保險(xiǎn)營(yíng)銷電話銷售話術(shù)與訓(xùn)練33頁(yè)ppt-保險(xiǎn)話術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 客戶信息整理及到會(huì)確認(rèn) ? 第四章 產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待 ? 第五章 追蹤 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 5 第一章 電話前的準(zhǔn)備 ? 心態(tài)和信念 6 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。 5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。 為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是“同一國(guó)”的。 要找到能吸引到客戶的要素，并以此作為溝通的重點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要。 也不可在電話中介紹產(chǎn)品。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 12 語(yǔ)氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢 語(yǔ)調(diào) 不高不低，有感染力 語(yǔ)速 不快不慢 A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。 聲音和語(yǔ)言的技巧 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 13 C通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。 說(shuō)話有官腔官調(diào) 盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。 二：掌握每一位通話對(duì)象 「請(qǐng)找林先生！」 「他不在」 「好，謝謝。」 「我就是。今年是我們平安建司 20周年的大日子，公司特別作了一系列的公益活動(dòng)及老客戶回饋計(jì)劃呢？”我特別向公司咨詢了一下，向您這樣 ***（老客戶，或 vip客戶 或曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司保險(xiǎn)的）客戶，都（才）可以參與。 晚上回家，有個(gè)人陪您，我也更放心了。我是中國(guó)平安人壽湖北分公司的工作人員。如果您現(xiàn)在確定到會(huì)，我將為您預(yù)留寶貴的坐席。 確認(rèn)重點(diǎn)： 確認(rèn)電話要求更加專業(yè) 以強(qiáng)調(diào)和引導(dǎo)為重點(diǎn) 通話內(nèi)容簡(jiǎn)單，時(shí)間緊湊 不給客戶猶豫的機(jī)會(huì) 29 到會(huì)確認(rèn)話述 一、自我介紹： “ *先生 /女士：您好，我是平安保險(xiǎn)公司的 20周年聯(lián)誼會(huì)的會(huì)務(wù)組工作人員?！? 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 30 第五章 追蹤 客戶分類 對(duì)于參與公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶，我們將他們分成以下幾類 ? 一、已簽單客戶 ? 二、未簽單客戶 ? 三、未聽(tīng)完產(chǎn)說(shuō)會(huì)就離開(kāi)的客戶 31 已簽單客戶 毋庸置疑，對(duì)于已在產(chǎn)說(shuō)會(huì)上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。 了解客戶不簽單的原因 —— 應(yīng)對(duì)方法： 經(jīng)濟(jì)原因的 ——增援對(duì)象 產(chǎn)品不符合自身需求的 ——了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計(jì)劃 純粹為禮品而來(lái)的 ——感謝客戶的參與和對(duì)平安的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來(lái)。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 3
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