【正文】 ，麻 木不仁，或者甚至陽(yáng)奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在娃哈哈立足的可能。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖 掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開發(fā)和研制產(chǎn)品。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。另 一方面，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位?！? ──宗慶后的市場(chǎng)觀 1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng) 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó) 31 個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng) (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng) “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度， 啟動(dòng)市場(chǎng)。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營(yíng)銷之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷 1998 年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸?，喊出了“中國(guó)人自己的可樂”的口號(hào)。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。 一、業(yè)務(wù)基本流程 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 47 頁(yè) 資金回籠 內(nèi)勤報(bào)站 產(chǎn)品調(diào)度 分廠發(fā)貨 市場(chǎng)銷售。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退 回重蓋； C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月，否則須重辦； E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報(bào)更正； I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦 。 2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。 ● 貨物短少的處理 1．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路 大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損 (必須在 10 天內(nèi)寄出 )，內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。 C．營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。 2．終止業(yè)務(wù)： A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)； B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行 3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還 貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳 (要扣產(chǎn)品增值稅 )。 附件：用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單 用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單 市場(chǎng)名稱： 經(jīng)銷單位： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 47 頁(yè) 地址： 電話： 產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號(hào) 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責(zé)任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見 質(zhì)監(jiān)部意見 責(zé)任廠家意見 備注 經(jīng)辦人： 處理日期： ●調(diào)貨： 1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施 (內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳 ) 2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。 3．每月 28 日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問題。 C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。 B．返息額每月結(jié)算一次，次月 10 日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。 3．轉(zhuǎn)帳： A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 47 頁(yè) ● 相關(guān)業(yè)務(wù) 1．按照公司要求，做好各級(jí)銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊(cè)。 4．每天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。 6．來(lái)往重要資料一律特快專遞寄。 9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。 二、 工資資金額度：各市場(chǎng)的所有的銷售人員的年工資獎(jiǎng)金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支，不得超支使用。辭退人員也需要提前申請(qǐng)，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。同時(shí)，市場(chǎng)則必須在 2 天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》 (見附件 1)，同時(shí)提供該表所要求的 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 47 頁(yè) 身份復(fù)印件、個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人意 外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月 30 日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場(chǎng)沒有錄用，予以除名處理。 四、 工資資金、待遇 1．銷售人員工資獎(jiǎng)金由各分公司在公司額定的人數(shù) 及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問題，將扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各 200 元 /次。 七、 勞動(dòng)紀(jì)律 1．按時(shí)上下班： 7： 5011： 30； 13： 0017： 00 2．調(diào)休必須提前辦理。 6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門窗，電器等。 3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯(cuò)。 7．提高公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 47 頁(yè) 11．工作場(chǎng)地，干凈整潔，個(gè)人衛(wèi)生，保持清潔。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 47 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理 (簽名 )： 省級(jí)經(jīng)理 (簽名 )： 日期： 附件二：離職人員登記表 離職人員登記表 原所屬地區(qū) 姓名 性別 年齡 家庭地址 郵編 住宅電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校 正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 正式離職時(shí)間 分管經(jīng)銷商名稱 因何原因離職 原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問題的意見 經(jīng)銷商名稱 (蓋章 )： 區(qū)域經(jīng)理意見： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 47 頁(yè) 省級(jí)經(jīng)理意見： 注：該表需要本人填寫。 (填寫規(guī)范、大小寫一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章 ) ● 發(fā)票 發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中，由收款方填開給付款方，憑以付款書面證明，是最普通，最大量的商事憑證，是會(huì)計(jì)人員用以記帳進(jìn)會(huì)會(huì)計(jì)核算，計(jì)算應(yīng)納稅款的原始憑證，也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢查的重要依據(jù)。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購(gòu)貨人地址，購(gòu)貨人稅務(wù)登記號(hào)，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號(hào)。 一、 經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定： 1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用 (每個(gè)市場(chǎng)控制在銷售額萬(wàn)分之五以內(nèi) )，銷售公司財(cái)務(wù)每月按市場(chǎng)片區(qū)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的支出情況并上報(bào)總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財(cái)務(wù)一律不予報(bào)銷，否則