【正文】 場將水鋪好了；在長沙、懷化將果園賣好了；在中心城市將 1個新品的 1個口味推好了；湖南市場應(yīng)當(dāng)說就是很成功了。77設(shè)想及建議 市場推廣 03 建議經(jīng)常性召開經(jīng)銷商會議 ,以對經(jīng)銷上進行公司政策 \發(fā)展目標(biāo)的講解和培訓(xùn) ,取得經(jīng)銷上認同感 .最好全公司統(tǒng)一召開經(jīng)銷商大會 ,或者各大區(qū)自行召開亦可 . 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 1楚塞三湘接，荊門九派通。 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 1行動出成果，工作出財富。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 KA系統(tǒng)的培訓(xùn)工作有待加強 ,建議公司總部能夠經(jīng)常性對地方 KA業(yè)務(wù)體系實施培訓(xùn) ,或者平時工作中加強對地方 KA的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 .81 吉首市場我司水現(xiàn)為第一品牌 ,一直以來做千島湖的水 ,消費者 \渠道均有較強的接受度,05年曾經(jīng)銷售過一次湖北水 ,結(jié)果造成市場嚴(yán)重反彈 ,為保有湖南唯一優(yōu)勢市場 ,建議吉首發(fā)貨從浙江工廠發(fā)產(chǎn)品價格體系采取大區(qū)定期集中培訓(xùn) +現(xiàn)場演示培訓(xùn) +公司專業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)思路。2）銷售輔導(dǎo) 1產(chǎn)品知識與企業(yè)文化。吉首帶張家界，懷化帶婁底，長沙作為省會城市，輻射帶動岳陽、益陽。 KA分條系分級別經(jīng)營，以國際 A類賣場為重點，實施一店一規(guī)劃的細致化管理。 在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，我們 06年的重點是將 1個產(chǎn)品進入湖南市場同類產(chǎn)品的前 3名（水）， 1個產(chǎn)品保持在湖南市場同類產(chǎn)品的前 4名（果園），這樣才不會在湖南市場被邊緣化53市場保障 —— 06年 市場活動簡案處理好尖叫的市場遺留問題，減少對市場的總體影響52市場保障 —— 06年 市場活動簡案在 35月份開展果園的試飲活動 ,通過集中時間段 \高密度試飲與樣板街 \形象店的建設(shè)結(jié)合提高果園在湖南的市場份額 ,在可口 \統(tǒng)一幾大巨頭的擠壓下發(fā)展、壯大50市場保障 —— 產(chǎn)品策略：尖叫 SWOT分析 （參考案例）(S)優(yōu)勢分析： 產(chǎn)品的包裝新穎別致，尤其是運動蓋的包裝在飲料行業(yè)更是獨樹一幟。 維護好價格體系在終端售價上略高于競爭對手，以擴大渠道獲利空間?！　∧繕?biāo)分品項、分區(qū)域、分人、分客戶進行分解；　　目標(biāo)分月、分季度分解；最重要的：最重要的： 目標(biāo)必須是１００％可以完成的！目標(biāo)必須是１００％可以完成的！39湖南大區(qū)０６年 銷量目標(biāo) 湖南大區(qū)湖南大區(qū) 2023年度銷售計劃匯總年度銷售計劃匯總 產(chǎn) 品 05年銷售額 06年目標(biāo) 增長率 水 2550萬元 3000萬元 25% 果園 550萬元 1000萬元 82% 尖叫 2萬元 200萬元 25% 新品 30萬元 480萬元 1500% 總 計 3130萬元 4680萬元 50%湖南大區(qū)湖南大區(qū) 06年目標(biāo)任務(wù)鎖定為年目標(biāo)任務(wù)鎖定為 4680萬元，較萬元，較 05年實年實際銷售增幅際銷售增幅 50%，較，較 05年計劃增幅年計劃增幅 20%。西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；南枕南嶺與廣東廣西相鄰 。３、各工廠的生產(chǎn)品項不全，還不能滿足各品類搭配高效率發(fā)貨的要求，帶來發(fā)貨品種配車的困難４、產(chǎn)品運損情況嚴(yán)重，尤其丹江口工廠的裝卸水平較差，破損率遠遠要高于杭州工廠?！　。常┤藛T流動頻繁，標(biāo)準(zhǔn)化工作缺乏傳乘， ２、 KPI考核上對城市經(jīng)理和主管的考核規(guī)范運作了，對主管崗位的職責(zé)和要求明確了，但是沒有從根本上把ＫＰＩ當(dāng)作一種有效的管理工具。 全年完成５００萬以上的只有２家05年成效分析 區(qū)域市場布局常德辦長沙辦懷化辦衡陽辦14（四）、各辦的銷售進度情況15整體來說 ,05年的活動都是按公司的主線按部就班的 ,地方性活動基本是征對庫存而來 ,對各品類產(chǎn)品的季節(jié)性分析不充分 ,不能捉住各品類的產(chǎn)品最佳銷售時期進行有特點的推廣活動 .活動的主題性也不明確 ,只能讓消費者明白我們在做促銷 ,至于我們做促銷的目的是干什么消費者并不明白 .已實施的活動在組織和規(guī)劃上都還欠缺完整性 ,沒有做到有始有終 .核銷上大多是濫竽充數(shù) ,終端費用支出了但回報率不高 !05年成效分析 產(chǎn)品、品牌推廣16０５年經(jīng)銷商布局以地級城市為主，選擇大客戶進行經(jīng)營。 完成了全年預(yù)算 (萬元 )的 %。 湖南大區(qū)主要銷售的產(chǎn)品為 :A、農(nóng)夫山泉 550ml*24普水和 550ML1*12塑包水 , 湖南大區(qū) 06年同比增長 40%,主要增長來源是水。 (11\12兩個月湖南大區(qū)盈虧平衡點銷售為 500萬元 ,預(yù)計 11\12兩月僅能完成 250萬元 ,預(yù)計利潤為 30萬元 )大區(qū)利潤的實現(xiàn)，最根本的還是在于銷售任務(wù)的完成 !705年回顧 — 各品項毛利分析項目 銷售收入銷售成本 毛利 毛利率 功能飲料 % 果 園 % 水 % 汽 茶 %槳果奶茜 % 110月累計預(yù)算為 萬元 ,累計達成率為 %,同時，該兩個辦事處銷售隊伍嚴(yán)重缺乏經(jīng)驗和管理基礎(chǔ)。 從１－１０月經(jīng)銷商達成業(yè)績看，湖南經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)稍顯薄弱，　?。玻┊a(chǎn)品鋪市沒有真正抓起來，業(yè)務(wù)員路線化工作只做表面文章，一切還是以走量為主，抓銷量輕基礎(chǔ)工作。05年成效分析 流程和執(zhí)行26加強了與物流的溝通協(xié)調(diào)，０５年湖南貨源供應(yīng)一直較為穩(wěn)定，在旺季也沒有出現(xiàn)短貨等產(chǎn)品供應(yīng)缺口．２、運費核銷較快 ,給與經(jīng)銷商合作創(chuàng)造較多有利條件，無形中對大區(qū)客戶關(guān)系管理產(chǎn)生促進。東與幕皋 \武功諸山系與江西交界 ,西與云貴高原東緣連貴州 。土地總面積 平方公里 ,32區(qū)域概況（三） —— 地域圖33 舉例：辦事處案例剖析區(qū)域概況（四） —— 辦事處案例34競爭品牌二、 06年規(guī)劃35競爭品牌1. 湖南飲料市場的競爭格局 ,是娃哈哈一家獨大 ,年銷售額超 6億元 .是我司的主要的 \長期的競爭對手和超越目標(biāo) !2. 相對其他非碳酸飲料對手在湖南的市場地位 ,我司與其有一定差距 ,但差距可望在短期內(nèi)縮小并超越 ,3. 水的銷售 ,我司占據(jù)第二位置 ,但與第一的娃哈哈差距懸殊 ,其后的康師傅水強力切入 ,統(tǒng)一利用健力寶水在湖南的基礎(chǔ) ,達能益力在城市市場的大力度切入 ,對我司水明年的增長具有威脅 .4. 果汁市場湖南依次是匯源 \統(tǒng)一 \康師傅 \果粒橙 \娃哈哈 \農(nóng)夫果園 .我基礎(chǔ)小 ,空間大 .5. 茶飲料市場 ,品牌主要是康統(tǒng)兩家 .從目前湖南茶市場看 ,容量尚未完全打開 .36人均消費 人均銷售對比37銷量目標(biāo)二、 06年規(guī)劃38湖南大區(qū)０６年銷量目標(biāo)設(shè)立原則： 　現(xiàn)實的和具有挑戰(zhàn)性的，并有利于湖南的長遠發(fā)展目標(biāo)的　　從品項發(fā)展是可以衡量的；　　從區(qū)域發(fā)展是可以衡量。 做好終端的鋪市和陳列，做到 “ 無處不在 ”同時我們將在長沙建立果園的 1—2 條樣板街 (河西高校區(qū) \主要商業(yè)街為主 ),配合賣場的形象店使農(nóng)夫果園豎立起終端的品牌形象收縮產(chǎn)品鋪市廣度，在無銷量的市場全面撤出，選擇 2—3 個重點市場以賣場及學(xué)校渠道為重點進行銷售，提高單點賣力，形成一部分有效客戶逐步形成區(qū)域性品牌優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)。在保證優(yōu)勢市場發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，以優(yōu)勢區(qū)域帶動落后區(qū)域，實現(xiàn)整體市場的良性成長。 懷化辦：轄?wèi)鸦?、吉首、張家界、婁底，含新品任?wù) 1800萬元06年 區(qū)域布局長沙辦懷化辦衡陽辦62市場細分：一類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底 株洲