銷售經理的七大定理(doc10)-銷售管理-預覽頁
【正文】 ,才能發(fā)現(xiàn)他的需求 。作為銷售經理 ,你必須清楚 :你的產品能給消費者或用戶帶 來什么利益 ,有什么好處 ,與競爭對手的同類產品相比 ,或與替代產品相比 ,有什么優(yōu)點。無論何種形式 ,都必須是他們需要的。因此 ,當你滿足對方需要時 ,必須披上一層溫情默默的面紗 ,而不能變成赤裸裸 的金錢關系。少些指責 ,多些鼓勵 !如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點 ,哪怕是微不足道的 ,你也要讓他們知道你不僅看到了 ,而且你還很欣賞。 三是以法約之。在市場上可以全身心地投入工作 ,但一回到公司 ,就要面對復雜的人事關系。我認為 ,下級和上級的關系 ,可以分為五種組合 : 一是媚上 ,即對上級總是花言巧語 ,若上級明智的話 ,會認為這種下級是可交可信但不可用。五是下級能夠很好地“理上” ,即理解上級的根本利益 ,理清 上級的思路或實施方案 ,理性地對待上級的指示 ,理智地完成上級的任務 ,則上級必然認為這種下級是可信可用可交。二是在皇帝遇到難題時 ,包大人總能幫助皇帝理順思路 ,提出解決問題之道 ,而不是簡單地抱怨 ,更不是站在一旁看笑話 。 二、汽球定理 我每次參加企業(yè)銷售經理每月例會時，總是聽到銷售經理們抱怨廣告宣傳不夠 ,而每次參加企業(yè)經銷商會議時 ,廠方總希望經銷商增加銷量 ,而經銷商們也無一例外地提醒廠方應增加廣告投入。這樣 ,龍才能騰空而起。這樣一來 ,作為銷售經理 ,必須對廣告的作用有一定的了解 ,特別是大區(qū)城的銷售經理。一旦失去控制，必然是“成也廣告 ,敗也廣告”。下拍力越大 ,籃球彈起的高度就越高。讓我們來看看這兩個模型 —— 1．尋金模型 尋金模型是美國著名知識經濟學家羅默用來解釋知識與技術創(chuàng)新的偶然性時提出的。 我認為 ,這里需要明確兩個前提條件 : 第一是尋金人是否認識金礦 ,即其掌握金礦地質學的知識約束 。遙感技術也是這樣。這是美國 走的路子。就像遙感探測技術一樣 ,遙感探測技術是個好工具 ,但是 ,你不會使用它 ,它對你來講就是沒用的。由于我國的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式 ,特別強調專業(yè)分工 ,而不重視跨學科教育 ,導致我國各專業(yè)之間“隔行如隔山 。美國著名的未來學家托夫勒認為 :重大的突破往往不是來自單項孤立的技術 ,而是來自并列的幾種技術 ,或來自幾種技術的綜合。而這種思維方式 ,很難具有創(chuàng)新能力。一是縱向交叉化 ,即本科、碩士、博士三個學習階段可以分別學習不同的專業(yè) 。即讓多名不同學科的專業(yè)人員 ,在一起進行共同課題的
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