【正文】 人員拒絕的真正理由，銷售人 員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。具備不斷學(xué)習(xí)的能力所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。第二，在實踐中學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。這要求保險銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。其實真正的汽車保險銷售話術(shù)不僅僅是說話的藝術(shù)，更是保險銷售員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種體現(xiàn)。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請您放心。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因為人保網(wǎng)銷會在費率上給您多優(yōu)惠15%的。請問明天上午還是下午送單比較合適？關(guān)于禮品問題Q1：要求贈送，或平安有你們?yōu)槭裁礇]有？A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費上優(yōu)惠了15%，相當(dāng)于直接給您折現(xiàn)了，比贈送禮品實惠得多。關(guān)于抱怨服務(wù)的客戶 Q1：你們公司服務(wù)不好。今年我們又對向續(xù)?？蛻籼峁┑姆?wù)進(jìn)行了大規(guī)模升級，請您再次選擇人保，體驗一下今年人保的最新服務(wù)?，F(xiàn)在人保又提供了一項相當(dāng)惠民的服務(wù),就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險情況，大大保障了您的權(quán)益。近期我們更特別推出了針對續(xù)保客戶的七項專屬理賠服務(wù)，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會我們在服務(wù)上的升級。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？，可不可以把我的保費便宜點 ，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎 語言圖畫（描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障話術(shù)流程(您好，這里是中國大地保險電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)，（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常用險種）。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候?qū)W會強勢發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成 、區(qū)京畿銷售過程中注意的問題 、（不要說滿口話），（一般情況下），學(xué)會放棄客戶 ，細(xì)節(jié)。我們?nèi)珖?*家分公司。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。理賠很慢至于給您帶去的不便，實在很報歉。) 我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。保護(hù)自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我 客戶會問到的問題第四篇：【銷售技巧】車險電話銷售話術(shù)技巧我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。A。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險公司都能做到的。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運營的。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？) 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。到時候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三者（已經(jīng)買了交強就不用了）三者是作為交強的補充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。那么，如何做一個成功的銷售員呢。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。從中會挖掘出很多商機(jī)?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。要從客戶的角度去考慮問題。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。◆要懂得老客戶的重要性?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。無疑，這對市場會形成傷害。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。您看今年是想保一個比較基本一點的還是全面一點的呢? 客戶：全面一點的坐席：您的愛車經(jīng)常上高速嗎？ 客戶：經(jīng)常上坐席：若遇暴雨天氣，您擔(dān)不擔(dān)心發(fā)動機(jī)進(jìn)水，導(dǎo)致發(fā)動機(jī)壞掉呢？而整輛車最貴的地方就是發(fā)動機(jī) 客戶：當(dāng)然擔(dān)心啊坐席：那小平這邊建議您可以保一個涉水險，也就四 五十塊錢 客戶：好的 這個可以保上坐席：平時 車開的多嗎？ 客戶：多坐席：上下班都是高峰期，現(xiàn)在人比車金貴，那三者給您保上100萬吧？ 客戶：好的坐席：行，那小平這邊給您算出來，不含稅，今年總保費是7665元。您會不會覺得這家公司非常貼心呢？ 客戶：確實非常不錯，一直就很擔(dān)心理賠很麻煩，這倒省了不少事坐席：如果說是一家大公司和小公司，同樣有這樣的服務(wù)，您會選擇哪家呢？ 客戶：肯定是大公司坐席：那好，我們中國人壽也是國內(nèi)最大的一家保險公司，償付能力也超過保監(jiān)會規(guī)定的238%，網(wǎng)點最多，遍布全國城市乃至縣城。現(xiàn)在只需要兩分鐘時間，就可以把預(yù)約訂單免費給您生成，提交到我們營業(yè)廳，您就能享受到我們最貼心的服務(wù)。豫ESP238 豫E9263X 陜AL685Y 一通成陜DXZ211 豫E9263X 陜A43A89 來芳軍豫ECU558 陜K3087E 陜K3218E 康凱陜陳奕偉DQJ567(從閩不信任到信D0290N 任）