【正文】 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 理性談判的特點 ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標準：堅持運用客觀標準 談判結(jié)果 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 理性談判與陣地談判對比 硬泡（厚黑學(xué)） 理性 對方是對手 目標在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅持使用客觀標準 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判易犯的錯誤 1 大部分的人皆會犯左列大 部分的錯； 少部分的人會犯左列少部 分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 2 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部 分的錯； 少部分的人會犯左列少部分 的錯； 而沒有人不會犯錯 談判三大要素 ? 權(quán)力：與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點： ? 第一次會面時，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對方可能會替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持？ ? 如果是團體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？ 了解對手情況 ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ? 他們所準備的資料是否充分？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 ⑥ 你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對方讓步： ? 讓對方相信，他們目前的立場時守不住的； ? 告訴對方如何做出讓步又不丟面子； ? 表明在適當(dāng)?shù)臅r候你也會讓步。對方 提出想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付 給版稅 50,000元，合同簽字時預(yù)付一半，其余一半 在交稿時付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款 辦法相同 )。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去 希思羅機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起 飛前幾分鐘與他見面。 先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進行談判時，在詳細談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 時間 ? 最后期限規(guī)則 ? 促使對方做出讓