經(jīng)典銷售2(文件)
【正文】 品知識 專業(yè)的口才藝術(shù) 專業(yè)的顧客心理學(xué) 缺一不可 全方位技術(shù)力 實現(xiàn)銷售，首先做好服務(wù) 軟體結(jié)構(gòu)的 6大因子 零情緒的服務(wù)服務(wù) 設(shè)身處地的服務(wù) 微笑服務(wù) 贊美的服務(wù) 專業(yè)細(xì)致的服務(wù) 賓至如歸的服務(wù) 重視服務(wù)要付出代價 但不重視服務(wù)付出的代價 會更高！ ? 損失錢事小 ? 損失頋客事大 ? 損失形象一切都完了 銷售第一步 銷售什么？ ? 美容院 你的平臺 ? 專業(yè) 專業(yè)產(chǎn)生信賴 信賴產(chǎn)生價值 ? 技術(shù) 技術(shù)形成認(rèn)同 ? 服務(wù) 服務(wù)產(chǎn)生依賴 ? 效果 效果滿足需求 銷售第二步 銷售給誰？ ? 2025歲的人 美上加美的人 ? 2535歲的人 留住美的人 ? 35歲以上的人 追回美的人 真正了解顧客 才能贏得顧客 心理因素 — 動機(jī) 心理學(xué)家把購買動機(jī)分為六大類： 一、獲得利益 二、害怕?lián)p失 三、享受愉快 四、避免痛苦 五、引以自豪 六、社會認(rèn)可 物質(zhì)上 肉體上 精神上 產(chǎn)品 銷售的基礎(chǔ) 了解產(chǎn)品 使用產(chǎn)品 愛上產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品 認(rèn)識產(chǎn)品 銷售要有靈氣 積極的進(jìn)攻策略 存有戒心 掉以輕心 感到開心 有點動心 下定決心 享 受 花 錢 的 樂 趣 銷售要有策略 十心溝通技巧 顧客 美容師 存有戒心 將心比心 有點動心 保持耐心 感到開心 講點良心 下定決心 操作細(xì)心 愉悅舒心 賦予關(guān)心 銷售爭議處理 ? 第 1﹕ 顧客永遠(yuǎn) ? 是対的 第 2﹕ 如有任何疑問 .請參考服務(wù)法則第 1條 美容顧客流失的原因 （一）不可控因素 降到零 （二）可控因素 做到百分百 .技術(shù)方面 全面提升 .服務(wù)方面 做到最棒 增加顧客 就是增加銷售量 如何增加護(hù)理顧客 非老顧客的兩大類 主動護(hù)理 被動護(hù)理 價格合理 .心存感激 把 握 良 機(jī) 變 主 顧 強(qiáng) 力 設(shè) 計 訴 求 全力滿足顧客需求 銷售其實是復(fù)合體 概述情況 自我介紹 清楚，簡練 強(qiáng)調(diào)好處 美容院的元素 排除疑問 強(qiáng)調(diào)最關(guān)鍵好處 抓住心理 效果感人
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