【正文】 一點事實基礎 —— 也許是真的有過接觸； ? 小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。”那你就可以說：“小姐，我時格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服“守門員” ? 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 ? 大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。 ? 銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ ? 小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ ? 銷售員：請問他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 ?機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你 N次請總機為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情。 ? 用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務上稱之為“錯誤的前提暗示”，一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1制造特征事件，巧破門 ? 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1 “ 偵探式”的問詢技術(shù) ? 總機：您好，這里恒天機械。 ? 總機：我將盡力而為。我們老板是邵總。假設他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1吃閉門羹，怎么辦 ? 有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！ ? 當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務往來呢？ ? 你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼?！? ? 這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。 ? 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ ? 趙先生：我是，您是哪一位？ ? 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。他拿出一種新式領帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 —— 切身利益接近攻略 ? “本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 —— 拉近距離 ? 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 隨機的生活話題攻略 ? 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。最適合您這樣的家庭主婦了。 ? 發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。 ? 徐明： 我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構(gòu)想？ ? 朗達： 這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在 450—— 500左右。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1實話實說也需要技巧 ? 生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1挖掘客戶需求的五個步驟 ? 例如：客戶的花圃有蟲子 ? 調(diào)查（給您帶來了什么問題） ? 同情（太糟糕了）進而偵察 —— 你用過什么辦法沒有？ ? 暗示（他有沒有擴展的趨勢） ? 更多的同情（天呢，聽起來真可怕） ? 解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜 ） ?記?。轰N售利益，始終要銷售利益 金牌銷售員的銷售話術(shù) 1發(fā)揮提問功效的 15要訣 ? 要決一：問前鋪墊開場 ? 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。 ? 例如： ? 你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見 在此您看倒什么？” ? 這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿； ? 另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關心和敏感度。 ? 不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。 ? 如果：客戶說：“坦白說，我對于 XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對 XXX有一點猶豫。 ? 很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客 ? 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決七：一次問一個問題 ? 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。這時不要只是竊喜，你應該回答：很高興聽您這么說。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用 ? 銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。 ? 猶太諺語說得好“ 寧問十次也不愿意錯失一次 ”當需要獲得關鍵信息時，銷售員應該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 ? 想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是 銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。 ?計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向?！? ? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個故事 ? “住在這所房子里，我們感到非常幸福。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像?！? ? 這時顧客的腦子里在像想什么呢： ? 鏡頭反射：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言的邏輯 ? “我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻 7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。本廠曾選擇 100個用戶進行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。 ? 當你最終準備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念。 ?準主顧的拒絕幾乎無處不在，它存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已。” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應付顧客的問價 ? 萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。” ? “這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領略這些好處?！? ? “如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四：審慎把握好推銷的時機 ? 例如： “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” ? “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設計的。 ?在銷售過程中，聆聽是關鍵所在 ；你所規(guī)劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。 ? 在銷售的過程中，不應該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?要決九：避免審問式的提問 ? 當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應做些評論。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。 如： ? “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是 ” ? 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。因為他們對于發(fā)問覺得不安。 ? 一位銷售員說。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。 ? 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ ? 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。 ? 徐明： 那當然。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 徐明： 朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。 ? 策略性提問 ? 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。無形中你將錯失良機 —— 一個獲得顧客好感的機會。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。 ? “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” ? “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ ? 每個人都需要關懷。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。銷售員也進行了一番講解。 ? 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。 ? 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于拒絕了他朋友。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?零距離接近顧客的話術(shù) 單刀直入 —— 問題接近攻略 ? 某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會感興趣，是嗎？ ? 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 ? 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句： ? “下午兩點之前打這個號碼可以找到我。一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？ ? 接線員：他四點以后應該在。 ? 是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即