顛峰銷(xiāo)售技巧2(文件)
【正文】 要用火槍 ,賣(mài)方案不要賣(mài)產(chǎn)品 . TFBR法 ? 回顧 (T)回顧已經(jīng)確認(rèn)的需求 ? ? 特性 (F)產(chǎn)品的特性是什么 ? ? 利益 (B)為客戶(hù)帶來(lái)什么利益 ? ? 反饋 (R)客戶(hù)對(duì)此如何反應(yīng) ? ? TFBR法應(yīng)用 ? 對(duì)每個(gè)需求都做 TFBR。 ? 從中可以獲得關(guān)于價(jià)格的反饋 . 結(jié)束問(wèn)題 您還有問(wèn)題嗎 ? 沒(méi)有 報(bào)價(jià) 有 繼續(xù) 沒(méi)有要求承諾 ,成交幾率減半 未能要求承諾 : ?沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo) ?缺乏一套承諾流程 ?錯(cuò)過(guò)了購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 要求承諾注意 : ?不要對(duì)顧客 、 , ?更不得 和設(shè)計(jì) . 打壓 操縱 欺騙 陷阱 規(guī)劃后續(xù)活動(dòng) ,消除客戶(hù)顧慮 . FUD現(xiàn)象 :恐懼、疑懼、猜忌 銷(xiāo)售確認(rèn)的三原則 :肯定、欣賞、后續(xù) 銷(xiāo)售回顧 :(及時(shí)總結(jié) ,走向卓越 ) 1)是否包括了所有 步驟 ? 2)發(fā)現(xiàn)了哪些 需求 ? 3)出現(xiàn)了哪些 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 4)哪些方面做得 最好 ? 5)哪些方面要 改進(jìn) ? 6)是否達(dá)成了 顛峰銷(xiāo)售說(shuō)服 一、超級(jí)說(shuō)服力 當(dāng)你成為更有 的說(shuō)服時(shí)，你已經(jīng) 了你的生命，和你周?chē)c你接觸的人的的生命！ 二、常見(jiàn)的客戶(hù)異議有哪些？ 客戶(hù)想法ＶＳ自己想法 效率 強(qiáng)化 三、延遲與異議 １、“延遲”意味著客戶(hù)還沒(méi)有被完全說(shuō)服，但又沒(méi)有明確的 ．如考慮考慮再說(shuō)、我要商量一下、我沒(méi)有時(shí)間啊 … ２、“異議”意味著客戶(hù)有明確的 不購(gòu)買(mǎi)． 如你們的價(jià)格太貴了、真的這么好嗎 、我們現(xiàn)在不需要 … 四、重視客戶(hù)異議 １）永遠(yuǎn)不要 客戶(hù)的“延遲” ２）第 次拒絕所遇到的一定是“異議” ３）“異議”客戶(hù)對(duì) 問(wèn)題的反應(yīng) ４）“異議”總是和客戶(hù) 緊密相關(guān) 理由 理由 質(zhì)疑 二 未提及 購(gòu)買(mǎi)決策 五、回答異議的誤區(qū) １、不了解自己產(chǎn)品的“ 死穴” ２、沒(méi)有打斷 “猴子思維” ３、不會(huì)問(wèn) 問(wèn)題 ４、不懂得 反問(wèn) ５、沒(méi)有回答異議的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 ６、不能連續(xù)回答三個(gè)以上的異議 ７、回答異議沒(méi)達(dá)到 條件反射 ８、回答異議后沒(méi)有要求 成交 六、銷(xiāo)售的“死穴” — “ 解決不了的問(wèn)題 ” —一時(shí)難以回答的問(wèn)題 —暫時(shí)無(wú)法描述的問(wèn)題 —沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題 —強(qiáng)迫刁難的問(wèn)題 —不是問(wèn)題的問(wèn)題 —不說(shuō)出來(lái)的問(wèn)題 七、“猴子思維” １ 、 、不假思索就回答問(wèn)題 ２ 、別人問(wèn)你什么就回答什么 ３ 、思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)的沒(méi)有對(duì)方快 下意識(shí) 八、問(wèn)問(wèn)題技巧 １、您認(rèn)為怎樣才算 合理 的價(jià)格？（反問(wèn)） ２、您認(rèn)為 品質(zhì) 對(duì)您重不重要呢？（封閉） ３、您希望我提供什么樣的 服務(wù) 給您？（開(kāi)放） ４、您是只要買(mǎi) 便宜價(jià)格 ，還是更重視品質(zhì)與服務(wù)呢？（選擇） ５、除了 價(jià)錢(qián) 外，您比較在意哪幾樣?xùn)|西呢？比如信用、服務(wù)、品質(zhì)、距離、形象 … ６、在什么情況下，您愿意 買(mǎi)價(jià)位 較高的？（條件） ７、如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意 向我買(mǎi) 嗎？（假設(shè)） ８ 、如果說(shuō)價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)到 更好的 服務(wù)嗎？（征詢(xún)） ９ 、您知道便宜的與價(jià)位高的 差別 在哪里嗎？ １０ 、您知道我們的 產(chǎn)品、公司 與別人不一樣的地方嗎？（自問(wèn)自答，詳細(xì)說(shuō)明） 九、反問(wèn)技巧練習(xí) １、客戶(hù)：多少錢(qián)？ 反問(wèn)： ？ ？ ２、客戶(hù)：打不打折？ 反問(wèn)： ？ ？ ３、客戶(hù)：有效果嗎？ 反問(wèn)： ？ ４ 、服務(wù)能保證嗎？ 反問(wèn)： ？ ５ 、客戶(hù)：我多快能得到貨？ 反問(wèn)： ？ 您想購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的 您覺(jué)得多少錢(qián)合適 您認(rèn)為打折的商品好嗎 您要買(mǎi)多少 您認(rèn)為什么效果最重要 您需要什么服務(wù) 您覺(jué)得什么時(shí)間合適 １、 “ 先認(rèn)同再反問(wèn) ” ☆認(rèn)同不是“ 贊同 ” ☆認(rèn)同的動(dòng)作：不時(shí)稍點(diǎn)頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短而肯定的話(huà)語(yǔ)，如：是啊、對(duì)、行、恩、可以、ＯＫ、沒(méi)錯(cuò)、沒(méi)問(wèn)題、 太棒了 、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道理、你提出的問(wèn)題很好、我能明白你的意思 … ２ 、 用“熱詞”忌用“冷詞” ☆“ 冷詞 ”＿主觀(guān)負(fù)面否定的詞． 如：不、不行、不可能（完全否定的詞） 但是、就是、可是（完全否定轉(zhuǎn)折的詞） ☆“熱詞”＿客觀(guān)正面肯定的詞． 如：是啊、我很了解（理解） …同時(shí) 好啊、我很感謝（尊重） …事實(shí)上 沒(méi)錯(cuò)！我同意（認(rèn)同） …其實(shí)是 十、回答異議的原則 十一、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作： 十二、回答異議的練習(xí) 你們的價(jià)格太貴了！ （認(rèn)同）
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