銷售談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-08-13 17:16 本頁面
【正文】 銷售談判技巧培訓(xùn) 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 課程內(nèi)容 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧 帶有一定目的性 做好充分的準(zhǔn)備 留下空間和余地 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì) ， 往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問價(jià)格的方式 電話中詢問價(jià)格 展廳中詢問價(jià)格 處理技巧： 顧客方面可能的話述： ?“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來?！? ?“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！? ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！? 電話詢問價(jià)格 ?價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。： ?“ 再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點(diǎn)車型資料介紹一下。 ” ?“ 顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ ” 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) 電話詢問價(jià)格 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)資料，再聊一 下。 ” ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。 處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 電話詢問價(jià)格 顧客在電話中詢問底價(jià) 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 電話中的價(jià)格商談是沒有結(jié)果的，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。 同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機(jī)會(huì)都 沒有了。 電話詢問價(jià)格 處理原則 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ”對(duì) 老顧客，我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳 成交 ” 或 “ 上門
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