【正文】 **如果說我們的險種和保額都一樣，那現(xiàn)在市面上的價格都差不多，只是對于您這樣的來說，最關(guān)注的應(yīng)該還是服務(wù)吧，比如出險后公司賠付的快不快？理賠的好不好？而且現(xiàn)在僅1200元的差異合計到每天也就1塊錢不到，您就可以享有到我們國壽車險電銷最貼心的服務(wù)，比如…（介紹服務(wù)）并且能投保在一家大品牌好服務(wù)的公司不就是客戶需要的么。連續(xù)四年。理賠10分鐘內(nèi)取得聯(lián)系，市區(qū)30分鐘到達(dá)現(xiàn)場，郊區(qū)60分鐘。第五篇：車險銷售話術(shù)劉利平外呼流程話術(shù)坐席先生：您好！非常感謝您在百忙之中抽空接聽我的電話，我是中國人壽電話車險中心的61012劉利平，您叫我小平就行。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過一個渠道，運(yùn)用一種方法。售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。知道沒有力量，相信才有力量。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實(shí)踐中不斷探索。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會談判的技巧。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。◆熟悉產(chǎn)品的市場。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。之前在你們那買了，出險了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險公司為您承擔(dān)。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿?？推介險種車損。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對來說比較貴 你們XX服務(wù)。我給您報個價吧。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間一般跟進(jìn)客戶不要超過三天（隔一天），不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損+三者+交強(qiáng)+不計免賠先價格，后分項(xiàng)介紹險種），異議處理。是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽您朋友說的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn) 您也知道現(xiàn)在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我，朋友在其他公司您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。可是別人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險責(zé)任范圍內(nèi)時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險也就降到最低了。那您比較什么呢) 我知道您還需要再考慮一下。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號，我隨時為您服務(wù) 朋友在其他公司您的朋友也是在保險行業(yè)了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服