【正文】 的下屬。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。一般而言，主管的直接下屬 3—6 人比較合適。直線機構完成組織的主要職能，而參謀機構則給直線機構提供支持、建議和服務。工作的設計應該不重疊。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下） 3．領導 為了保證銷售業(yè)務的正常運作，你需要對所有 的銷售員進行領導，指導他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。他們若明白了自己行動的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動性。 良好的信譽與服務對公司來說至關重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘?！邦^ ”的角色 這是銷售經理所擔任的最基本的最簡單的角色。 作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門的經理互相訪問或互通信息，同與銷售有關的其他機構的人員進行各種正式和非正式的交往等。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下） 2．信息方面的角 色 各種意見和傾向：銷售經理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。信息傳播者的角色 這是指銷售經理把外部信息傳播給他的部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經理提出有關價值標準的信息。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下） 銷售經理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網絡。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經理的意見。當發(fā)現一個問題或機會以后，如果銷售經理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應應該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。故障 很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取 “緊急情報 ”的形式由發(fā)現故障的人上報給經理。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產生或大或小的影響。銷售經理通過時間安排來宣布某些 問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。這些實質上就是安排下屬的工作。要由銷售經理來批準的事項有：由下屬擬 定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務預算的要求等。談判者角色 對于銷售經理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。 思考題： 1．你認為銷售經理有那些職責？ 2．銷售經理與市場部經理的區(qū)別？ ．銷售經理與銷售人員在角色上有何異同 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 作為銷售經理，必須掌握必要的一些知識。 學習完本 章，你應該了解以下內容： 1．營銷管理的基本過程。 5．激勵的基本原理。在消費者的需求日趨多樣化、個性化、復雜化的今天，不掌握消費者的具體需求，明確目標市場，企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預期的效果。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 3．市場細分 市場細分，是 1956 年由美國市場營銷學家溫德爾 市場細分的作用 市場細分是識別市場機會最有效的方法。 市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施。要求細分的市場不僅可以識別而且可以衡量，即細分出來的各子市場不僅范圍 界定明晰，而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量，可以進行比較。因為對企業(yè)來講，對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 圖表 22: 市場細分的標準及內容 細分標準 具體細分要素 地理因素 國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況 人文因素 年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族 心理因素 社會階層、生活方式、個性、購買動機 行為因素 時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 如追求利益、對品牌的信賴程度、態(tài)度等。 “最終用戶 ”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產品的選擇。例如，對于大客戶，往往建立直接的業(yè)務聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責即可； “用戶要求 ”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同?，F以一家鋁制品生產企業(yè)為例來說明如何細分市場。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場，只把建筑部件市場做為目標市場。 其他市場細分 中間商市場和政府市場的細分，均可按照消費者市場和生產者市場的細分標準并注意結合其自身特點，使其更具有針對性和適應性。一般說來，有以下三種模式可供選擇。但其缺點也是十分明顯的，即單一產品生產的企業(yè)很難滿足和適應消費者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機。集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得當，企業(yè)可以估較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率。企業(yè)的資源和能力； 競爭對手選擇的模式等。企業(yè)所選擇的目標市場，應能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術特長，生產出符合目標市場需求的產品來。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 5．市場定位 市場定位是由美國學者艾爾 市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內容。它是指企業(yè)選擇靠近于市場現有強者企業(yè)產品的附近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。它是企業(yè)力圖回避與目標市場上現有的實力最強或較強的競爭者的直接對抗，即避開強者將本企業(yè)的產品定位于市場上某些空白領域或縫隙之處。 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務必要搞清楚： 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 6．營銷觀念 市場營銷觀念是企業(yè)領導人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實踐活 動時所依據的指導思想和行為準則 ,是其對于市場的根本態(tài)度和看法 ,是一切經營活動的出發(fā)點 ,也是一種商業(yè)哲學或思維方法。生產觀念階段 (１９世紀末２０世紀初 ) 這種觀念的背景是 :新技術發(fā)展加快并大量采用 ,經濟增長迅速 ,但國民收入還很低 ,產品不夠豐富 ,市場呈現供不應求的現象。 結果 :各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產資源及提高勞動生產率 ,以獲得最大產量及降低生產成本上。推銷觀念可簡單概括為 :“我們賣什么 ,就讓人們買什么 ”,就是不問消費者是否真正需要 ,不擇手段地采取各種推銷活動 ,把商品推銷 給消費者。高工資、高福利、高消費政策導致消費者購買力大幅度提高 ,需求和欲望不斷發(fā)生變化 。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（上） 7．營銷相關概念 營銷觀念的進步伴隨著相關營銷概念的提出和完善。鮑頓開始采用 “市場營銷組合 ”的概念?？巳R維特教授把營銷要素分為新產品、價格、促銷和渠道。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術營銷組合的制定。產品生命周期 19 世紀 50 年代，喬爾 萊維特在 “利用產品生命周期 ”中對這一概念給予了高度的肯定。營銷近視癥 1961 年，西奧多 一旦有更好的產品出現，便會取代現有產品。萊維特提出了 “品牌形象 ”這一概念。它創(chuàng)造了各種研究機會，擴大了就業(yè)， 并證明巨額的廣告費用支出對于建立品牌形象是有益的?？铺乩仗岢隽?“社會營銷 ”的概念，促使人們注意到營銷學在傳播重大的社會目標方面可能產生的作用，如環(huán)境保護、計劃生育等等。一個公司可能有一個優(yōu)質產品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。銷售活動的最終結果會體現在企業(yè)的財務報告上面。結算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據。銀行匯票有以下特點 : ； ； 有限制，企業(yè)和個人可申請； ； ； 1 個月； ； ； 。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。單位和個人的各種款項的結算，均可以使用匯兌結算方式。使用托收承付結算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供銷合作社以及經營管理較好，并經開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。委托收款業(yè)務的特點是： ； 、異地均可辦理； ； 國內信用證 國內信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據支付的付款承諾。信用證 信用證是進口商銀行（開證行）應進口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據時，將會作出承兌或付款保證文件。 。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權付款，承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行（轉讓行）。備用信用證是銀行以客戶擔保債務償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（中） 信用證的特點 ； ，不受交易合同的約束； ，而非貨物。 因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關財務意義作出評估。比較高深的財務技術留給財務管理的課程。其實質上是營銷者補償固定生產成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。成本 在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。我們制造得越多，總變動成本越多。 如果隨產量變化而在總量上變化的，就是一 項變動成本。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產量下的單位金額。我們便知道企業(yè)打算在廣告上花 300000 美元（ 1x300000 件）這 300000 美元是一項固定成本。 以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／ 1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數量表示的盈虧平衡點 x單位銷售價格 舉例說明這些定義。因而，我們常常希望在我們的計算中結合一個目標利潤水平。市場占有率 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。資本支出 通常一個特定的銷售方案會提到資本設備的支出費用。這樣每年有與機器有關的 50萬美元作為一項相關固定成本。運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化，那么這項固定成本就是相關的。它們不應該計入現在的決策。但是，在某些情況下，一些營業(yè)費用可能直接歸于一項特定的決策。這一類型的會計涉及到準備收益表和資產負債表向投資者報告。 《銷售經理》第二章：銷售 經理的知識背景（中） 這里，如果 美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是 美元／ 美元＝ 20％。 銷售價＝毛利十成本 美元＝ 美元十 美元 或更重要的： 100％＝ 25％十 75％ 以成本價為基數： 銷售價＝毛利十成本 美元＝ 美元十 美元 但在這里成本是基數 100％，因此： ％＝ ％十 100％ 也就是說，銷售價應該被看作成本價的 ％。 銷售價＝毛利十成本 ％＝ ％十 100％ 毛利為 ％，相應的售價基數為 ％，因此： 以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝ 25％ 注意這恰好是 美元除以 6 美元。例如，建議零售價格為 美元，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商 的售價，我們只要依次減去適當的毛利，即： 圖表 23：復合毛利 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。 4．銷售管理中的財務運用 資金對于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（中） 應收票據的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據資金的風險。應收賬款的管理 企業(yè)為提高產品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結起來不外乎兩種類型：現銷方式與賒銷方式。因此，為適應市場競爭的需要，適時地采取各種有效的賒銷方式，可以彌補單純現銷方式的缺陷。 《銷售經理》第二章：銷售經理的知識背景（中） 對應收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條： 確定應收賬款政策。財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內和信用期外的客 戶數量和金額、同時計算分析 “應收賬款周轉率 ”、 “平均收賬期 “等考核指標，及時反饋繪業(yè)務部門，共謀收賬對策。保障資金的安全、高效運轉 對于銷售部門而言，資金安全、高效運轉是財務管理的主要問題之一