【正文】 等例：汽車市場按財富擁有細(xì)分，吉利當(dāng)前目標(biāo)是生產(chǎn)大眾化汽車，其制造能力也一般選擇細(xì)分市場的五種模式產(chǎn)品專門化產(chǎn)品專門化M1 M2 M3 P1P2P3選擇專門化選擇專門化M1 M2 M3 P1P2P3密集單一市場密集單一市場P1P2P3M1 M2 M3 M1 M2 M3 完全覆蓋市場完全覆蓋市場P1P2P3市場專門化市場專門化M1 M2 M3 P1P2P3P = 產(chǎn)品產(chǎn)品M = 市場市場五種目標(biāo)市場選擇模式v模式 1：密集單一市場167。 細(xì)分市場對營銷組合有差異反應(yīng) （細(xì)分市場的異質(zhì)性，打折）5. 可實(shí)施性可實(shí)施性167。 企業(yè)資源的限制167。 　　階段 D:客戶衰退。客戶的生命周期是企業(yè)產(chǎn)品生命周期的演變，但對商業(yè)企業(yè)來講，客戶的生命周期比企業(yè)某個產(chǎn)品的生命周期重要得多?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施將影響到整個組織架構(gòu)和運(yùn)作技術(shù) 流程戰(zhàn)略人員銷售銷售 服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù) 營銷營銷績效管理n 一個成功的客戶關(guān)系管理項(xiàng)目：240。 客戶關(guān)系管理軟件 240。 n （ 4）關(guān)系可使組織獲得經(jīng)濟(jì)價值之外的社會價值?！安钚蚋窬窒碌那槔砩鐣?” “ 以己為中心，像石頭一般投入水中，和別人所聯(lián)系成的社會關(guān)系，不是團(tuán)體中的分子一般大家立在一個平面上，而是像水的波紋一般，一圈圈推出去，愈推愈遠(yuǎn)，也愈推愈薄。 “ 關(guān)系 ” 的基本假設(shè) 在傳統(tǒng)的中國社會文化和組織文化中 ， “ 關(guān)系 ” 的基本假設(shè)無所不在。 n 三、是關(guān)系中存在著機(jī)會主義的行為。 客戶信息數(shù)據(jù)庫240。 要求公司對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組240。發(fā)現(xiàn)和獲取潛在客戶，并通過有效渠道提供合適的價值定位以獲 取客戶。該階段主要是贏回客戶。 補(bǔ)缺市場 （ niche market，獅王漬脫牙膏）v 對過度的市場細(xì)分的修正167。 v 在產(chǎn)品包裝設(shè)計上， 他她水 從用色、構(gòu)圖、版式等各個方面，都打上了性別的鮮明印記。 為所有市場提供一種產(chǎn)品 （有高的產(chǎn)品聲譽(yù)，廣泛適用性；實(shí)驗(yàn)器材，大學(xué)、企業(yè)）v模式 4：市場專門化167。 原因：競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重v 定義：167。 v 1990年，飄柔推出中國市場第一款去頭屑二合一洗發(fā)水。 v 2023年 9月，飄柔推出一分鐘焗油精華露。Miller 客戶細(xì)分能使企業(yè)所擁有的高價值的客戶資源顯性化，并能夠就相應(yīng)的客戶關(guān)系對企業(yè)未來盈利的影響進(jìn)行量化分析，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 機(jī)會主義客戶：根據(jù)優(yōu)先級別，以合適的方式提供熱情服務(wù)，但企業(yè)不能輕率的做出無法實(shí)現(xiàn)的承諾。進(jìn)行客戶定位的步驟：第一步，準(zhǔn)確識別企業(yè)的客戶，利用內(nèi)部賬目，客服記錄及客戶數(shù)據(jù)庫；營銷方案或會員制度等。這些改進(jìn)措施，使公司能夠針對不同客戶進(jìn)行有限資源的優(yōu)化配置，最大限度滿足顧客需要，培育顧客忠誠度。 一月 21一月 2108:23:4808:23:48January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:23:4808:23Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 8:23:4808:23:4821 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 8:23:4808:23:4821 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。第四步，向最具有價值客戶和最具有成長性客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，或滿足客戶的特殊需要，從而提高其購買力并加強(qiáng)與客戶的關(guān)系?？蛻舳ㄎ皇瞧髽I(yè)與客戶建立長久堅(jiān)實(shí)客戶關(guān)系的必要前提。為此企業(yè)可以建立一個關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)了解這類客戶的需求，并調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程來滿足他們。Blatz v 2023年 4月，飄柔推出鮮果精華系列，專門針對年輕人的發(fā)質(zhì)設(shè)計，讓年輕的秀發(fā)體驗(yàn)無比柔順。 v 2023年 5月，飄柔為滿足消費(fèi)者對洗發(fā)護(hù)發(fā)品的多重要求，推出全新多合一洗發(fā)露，只需一個步驟，即可輕松滿足頭發(fā)護(hù)理的多重需求，包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、去頭屑和令頭發(fā)清香怡人，使頭發(fā)更柔更順。產(chǎn)品：充足的人員，高效、快捷的服務(wù)167。 提出者：美國廣告專家艾爾 同時， 男生女生 、 他動她動 、 他乘她除 、 他酷她酷 等一批克隆族紛紛出籠。 企業(yè)可以到達(dá)市場并為之服務(wù) （吉利豪華車）4. 反應(yīng)差異性反應(yīng)差異性167。 顧客需求的異質(zhì)性 （可以分解） 和同質(zhì)性 （可以聚合）167。使客戶使用電信新產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶的忠誠度。 ”客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理Customer Relationship Management《安達(dá)信》《安達(dá)信》第一節(jié) 客戶生命周期第二節(jié) 客戶細(xì)分第三節(jié) 客戶定位分析第四節(jié) 客戶細(xì)分指標(biāo)與客戶順序模型第五節(jié) 客戶滿意與客戶忠誠主要內(nèi)容第一節(jié) 客戶生命周期客戶生命周期概念?客戶生命周期是指從一個客戶開始對企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時間。 ……3客戶關(guān)系管理不能解決所有的問題n 客戶關(guān)系管理項(xiàng)目同樣存在風(fēng)險n 客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的失敗大多是由于沒有或缺少業(yè)務(wù)需求分析n 如果在項(xiàng)目實(shí)施前缺少對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的完善和強(qiáng)化，項(xiàng)目實(shí)施的唯一成果只會是：比項(xiàng)目實(shí)施前做無效事情的速度快些而已資料來源： Insight Technology Group4客戶關(guān)系管理是組織的一項(xiàng)戰(zhàn)略行動n 在美國和歐洲的企業(yè)中， 45%的客戶關(guān)系管理項(xiàng)目由公司經(jīng)理負(fù)責(zé)， 44% 由公司的營運(yùn)部門負(fù)責(zé)，只有 11%是由公司的信息技術(shù)部門負(fù)責(zé)的 45%44%11%數(shù)據(jù)來源： IDC 1999四。對于客戶關(guān)系管理的幾種理解n 客戶關(guān)系管理是一個軟件技術(shù)解決方案n 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)只是一個呼叫中心系