專業(yè)談判技巧(已修改)
2025-08-13 16:26 本頁面
【正文】 專業(yè)的談判技巧 ―面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些 微小的讓步，以換取對方的善意?！? 對 錯 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 討論： ? 什么情況下需要談判？ ? 什么是談判？ 談判常常包含如下含義 ? 說服他人； ? 試圖解決爭端； ? 具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； ? 強化雙方已有的關系； ? 受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 談判是什么？ 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ 談判的心理狀態(tài) 不自覺 的非競爭 自覺的 非競爭 不自覺 的競爭 自覺的 競爭 競爭性與合作性談判 劇烈競爭 積極合作 步步為營，被表面姿態(tài)所誤導 建立一定程度的相互信任，尋找 合作空間 夸大自身需求，盡可能多占便宜 將談判視作解決問題的有效途徑 情緒夸張，甚至威脅對方 運用積極主動的情緒，例如耐心 解釋方案給雙方帶來的好處 為了維護自身需求和地位而進行 激烈的辯論，忽略了對方的需求 認真傾聽對方的需求，尋找雙方 的共同關注點 競爭性與合作性談判 劇烈競爭 積極合作 情緒沖昏理智，大聲嚷嚷 努力澄清問題，而不是攪混水 決策過程中充滿懷疑和敵意 努力合作，共同解決爭端，消除懷疑和敵意 運用各種伎倆，如威脅、 欺詐、擦邊球等 運用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點等 激烈競爭的原因 ? 人類本身的好斗天性 ? 缺乏信任 ? 歷史經(jīng)驗 ? 對事實的理解 ? 以自我為中心 ? 習得行為 談判的類型 ? 陣地式談判 顧客 老板 這個銅盤子多少錢？ 你眼光不錯， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個實際價 我出 15元 15元簡直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進價也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻 1倍 陣地式談判的特點 ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險 ? 多方參與時更為不妙 ? 友善并非答案 陣地談判類型 軟磨 硬泡（厚黑學） 對方是朋友 目標在于共識 為了友誼作出讓步 對任何事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失 改變最低界限 尋找對方可以接受的單方面解決方案 堅持達成共識 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對方是對手 目標在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 理性談判的特點 ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標準：堅持運用客觀標準 談判結(jié)果 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 理性談判與陣地談判對比 硬泡（厚
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1