【正文】 2023年 湖南大區(qū)市場(chǎng)規(guī)劃湖南大區(qū) 06年規(guī)劃小組2023年 11月 12日1 歷年回顧2 06年規(guī)劃3 設(shè)想及建議06年規(guī)劃目錄203年至 05年回顧一、歷年回顧3 湖南大區(qū) 06年同比增長(zhǎng) 40%,主要增長(zhǎng)來(lái)源是水。 果園雖有較大增長(zhǎng)幅度 ,但基數(shù)太低 ,市場(chǎng)未做起來(lái) ,而且低于 03年水平。 尖叫和新產(chǎn)品的銷售是硬傷 ! 總體來(lái)看 ,市場(chǎng)增量是明顯的 ,但品項(xiàng)過(guò)于單一 ,水占了總銷售的 80%比重 .03年至 05年回顧 — 各品類增長(zhǎng)情況403年至 05年回顧 — 各品類銷售占比503年湖南大區(qū)未成立04年因大區(qū)沒(méi)有進(jìn)行獨(dú)立核算 ,缺乏利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)05年截至 10月實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)： 萬(wàn)元；預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 160萬(wàn)元。(11\12兩個(gè)月湖南大區(qū)盈虧平衡點(diǎn)銷售為 500萬(wàn)元 ,預(yù)計(jì) 11\12兩月僅能完成 250萬(wàn)元 ,預(yù)計(jì)利潤(rùn)為 30萬(wàn)元 )03年至 05年回顧 — 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)605年回顧 — 利潤(rùn) 分析03年湖南大區(qū)未成立 04年因大區(qū)沒(méi)有進(jìn)行獨(dú)立核算 ,缺乏利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。05年截至 10月實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)： 萬(wàn)元；預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 160萬(wàn)元。 (11\12兩個(gè)月湖南大區(qū)盈虧平衡點(diǎn)銷售為 500萬(wàn)元 ,預(yù)計(jì) 11\12兩月僅能完成 250萬(wàn)元 ,預(yù)計(jì)利潤(rùn)為 30萬(wàn)元 )大區(qū)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，最根本的還是在于銷售任務(wù)的完成 !705年回顧 — 各品項(xiàng)毛利分析項(xiàng)目 銷售收入銷售成本 毛利 毛利率 功能飲料 % 果 園 % 水 % 汽 茶 %槳果奶茜 % 湖南大區(qū)主要銷售的產(chǎn)品為 :A、農(nóng)夫山泉 550ml*24普水和 550ML1*12塑包水 , 如以 550ml普水 1*24來(lái)看 ,每件毛利為；而農(nóng)夫果園 30%600ml1*24 此產(chǎn)品毛利每件為 。C、功能飲料毛利每件為 。D、汽茶毛利每件為 . 以農(nóng)夫山泉 550ml1*24普水每件毛利為基準(zhǔn)， 每銷 1件 30%600ML的果園相當(dāng)銷 4件的 550ML普水，每銷 1件尖叫普裝相當(dāng)銷 ,每銷 1件汽茶相當(dāng)于銷 2件的水 . 由此可看出 ,越是銷售成熟的產(chǎn)品 ,獲利越低 ,新投入的產(chǎn)品獲利就越高 ,應(yīng)加大新品的銷售額度 .805年成效分析905年成效分析 湖南 2023年銷售完成情況 (11,12月預(yù)估 ) 湖南大區(qū) 110月累計(jì)完成銷售 110月累計(jì)預(yù)算為 萬(wàn)元 ,累計(jì)達(dá)成率為 %, 完成了全年預(yù)算 (萬(wàn)元 )的 %。 預(yù)計(jì)全年完成 3157萬(wàn)元 ,完成 05年任務(wù) 84% 05年比 04年實(shí)際銷售增長(zhǎng)43%.1005年成效分析 湖南大區(qū) 2023年品項(xiàng)達(dá)成情況 (11,12月預(yù)估 ) 湖南大區(qū) 05年品類銷售嚴(yán)重不平衡 !水銷售占比 81%,果園占比 18%,其余產(chǎn)品幾乎為零銷售 ! 從品項(xiàng)達(dá)成看 ,只有水超額完成任務(wù) ,尖叫和果園疲軟 ,直接影響全年銷售的達(dá)成 !1105年成效分析 湖南大區(qū) 05年區(qū)域達(dá)成情況 (11,12月預(yù)估 )1205年成效分析 任務(wù)完成 差異說(shuō)明常德辦事處１＼２月處于癱瘓狀態(tài)，基本沒(méi)有做銷售，導(dǎo)致大區(qū)任務(wù)欠缺常德４月?lián)Q城市經(jīng)理，當(dāng)月達(dá)成僅１３．５％衡陽(yáng)６月?lián)Q城市經(jīng)理，個(gè)人能力不足，加上前任留下大量遺留問(wèn)題，衡陽(yáng)辦自此一路走低，影響大區(qū)達(dá)成常德新任經(jīng)理能力不足，各項(xiàng)管理出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，嚴(yán)重影響市場(chǎng)的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，常德辦銷售陷入困境．1305年湖南按東西南北劃 4個(gè)辦事處區(qū)域 ,湘東長(zhǎng)沙辦 ,轄長(zhǎng)沙 \株洲 \湘潭三市 , 任務(wù) 1100萬(wàn)元湘北常德辦 ,轄常德、樂(lè)陽(yáng)、益陽(yáng)、張家界，任務(wù)600萬(wàn)元湘南衡陽(yáng)辦，轄衡陽(yáng)、郴州、永州，任務(wù) 700萬(wàn)元湘西懷化辦，轄?wèi)鸦⑸坳?yáng)、吉首、婁底，任務(wù)1300萬(wàn)元從區(qū)域布局角度來(lái)看， 05年的區(qū)域布局是比較合理的。但是，問(wèn)題在于，過(guò)于高估湘北（常德）和湘南（衡陽(yáng)）區(qū)域的銷售基礎(chǔ)。同時(shí)，該兩個(gè)辦事處銷售隊(duì)伍嚴(yán)重缺乏經(jīng)驗(yàn)和管理基礎(chǔ)。05年成效分析 區(qū)域市場(chǎng)布局常德辦長(zhǎng)沙辦懷化辦衡陽(yáng)辦14（四）、各辦的銷售進(jìn)度情況15整體來(lái)說(shuō) ,05年的活動(dòng)都是按公司的主線按部就班的 ,地方性活動(dòng)基本是征對(duì)庫(kù)存而來(lái) ,對(duì)各品類產(chǎn)品的季節(jié)性分析不充分 ,不能捉住各品類的產(chǎn)品最佳銷售時(shí)期進(jìn)行有特點(diǎn)的推廣活動(dòng) .活動(dòng)的主題性也不明確 ,只能讓消費(fèi)者明白我們?cè)谧龃黉N ,至于我們做促銷的目的是干什么消費(fèi)者并不明白 .已實(shí)施的活動(dòng)在組織和規(guī)劃上都還欠缺完整性 ,沒(méi)有做到有始有終 .核銷上大多是濫竽充數(shù) ,終端費(fèi)用支出了但回報(bào)率不高 !05年成效分析 產(chǎn)品、品牌推廣16０５年經(jīng)銷商布局以地級(jí)城市為主，選擇大客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。以全品項(xiàng)總經(jīng)銷，覆蓋地級(jí)城市的 KA、批發(fā)、特通渠道；渠道的覆蓋面不夠，礙于鐵路運(yùn)輸?shù)南拗疲旧现荒芤牢锪魈攸c(diǎn)沿鐵路線設(shè)立經(jīng)分銷商，大多不通鐵路市場(chǎng)白白放棄。缺乏清晰的經(jīng)銷商管理制度，經(jīng)銷商管理遺留問(wèn)題較多，造成經(jīng)銷商普遍心態(tài)保守，在小品項(xiàng)銷售和新品推廣上明顯缺少信心和支持。表現(xiàn)在車皮配品種時(shí)寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場(chǎng)推進(jìn)和銷售；沒(méi)有建立清晰的三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，各級(jí)分銷商利差結(jié)構(gòu)不合理，二級(jí)、三級(jí)分銷渠道沒(méi)有真正調(diào)動(dòng)起來(lái)。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，更是如此。 部分優(yōu)勢(shì)區(qū)域通過(guò)逐步的培養(yǎng)，逐步產(chǎn)生一批較忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，在行業(yè)內(nèi)做出一定的美譽(yù)度，產(chǎn)生良好的示范效果，對(duì)我司的經(jīng)分銷商的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生積極作用。６、相對(duì)面窄的通路渠道，在一定程度上有利于經(jīng)銷商和辦事處對(duì)各級(jí)渠道的價(jià)格掌控，方便與競(jìng)品爭(zhēng)奪渠道資金和倉(cāng)儲(chǔ)容量；05年成效分析 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)1705年成效分析 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 從１－１０月經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績(jī)看，湖南經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)稍顯薄弱， 全年完成５００萬(wàn)以上的只有２家 ２００萬(wàn)以上的２家 大多數(shù)經(jīng)銷商都在１００萬(wàn)銷售額以下 過(guò)低的銷售額難以對(duì)經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品產(chǎn)生吸引，也難以要求經(jīng)銷商對(duì)我司的投入。18１．團(tuán)隊(duì)管理缺乏規(guī)范和效率，內(nèi)部矛盾突出，內(nèi)部對(duì)立情緒嚴(yán)重，影響團(tuán)隊(duì)效率２．人事選拔和考核機(jī)制不健全，用人唯親而非用人唯賢．前期部分經(jīng)理，主管能力和經(jīng)驗(yàn)與崗位不符，對(duì)市場(chǎng)造成災(zāi)難性后果．（常德辦經(jīng)理狄明，原常德辦主管鐘生文等等）３．人員培訓(xùn)機(jī)制未建立，９月前基本沒(méi)專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而大區(qū)各崗位員工基本上都是新進(jìn)員工，對(duì)公司政策不熟悉，對(duì)業(yè)務(wù)操作不了解，業(yè)務(wù)水平不足，影響市場(chǎng)的良性發(fā)展．４．業(yè)務(wù)收入偏低，士氣不振，人員流動(dòng)頻繁：１－１０月期間，城市經(jīng)理離職率１２５％，主管離職率１３４％，業(yè)務(wù)員離職率１０３％，加上大區(qū)經(jīng)理連換２任，整個(gè)大區(qū)人員基本上全部換了一遍．市場(chǎng)缺乏連貫和傳乘，造成大量遺留問(wèn)題，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)做．05年人力資源及團(tuán)隊(duì)管理分析1905年人力資源及團(tuán)隊(duì)管理分析 吸?。埃的甑慕?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，湖南在團(tuán)隊(duì)管理上的重點(diǎn)如下：１．充分認(rèn)識(shí)規(guī)范管理的重要性，規(guī)范基礎(chǔ)管理，從內(nèi)部管理抓效益，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力２．加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提升業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)歸屬感，合理指定薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)積極性．３．協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)利益，強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)協(xié)作，加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)作．建立和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍４．規(guī)范人事選拔和考核機(jī)制，加強(qiáng)人才后備梯隊(duì)的培養(yǎng)．2005年組織架構(gòu) 湖南大區(qū)（ 111人）長(zhǎng)沙辦事處（ 36人） 懷化辦事處（ 31人） 衡陽(yáng)辦事處（ 17人）大區(qū)管理（ 6人）（人事、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)、 KA）長(zhǎng)沙 KA組長(zhǎng)沙片區(qū) 2組長(zhǎng)沙片區(qū) 1組株洲片區(qū)湘潭片區(qū)常德辦事處（ 20人）懷化片區(qū)吉首片區(qū)邵陽(yáng)片區(qū)懷化外埠組衡陽(yáng)片區(qū)永州片區(qū)常德片區(qū)岳陽(yáng)片區(qū)張家界片區(qū)益陽(yáng)片區(qū)郴州南岳耒陽(yáng)05年成效分析 團(tuán)隊(duì)和人力資源2105年主管人員配制及流動(dòng)率2205年業(yè)代級(jí)人員配制及流動(dòng)率2305年人力費(fèi)用使用情況單位 :萬(wàn)元2405年人均銷售、人均工資、工資額單位成本產(chǎn)出單位 :元25１、０５年在業(yè)務(wù)流程整理和標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過(guò)程中，存在較多失誤 : １）沒(méi)有認(rèn)真理解公司業(yè)務(wù)流程再造和標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)實(shí)意義，事前重視程度和執(zhí)行力度不夠，沒(méi)有完完全全去執(zhí)行到位。標(biāo)準(zhǔn)化工作只做了表面的東西，沒(méi)有能夠真正長(zhǎng)效的抓下去?！　。玻┊a(chǎn)品鋪市沒(méi)有真正抓起來(lái)，業(yè)務(wù)員路線化工作只做表面文章，一切還是以走量為主，抓銷量輕基礎(chǔ)工作。　?。常┤藛T流動(dòng)頻繁，標(biāo)準(zhǔn)化工作缺乏傳乘， ２、 KPI考核上對(duì)城市經(jīng)理和主管的考核規(guī)范運(yùn)作了，對(duì)主管崗位的職責(zé)和要求明確了，但是沒(méi)有從根本上把ＫＰＩ當(dāng)作一種有效的管理工具。業(yè)務(wù)員的人情分普遍，沒(méi)有要求，沒(méi)有考核，結(jié)果造成市場(chǎng)基礎(chǔ)越作越差。而結(jié)果又反作用于考核分?jǐn)?shù)得分低，影響士氣，形成惡性循環(huán)。３、促銷活動(dòng)申報(bào)、執(zhí)行和核銷流程混亂。缺乏計(jì)劃性和預(yù)測(cè)性，往往是臨時(shí)做計(jì)劃，匆匆忙忙執(zhí)行，大多促銷活動(dòng)無(wú)共而返，浪費(fèi)公司費(fèi)用。　　　市場(chǎng)部實(shí)施費(fèi)用和財(cái)務(wù)部核銷費(fèi)用中存在因票據(jù)問(wèn)題不能核銷的差異 ,但還沒(méi)找到合