【正文】 力于解決該類客戶的需要。 客戶定位的方法對客戶定位的理解： 要端正對客戶關(guān)系的理解。第二步，區(qū)分客戶群中的不同客戶。 第四節(jié) 客戶細(xì)分指標(biāo)與客戶順序模型客戶分類的指標(biāo) ?客戶忠誠的指標(biāo)客戶規(guī)模與客戶信用等級 ：最好，較好，一般，差：大客戶，中型客戶，小客戶，零星客戶：穩(wěn)定客戶，基本穩(wěn)定客戶，不穩(wěn)定客戶，極不穩(wěn)定客戶：特級客戶，一級客戶，二級客戶，三級客戶 客戶順序模型將客戶忠誠度、客戶信用等級和規(guī)模結(jié)合進(jìn)行分類（ 1）客戶忠誠度與客戶規(guī)模結(jié)合分類 大規(guī)模 —— 高忠誠度客戶 企業(yè)進(jìn)行客戶開發(fā)的首選對象 大規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 發(fā)展順序難以確定 小規(guī)模 —— 高忠誠度客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行開發(fā)，并配備高素質(zhì)的隊伍 小規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 開發(fā)順序排在最后順序模型為： 大規(guī)模 —— 高忠誠度客戶，大規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 小規(guī)模 —— 高忠誠度客戶，小規(guī)模 —— 低忠誠度客戶 客戶順序模型將客戶忠誠度、客戶信用等級和規(guī)模結(jié)合進(jìn)行分類（ 2）客戶忠誠度與信用等級結(jié)合分類 高信用等級 —— 高忠誠度客戶 企業(yè)進(jìn)行客戶開發(fā)的首選對象 高信用等級 —— 低忠誠度客戶 發(fā)展順序難以確定 低信用等級 —— 高忠誠度客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行開發(fā)，并配備高素質(zhì)的隊伍 低信用等級 —— 低忠誠度客戶 開發(fā)順序排在最后順序模型為： 高信用等級 —— 高忠誠度客戶，高信用等級 —— 低忠誠度客戶 低信用等級 —— 高忠誠度客戶，低信用等級 —— 低忠誠度客戶 客戶順序模型（ 3）將客戶忠誠度、客戶信用等級和規(guī)模三者結(jié)合進(jìn)行分類 高信用等級 — 大規(guī)模 — 高忠誠度客戶 高信用等級 — 大規(guī)模 — 低忠誠度客戶 高信用等級 — 小規(guī)模 — 高忠誠度客戶 高信用等級 — 小規(guī)模 — 低忠誠度客戶 低信用等級 — 大規(guī)模 — 高忠誠度客戶 低信用等級 — 大規(guī)模 — 低忠誠度客戶 低信用等級 — 小規(guī)模 — 高忠誠度客戶 低信用等級 — 小規(guī)模 — 低忠誠度客戶 順序模型 第五節(jié) 客戶滿意與客戶忠誠客戶滿意的含義： 一個人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果或結(jié)果與他的期望值比較厚形成的一種失望或愉悅的感覺狀態(tài)。案例： P643．對于一個企業(yè)來說，區(qū)分不同價值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ P54答：區(qū)分不同價值客戶的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個，即客戶忠誠度和客戶規(guī)模與客戶信用等級。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 21 一月 20238:23:48 上午 08:23:48一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:23:4808:23:48January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:23:48 上午 8:23 上午 08:23:48一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21 一月 20238:23:48 上午 08:23:48一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:23:4808:23:4808:231/21/2023 8:23:48 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:23:4808:23:4808:23Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 案例： P64? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。案例： P642． D經(jīng)理是如何改進(jìn)工作方法的？為什么這樣的改進(jìn)能夠使公司利潤迅速回升？答： D經(jīng)理對客戶進(jìn)行梳理和分類，選出 20%的優(yōu)質(zhì)客戶制定特殊服務(wù)政策，進(jìn)行重點跟蹤和培育；針對已經(jīng)流失的客戶，提供個性化的采購方案和服務(wù)保障，爭取客戶的回歸；針對普通客戶，采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，降低服務(wù)成本。最具價值客戶，最具成長性客戶，低于零點客戶 進(jìn)行客戶定位的步驟：第三步，與對企業(yè)有長遠(yuǎn)利益和值得發(fā)展一對一關(guān)系的客戶進(jìn)行高質(zhì)量的互動。 拋棄單純向客戶銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)的單一理念。 商業(yè)模式的改變使得企業(yè)的客戶定位越來越重要。 維持客戶：企業(yè)需從這些客戶中抽回資源和精力。企業(yè)劃分的四類客戶： 關(guān)鍵客戶：企業(yè)應(yīng)該投入更多的資源、人力和時間來發(fā)展、鞏固這種關(guān)系。 從客戶價值的方面來看，企業(yè)對自己的客戶進(jìn)行細(xì)分可以了解不同的客戶能夠為企業(yè)提供的價值． 　 從企業(yè)的資源和能力的角度來看，進(jìn)行客戶細(xì)分企業(yè)才能根據(jù)客戶的不同特點進(jìn)行有針對性的營銷，贏得、擴大和保持高價值的客戶群，吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群。Budweiser Hamms