【正文】 處在劣勢，給自己設(shè)定了一個錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？　　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。在談判時如果你有足夠的細心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢?！　≌勁须p方的確存在著客觀的差距。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方?！　≌勁凶郎嫌肋h是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意?！　√幚砝鋱龃藭r主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。正當一眾銀行家與他爭執(zhí)得面紅耳赤時，伯7 / 50南克出手緩和緊張的氣氛，說注資計劃能達至雙贏云云?！　　昂镁?壞警察”的手法是這樣的：一位“壞警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似會無所不用其極的白臉；而另一位 “好警察”則是溫和、善良、看似懂得體諒別人。再砰然把門關(guān)上?！　∑鋵?，即使沒有看過這本 CIA 手冊，20 年前當我作為學生代表，就校政問題要與大學校方交手和談判時，也懂得要與拍檔進行角色分工。例如在一次共和黨的集會上，佩林攻擊奧巴馬：“我們的對手……似乎認為美國并不完美，因而與以自己國家為目標的恐怖分子為伍。當一名女支持者說不會相信奧巴馬，因為他是阿拉伯人時，麥凱恩卻搖頭回答：“不，女士，他是個好人、住家男人，一個我只是在基本原則問題上不贊同他的公民……他是好人，是一個不必害怕他當上美國總統(tǒng)的人。所以，就算真要出招，也由副手承擔，減輕輿論反彈及對自己的影響。ssonofabitch”(總統(tǒng)的狗娘養(yǎng)的兒子)。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。銷售談判中的心理戰(zhàn)銷售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標價 200 元。現(xiàn)在，你會怎么做？你會用 300 元直接買下來嗎？當然不會。”如果那個攤主沒有對市場情況進行調(diào)查，而且他的進價低于 200 元，他就會心虛，因為他不知道競爭對手是否會低價拋售，于是他便開始讓價。如果客戶覺得榨干了你的水分，并且拿到了一個低價，也就是說客戶覺得自己獲得了一筆非常劃算的交易，他就會購買。有時候在談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 12 / 50 你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。 在任何談判中都包含有四方面的信息。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。 故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務(wù)費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。 企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。 然而，證明產(chǎn)品物有所值、物超所值對于贏得銷售談判來說還是遠遠不夠的。 對于銷售人員來說，有如下選擇： 在縮小利潤和提成的基礎(chǔ)上達成交易； 達成交易卻沒有任何利潤和提成，僅為了完成預(yù)期的銷售量； 本次交易賠本，但會在下次交易中掙回來，整體來說是盈利的。同樣的，銷售人員同意降價的原因很大程度上是因為錯失銷售機會的損失比犧牲部分利潤的損失大得多。 你找對客戶了嗎？ 雖然一些銷售人員熟練掌握討價技巧，但如果客戶下定決心不便宜就不買，對此，任何銷售專家都束手無策。這并不是說我們可以找到不論價格高低都愿意購買我們商品或服務(wù)的客戶。 不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋找新的客戶。 原因有很多，但一切都建立在一個前提上：你是否擁有足夠多的合適客戶。尤其是身處倡導(dǎo)關(guān)系營銷、服務(wù)意識的營銷新時代，如何在技術(shù)、市場與關(guān)系這三大領(lǐng)域有所突破，已成為所有工業(yè)消費品廠商的重要課題。高手過招，自然不會像小孩子打架那樣賣力吆喝，但其中的玄機，不經(jīng)當局者指點，旁人是很難明白的。 第一招：撥霧見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求 筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動化設(shè)備商的營銷代表，負責大客戶的投標及談判。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對付。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。 剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系，即使出局也在對我們公司產(chǎn)生影響。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關(guān)鍵。公司立即調(diào)低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進行監(jiān)審，最終在僅調(diào)價二十余萬元的基礎(chǔ)上，拿下了這筆總值超過 300 萬元的訂單。 策略三：放出去收回來 當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。策略五：說明價格就是一種投資 張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎？它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢？如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益...... 策略六：同行比較、利弊分清 當顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。 請回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達成一致的意向就越多。 這種先緊后松的談判現(xiàn)象偶爾也會被談判者利用，他們稱之為“時間壓力策略”。另外在談判初期如果對方對某些問題置之不理或建議延后討論，這時要小心了，你很有必要全面分析一下這個問題是否真的不重要，對方會不會在談判結(jié)束前舊事重提，總之，不要掉進對手所設(shè)置的陷阱。如果對方知道你談判的最終期限，那么他們一定會將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最后一刻做出讓步。的確，談判各方在時間上都會有相應(yīng)的預(yù)期，談判也不能無休止的進行下去，但談判高手會淡化這個概念，他們會把全部精力放在談判上，把時間壓力拋給對方。雙方在每年的圣誕節(jié)都會有愉快的合作，各自都能達到預(yù)期的銷售目標。 雅貴商廈認為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷售美妙公司的產(chǎn)品也不會造成多大的影響，所以他們也使用時間壓力策略，在最后時刻等待美妙方的讓步。 美妙公司主營圣誕產(chǎn)品，圣誕節(jié)的銷售對企業(yè)是至關(guān)重要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場，另外每年的銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對他們而言時間就是金錢。要達到營銷目標，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。談判人員的組織涉及：資格審定、識能要求、選拔、培訓、組織、管理及激勵、組織強化等方面。 實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。 （4） 關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。艾克爾在《國家如何進行談判》中指出：“一個合格的談判家，應(yīng)該心智機敏，有無限的耐心。 品質(zhì) 談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。 作風 談判是交鋒，是較量。采取正當?shù)氖侄吻笸娈悾餐@益是大道。 知識 知識改變命運，知識也是談判成功的保障。 包括：運籌計劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨立思考、自如調(diào)節(jié)等。核心：感受性要高，耐受性要強。 禮儀 禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。一個談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。 （2） 觀察法 有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。 選拔操作的要點一是建立人才檔案庫。 豐富培訓的方式和內(nèi)容，理論和實踐結(jié)合，完善培訓制度，模擬談判訓練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。 （3） 新老梯隊搭配。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。主談要具有增效能力。決定談判中的重大事項。 組織性格構(gòu)成 個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。 31 / 50 第七、組織強化 談判組織執(zhí)行能力的強化得益于戰(zhàn)前模擬。有利于預(yù)測談判前景，提出建設(shè)性思路。三：列表法，和對手列表進行全方面對比，找出問題，作出提前應(yīng)對。 康德公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售飲料的公司，公司的實力也不錯，目前主要銷售市場是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零散的銷售。 在擬定了新的市場推廣計劃并確定了合理的費用預(yù)算后，如何在各縣找到合適的代理商并能簽定有把握的目標量就成了完成江蘇整體目標的關(guān)鍵。梁經(jīng)理首先對王老板幾年來對康德的支持表示感謝，并詳細介紹了公司新的發(fā)展規(guī)劃以及做好江蘇市場的堅定信心。33 / 50 梁經(jīng)理：我們有統(tǒng)一的市場價格和管控體系，不會發(fā)生價格混亂。 王老板：那就 60 萬吧，我是興化的總代理。你的銷售目標就按 70 萬元算。其他還有什么能增加你銷量的辦法？34 / 50 王老板：我個人能力有限，特別是終端推廣方面，如果你們能經(jīng)常過來指導(dǎo)或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。 最終雙方以 100 萬元的目標量簽訂了代理合同，且合同條款規(guī)定：如王老板完不成 100 萬元的銷售額，則只能享受 80%的代理費（另 20%代理差價作為年底完成目標額的返利）。 就這樣通過一系列的技巧性談判，整個江蘇區(qū)域代理商的合同目標額共計 2300 萬元，如果再加上直營的幾家商場，只要在執(zhí)行中不出現(xiàn)大的失誤或異常，梁經(jīng)理完成2022 萬元的年度目標看來問題不大了。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生。其實在實際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的方法。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄，因為他們知道這只是一次普通的相持，此時一定會努力地尋找各種解決辦法。經(jīng)驗欠佳的談判手會認為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。 第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇娬{(diào)價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對于新產(chǎn)品上市，你公司必然會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的