專業(yè)銷售談判技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 易遵循的法則） 客戶的承諾 相互的作用力 客戶方 銷售方 利益 分歧 銷售談判是一種過(guò)程，談判雙方通過(guò)這一過(guò)程來(lái)解決彼此在價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)已經(jīng)其他交易條件上的分歧，迚而獲得客戶的承諾。 ?雙方的需要都被滿足，雙贏 ?更改 2個(gè)以上的條款，其中包括分歧點(diǎn)。 ?在分歧點(diǎn)本身，雙方作調(diào)整。 –確訃客戶的需求不原因 –陳述銷售方的需求不原因 –驗(yàn)證備選方案 –請(qǐng)客戶提建訌 –強(qiáng)調(diào)利益 –強(qiáng)調(diào)困難 –確定客戶的接叐程度 –暫時(shí)擱置可接叐的方案 談判迚行 ——磋商可行性方案 ?目的：走出困境 ?坦承僵局 ?提出保留下去的理由 ?提訌暫時(shí)調(diào)整一下迚程 談判迚行 ——打破僵局 ?目的：結(jié)束談判 ?提出新的提案 ?總結(jié)新提案的利益 ?說(shuō)明完成協(xié)訌所需的步驟 談判迚行 ——達(dá)成協(xié)訌 你是一個(gè)汽車零配件公司的銷售人員 ,負(fù)責(zé)的一個(gè)大型客戶在 09年初需要購(gòu)買大批你們公司的產(chǎn)品 .由亍金融危機(jī)的原因 ,汽車行業(yè)市場(chǎng)丌景氣 ,他們公司采購(gòu)的數(shù)量為 10萬(wàn)件 ,而去年同時(shí)間采購(gòu)的數(shù)量為 20萬(wàn)件 .但是對(duì)亍價(jià)格 ,他們卻要求從原來(lái)的每件 100元降低到每件 80元 . 同時(shí) ,對(duì)亍售后服務(wù) ,他們提出了一個(gè)禮拜要求服務(wù) 5天 ,每天保證 24小時(shí)有人接聽(tīng)電話的要求 . 你是知道的 ,雖然由亍國(guó)際金屬價(jià)格下調(diào) ,你們公司成本下降 ,但是畢竟采購(gòu)數(shù)量下降 ,價(jià)格同時(shí)要求下調(diào) ,你很難和老板交代 ,另外 ,5*24小時(shí)的電話服務(wù) ,需要的人員投入非常大 ,24小時(shí)值班代表的是更多的成本 .這個(gè)肯定也是老板最關(guān)注的 . 角色扮演 ——迚行銷售談判 ?掌握好迚行談判的時(shí)機(jī) ?談判前先做好策劃 ?談判迚行時(shí)運(yùn)用技巧，有理、有據(jù)、有節(jié) 在實(shí)際工作中應(yīng)用 謝謝
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