顛峰銷售技巧2(文件)
【正文】 要用火槍 ,賣方案不要賣產品 . TFBR法 ? 回顧 (T)回顧已經確認的需求 ? ? 特性 (F)產品的特性是什么 ? ? 利益 (B)為客戶帶來什么利益 ? ? 反饋 (R)客戶對此如何反應 ? ? TFBR法應用 ? 對每個需求都做 TFBR。 ? 從中可以獲得關于價格的反饋 . 結束問題 您還有問題嗎 ? 沒有 報價 有 繼續(xù) 沒有要求承諾 ,成交幾率減半 未能要求承諾 : ?沒有設定承諾目標 ?缺乏一套承諾流程 ?錯過了購買信號 要求承諾注意 : ?不要對顧客 、 , ?更不得 和設計 . 打壓 操縱 欺騙 陷阱 規(guī)劃后續(xù)活動 ,消除客戶顧慮 . FUD現(xiàn)象 :恐懼、疑懼、猜忌 銷售確認的三原則 :肯定、欣賞、后續(xù) 銷售回顧 :(及時總結 ,走向卓越 ) 1)是否包括了所有 步驟 ? 2)發(fā)現(xiàn)了哪些 需求 ? 3)出現(xiàn)了哪些 購買信號 ? 4)哪些方面做得 最好 ? 5)哪些方面要 改進 ? 6)是否達成了 顛峰銷售說服 一、超級說服力 當你成為更有 的說服時，你已經 了你的生命，和你周圍與你接觸的人的的生命！ 二、常見的客戶異議有哪些？ 客戶想法ＶＳ自己想法 效率 強化 三、延遲與異議 １、“延遲”意味著客戶還沒有被完全說服，但又沒有明確的 ．如考慮考慮再說、我要商量一下、我沒有時間啊 … ２、“異議”意味著客戶有明確的 不購買． 如你們的價格太貴了、真的這么好嗎 、我們現(xiàn)在不需要 … 四、重視客戶異議 １）永遠不要 客戶的“延遲” ２）第 次拒絕所遇到的一定是“異議” ３）“異議”客戶對 問題的反應 ４）“異議”總是和客戶 緊密相關 理由 理由 質疑 二 未提及 購買決策 五、回答異議的誤區(qū) １、不了解自己產品的“ 死穴” ２、沒有打斷 “猴子思維” ３、不會問 問題 ４、不懂得 反問 ５、沒有回答異議的標準動作 ６、不能連續(xù)回答三個以上的異議 ７、回答異議沒達到 條件反射 ８、回答異議后沒有要求 成交 六、銷售的“死穴” — “ 解決不了的問題 ” —一時難以回答的問題 —暫時無法描述的問題 —沒有標準答案的問題 —強迫刁難的問題 —不是問題的問題 —不說出來的問題 七、“猴子思維” １ 、 、不假思索就回答問題 ２ 、別人問你什么就回答什么 ３ 、思維的“馬達”轉的沒有對方快 下意識 八、問問題技巧 １、您認為怎樣才算 合理 的價格？（反問） ２、您認為 品質 對您重不重要呢？（封閉） ３、您希望我提供什么樣的 服務 給您？（開放） ４、您是只要買 便宜價格 ，還是更重視品質與服務呢？（選擇） ５、除了 價錢 外，您比較在意哪幾樣東西呢？比如信用、服務、品質、距離、形象 … ６、在什么情況下，您愿意 買價位 較高的？（條件） ７、如果我能提供您滿意的服務，您愿意 向我買 嗎？（假設） ８ 、如果說價位一樣，您愿意多花一點錢，買到 更好的 服務嗎？（征詢） ９ 、您知道便宜的與價位高的 差別 在哪里嗎？ １０ 、您知道我們的 產品、公司 與別人不一樣的地方嗎？（自問自答，詳細說明） 九、反問技巧練習 １、客戶：多少錢？ 反問： ？ ？ ２、客戶：打不打折？ 反問： ？ ？ ３、客戶：有效果嗎？ 反問： ？ ４ 、服務能保證嗎？ 反問： ？ ５ 、客戶：我多快能得到貨？ 反問： ？ 您想購買什么價位的 您覺得多少錢合適 您認為打折的商品好嗎 您要買多少 您認為什么效果最重要 您需要什么服務 您覺得什么時間合適 １、 “ 先認同再反問 ” ☆認同不是“ 贊同 ” ☆認同的動作：不時稍點頭，說些簡短而肯定的話語，如：是啊、對、行、恩、可以、ＯＫ、沒錯、沒問題、 太棒了 、那很好、那沒關系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思 … ２ 、 用“熱詞”忌用“冷詞” ☆“ 冷詞 ”＿主觀負面否定的詞． 如：不、不行、不可能（完全否定的詞） 但是、就是、可是（完全否定轉折的詞） ☆“熱詞”＿客觀正面肯定的詞． 如：是啊、我很了解（理解） …同時 好啊、我很感謝（尊重） …事實上 沒錯！我同意（認同） …其實是 十、回答異議的原則 十一、標準化動作： 十二、回答異議的練習 你們的價格太貴了！ （認同）
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1