【正文】 為亞馬遜降低成本的努力而誕生的，作為一個免費而可靠的操作系統(tǒng)，在亞馬遜網站全球范圍內部署一個基于Linux系統(tǒng)的運行環(huán)境，好處是顯而易見的，這包括成本節(jié)省方面的靈活性以及可擴展性和易用性。誠然，低廉的價格會讓客戶們感到非常高興，但這并不能以損失公司利潤為代價，任何采用后一種商業(yè)模式的公司都不得不承受其生存底線所帶來的嚴峻考驗。為什么？答案只有一個：因為它便宜。 服務對象： 跨區(qū)域經營、有下級銷售機構（分公司、分銷代理）的企業(yè)，包括代理分銷企業(yè)、中小型產銷一體化企業(yè)等。 戴爾模式銷售鏈的構建 系統(tǒng)目標： 傳統(tǒng)的企業(yè)銷售面臨著新的挑戰(zhàn)，如網絡直銷和分銷體系扁平化趨勢等。 除此之外， DELL公司還開發(fā)了一整套網上營業(yè)工具，以方便客戶在網上購買 DELL的產品，這些工具包括網上商店、定制與購買、晝夜服務等。其頁面不僅幫助 DELL減少了電話中心的負擔，更幫助 DELL將產品銷售范圍擴大到全世界。 DELL公司董事長兼首席執(zhí)行官 Michel Dell指出，直接與用戶打交道，提供更好的產品和服務、更高的效率、更低的成本對企業(yè)來說是至關重要的，而互聯(lián)網是實現(xiàn)上述目標的最理想方式。 銷售鏈管理 網絡時代銷售鏈構建的理論 網絡時代幾種典型銷售鏈的構建 – 戴爾模式銷售鏈的構建 – 亞馬遜模式銷售鏈的構建 – E*Trade模式銷售鏈的構建 – 類 Priceline的攜程旅游模式銷售鏈的構建 – 類 eBay模式銷售鏈的構建 小結 網絡時代 幾種典型銷售鏈的構建 認真剖析 DELL公司、亞馬遜、 E*Trade和 eBay等典型 B2C、 C2C公司的銷售鏈構建，將有助于理解網絡時代營銷理論和實踐的詳細過程，幫助其它傳統(tǒng)產業(yè)更順利地籌備、構建自己的新經濟時代的銷售鏈。電子商務是指包括電子交易在內的利用計算機網絡技術進行的全部商業(yè)活動，如市場分析、客戶聯(lián)系、物資調配、內部管理、公司間合作等。 4C和 4V理論在不少網絡經濟的營銷部門得到最忠實和完滿的理解和執(zhí)行。 ? 戰(zhàn)略價值類，重視合作價值，此類客戶重視長期合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟，以共同抗拒競爭壓力，形成如海爾、聯(lián)想的供應鏈和價值鏈的企業(yè)，俗稱伙伴型客戶。如目前的家電和電腦銷售的降價趨勢，普遍說明了客戶對內在價值的重視和企業(yè)微利的營銷方式。應運而生的舒爾茨的 4C組合理論（ Customer/顧客的需求和期望、 Cost/顧客的費用、Convenience/顧客購買的方便性、 Communication/顧客與企業(yè)的溝通），逐漸取代以生產為中心的短缺經濟時代的營銷思維方式，企業(yè)意識到該是采用站在顧客和消費者的角度，從顧客和消費者的立場去思維的飽和經濟時代的企業(yè)營銷方式了。如微軟營業(yè)額的 14%作為研發(fā)（ RD）投資，英特爾營業(yè)額的 11%作為研發(fā)投資。但企業(yè)應用它時往往重視其短期效應，忽視或輕視其長期效應。 20世紀 90年代在企業(yè)改革領域盛行的組織發(fā)展(OD)、流程再造 (BPR)等理論正對營銷部門的變革產生極大的啟示意義。利用已實現(xiàn)的全球網絡為平臺展開營銷活動，是有史以來營銷領域的最大創(chuàng)新。另外企業(yè)“營銷導向”的內涵也有了補充和細化，積極吸收了“目標營銷”、“整合營銷”的理論成果，突出了營銷導向本質應是顧客需求的導向，而不是競爭導向更不是產品導向，強調了營銷最終的使命仍是為企業(yè)的贏利服務。回顧：銷售鏈管理 一、概述 銷售鏈的定義 銷售鏈管理及其管理方式 二、變化 銷售鏈管理及其管理方式的變化 三、新模式 網絡經濟時代銷售鏈的典型模式 戴爾模式 亞馬遜模式 E*Trade 模式 價格線 (Priceline)模式 eBay 模式 銷售鏈管理及其管理方式的變化 銷售鏈管理可以從傳統(tǒng)銷售鏈向網絡銷售鏈轉化的過程作進一步的討論。 銷售鏈管理及其管理方式的變化 顧客導向營銷思想體系的確立：這不僅體現(xiàn)在企業(yè)的經營理念中首先要以顧客滿意為目標，以讓渡顧客價值為手段，來培養(yǎng)顧客忠誠，更體現(xiàn)在產品開發(fā)、定價策略、溝通工具、服務營銷、渠道建設等各個環(huán)節(jié)都自始至終貫穿著顧客導向這個理念，即使是在充分關注競爭對手和市場份額時，也提醒我們不要忽視顧客情感份額，在兩者中要找到平衡。 銷售鏈管理及其管理方式的變化 主流營銷模式的改變： 面對營銷的世紀變遷，能夠適應 2l世紀發(fā)展的營銷主流模式變?yōu)椋宏P系營銷、差異營銷、整合營銷、直銷和在線營銷等。 以顧客為中心的職能部門整合： 科特勒認為，在這個階段市場導向的企業(yè)組織中每一個部門都可以和顧客聯(lián)系，打破市場、銷售、服務等職能部門的疆界，以顧客為中心進行整合，為創(chuàng)造顧客價值的整個過程負責。因此必要從傳統(tǒng)的營銷 4P上對其的長、短期效益和效率進行一番比較； ? 從以上比較分析可知，短期的價格策略是一種企業(yè)對待短期利潤和長期獲益的一種平衡，而短期的促銷策略則是企業(yè)開發(fā)市場和維持市場的一種輔助手段。通用汽車公司未進入中國，就已經首先把銷售和售后服務網絡給建好了。上個世紀末以來的商品極大過剩的經濟時代，企業(yè)更必須依靠以價值為導向來確立自身的營銷優(yōu)勢，這就是目前比較流行的 4V營銷組合理論： Variation（差異化）、 Versatility（功能化）、Value（附加價值）、 Vibration（共鳴）。 ? 外在價值類，重視銷售價值，此類客戶主要以要求提供售后服務和銷售幫助為主，注重因素是銷售過程，這類客戶往往征求銷售者意見，學習產品知識，注重超值、知識型、高科技和獨特性，以及品牌價值和風格化。如英特爾的芯片機械制造，就是專為英特爾公司設計的，專供英特使用，與其結成合作伙伴。 對于現(xiàn)階段網絡營銷的核心思想，可以進一步簡單解釋為：通過合理利用互聯(lián)網資源（如網絡營銷工具和方法等），實現(xiàn)網絡營銷信息的有效傳遞，為營造有利于企業(yè)發(fā)展的經營環(huán)境奠定基礎。電子商務基本的經營特征： 1. 虛擬性。 戴爾模式銷售鏈的構建 模式的基本描述： 成立于 1984年的 DELL公司的定位非常明確，按照客戶需求生產計算機相關產品，并向客戶直接發(fā)貨。利用這種新方式， DELL公司可以很好地消除不必要的中間環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)經濟體制中的內耗問題，并能夠幫助 DELL更好地與用戶、供應商和合作伙伴保持緊密關系。 DELL公司的客戶可以自由搭配、設計計算機產品，通過建立一個 Premier頁賬戶，可以看到基于特定產品合同的目錄和價格。在網上，消費者可以隨時登陸到 DELL的產品與服務，在合理的價格和配置之間隨意搭配，在幾秒鐘內完成自己所要訂制的產品，并在幾天后收到最終的定制產品。由于傳統(tǒng)企業(yè)銷售的區(qū)域性優(yōu)勢削弱，因此未來企業(yè)銷售的競爭焦點將轉向供應鏈的優(yōu)化和自身價值鏈的增強。服務對象特點：有互聯(lián)網使用習慣和經驗、有異地購銷需求及遠程監(jiān)控需求、有異地客戶管理與溝通需求、有多地點多崗位或多人員協(xié)同工作的需求、有加強分銷體系綜合管理能力的要求等。 亞馬遜的成功理念非常簡單，在亞馬遜網站首席執(zhí)行官貝索斯看來：“