升 20%,增加 2023家總增加店數(shù) 11000家 ,人均增加 39家 /月70團隊保障（協(xié)作、績效、培訓、激勵等）目標達成保障7106年組織架構7206年團隊建設工作總體思路在保持 05年人員編制不變的前提下，通過管理挖潛，全面提高工作效率。采取大區(qū)定期集中培訓 +現(xiàn)場演示培訓 +公司專業(yè)培訓相結合的培訓思路。73團隊保障 業(yè)務培訓實施項目 培訓內容與目標 進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷售技巧訓練商品知識、企業(yè)文化 ,銷售技巧、陳列方式、標準化實施要求 ,客戶管理 …..2銷售手冊制作“銷售手冊 ”提供業(yè)務員標準化業(yè)務操作規(guī)范規(guī)則及相關技巧 ,相關產(chǎn)品知識和銷售話術 .對業(yè)務員進行系統(tǒng)的、專業(yè)的重點的指導。產(chǎn)品價格體系員工獎勵 05年可口在中國變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒有線上的投入，但是它成功了。只得如散兵游勇般的做幾場，倒不如少做幾次，每次都彈糧充足、做出氣勢、做出效果。 吉首市場我司水現(xiàn)為第一品牌 ,一直以來做千島湖的水 ,消費者 \渠道均有較強的接受度,05年曾經(jīng)銷售過一次湖北水 ,結果造成市場嚴重反彈 ,為保有湖南唯一優(yōu)勢市場 ,建議吉首發(fā)貨從浙江工廠發(fā) 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內 ,簽定三方協(xié)議 ,明確價格 ,責任 ,權利和義務 ,給予一定年度返利的政策激勵 . KA系統(tǒng)的培訓工作有待加強 ,建議公司總部能夠經(jīng)常性對地方 KA業(yè)務體系實施培訓 ,或者平時工作中加強對地方 KA的業(yè)務指導和管理 .81 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1行動出成果，工作出財富。 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21勝人者有力，自勝者強。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 總部統(tǒng)一針對國際大賣場的談判和促銷協(xié)議 ,建議地方市場一定程度介入 ,以協(xié)調各區(qū)域市場政策 ,價格和促銷 ,以免造成對當?shù)厥袌龅臎_擊 . 建議經(jīng)常性召開經(jīng)銷商會議 ,以對經(jīng)銷上進行公司政策 \發(fā)展目標的講解和培訓 ,取得經(jīng)銷上認同感 .最好全公司統(tǒng)一召開經(jīng)銷商大會 ,或者各大區(qū)自行召開亦可 . 我們的活動在 06年應當是讓大多數(shù)的消費者在活動現(xiàn)場能隨意的看到 \體驗到 ,而不是要去 ’ 找 ’78設想及建議 物流77設想及建議 市場推廣 03