【正文】 力于解決該類客戶的需要。 客戶定位的方法對(duì)客戶定位的理解： 要端正對(duì)客戶關(guān)系的理解。第二步，區(qū)分客戶群中的不同客戶。 第四節(jié) 客戶細(xì)分指標(biāo)與客戶順序模型客戶分類的指標(biāo) ?客戶忠誠的指標(biāo)客戶規(guī)模與客戶信用等級(jí) ：最好，較好，一般，差：大客戶，中型客戶，小客戶，零星客戶：穩(wěn)定客戶，基本穩(wěn)定客戶，不穩(wěn)定客戶，極不穩(wěn)定客戶：特級(jí)客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶，三級(jí)客戶 客戶順序模型將客戶忠誠度、客戶信用等級(jí)和規(guī)模結(jié)合進(jìn)行分類（ 1）客戶忠誠度與客戶規(guī)模結(jié)合分類 大規(guī)模 —— 高忠誠度客戶 企業(yè)進(jìn)行客戶開發(fā)的首選對(duì)象 大規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 發(fā)展順序難以確定 小規(guī)模 —— 高忠誠度客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行開發(fā)，并配備高素質(zhì)的隊(duì)伍 小規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 開發(fā)順序排在最后順序模型為： 大規(guī)模 —— 高忠誠度客戶，大規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 小規(guī)模 —— 高忠誠度客戶，小規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 客戶順序模型將客戶忠誠度、客戶信用等級(jí)和規(guī)模結(jié)合進(jìn)行分類（ 2）客戶忠誠度與信用等級(jí)結(jié)合分類 高信用等級(jí) —— 高忠誠度客戶 企業(yè)進(jìn)行客戶開發(fā)的首選對(duì)象 高信用等級(jí) —— 低忠誠度客戶 發(fā)展順序難以確定 低信用等級(jí) —— 高忠誠度客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行開發(fā)，并配備高素質(zhì)的隊(duì)伍 低信用等級(jí) —— 低忠誠度客戶 開發(fā)順序排在最后順序模型為： 高信用等級(jí) —— 高忠誠度客戶，高信用等級(jí) —— 低忠誠度客戶 低信用等級(jí) —— 高忠誠度客戶，低信用等級(jí) —— 低忠誠度客戶 客戶順序模型（ 3）將客戶忠誠度、客戶信用等級(jí)和規(guī)模三者結(jié)合進(jìn)行分類 高信用等級(jí) — 大規(guī)模 — 高忠誠度客戶 高信用等級(jí) — 大規(guī)模 — 低忠誠度客戶 高信用等級(jí) — 小規(guī)模 — 高忠誠度客戶 高信用等級(jí) — 小規(guī)模 — 低忠誠度客戶 低信用等級(jí) — 大規(guī)模 — 高忠誠度客戶 低信用等級(jí) — 大規(guī)模 — 低忠誠度客戶 低信用等級(jí) — 小規(guī)模 — 高忠誠度客戶 低信用等級(jí) — 小規(guī)模 — 低忠誠度客戶 順序模型 第五節(jié) 客戶滿意與客戶忠誠客戶滿意的含義： 一個(gè)人通過對(duì)一種產(chǎn)品的可感知的效果或結(jié)果與他的期望值比較厚形成的一種失望或愉悅的感覺狀態(tài)。案例： P643．對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，區(qū)分不同價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ P54答：區(qū)分不同價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個(gè)，即客戶忠誠度和客戶規(guī)模與客戶信用等級(jí)。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 21 一月 20238:23:48 上午 08:23:48一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:23:4808:23:48January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20238:23:48 上午 08:23:48一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 案例： P64? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。案例： P642． D經(jīng)理是如何改進(jìn)工作方法的？為什么這樣的改進(jìn)能夠使公司利潤迅速回升？答： D經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行梳理和分類，選出 20%的優(yōu)質(zhì)客戶制定特殊服務(wù)政策，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和培育；針對(duì)已經(jīng)流失的客戶，提供個(gè)性化的采購方案和服務(wù)保障，爭(zhēng)取客戶的回歸；針對(duì)普通客戶，采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，降低服務(wù)成本。最具價(jià)值客戶，最具成長性客戶，低于零點(diǎn)客戶 進(jìn)行客戶定位的步驟：第三步，與對(duì)企業(yè)有長遠(yuǎn)利益和值得發(fā)展一對(duì)一關(guān)系的客戶進(jìn)行高質(zhì)量的互動(dòng)。 拋棄單純向客戶銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)的單一理念。 商業(yè)模式的改變使得企業(yè)的客戶定位越來越重要。 維持客戶：企業(yè)需從這些客戶中抽回資源和精力。企業(yè)劃分的四類客戶： 關(guān)鍵客戶：企業(yè)應(yīng)該投入更多的資源、人力和時(shí)間來發(fā)展、鞏固這種關(guān)系。 從客戶價(jià)值的方面來看，企業(yè)對(duì)自己的客戶進(jìn)行細(xì)分可以了解不同的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的價(jià)值． 　 從企業(yè)的資源和能力的角度來看，進(jìn)行客戶細(xì)分企業(yè)才能根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，贏得、擴(kuò)大和保持高價(jià)值的客戶群，吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群。Budweiser Hamms