銷售談判技巧(已修改)
2025-03-13 14:16 本頁(yè)面
【正文】 MJ HR Training 1 銷售談判技巧 Sales Negotiation Skills MJ HR Training 2 課程目標(biāo) ?掌握談判的基本原則 ?熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格 ?談判的三大階段中的不同層面 ?面對(duì)面的技巧 ?談判后的追蹤 MJ HR Training 3 是為了達(dá)成一個(gè) 共同決定 而來(lái)回溝通的過(guò)程 ，是 “施”與“受 ”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系是 條件的交換。 談判發(fā)生的三個(gè)條件 ： A. 雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認(rèn)靠自己之力 ,無(wú)法解決僵局 C. 透過(guò)談判解決問題 ,談比不談要好 談判的定義 MJ HR Training 4 處理沖突 可供選擇的方式 ?說(shuō)服 最廉價(jià)的方法，但是他們樂于接受嗎？ ?拖延 但是問題會(huì)消失嗎？ ?徹底投降 任何人都能容易妥協(xié)?。。? ?單方面行動(dòng) 這會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系造成什么影響？ ?解決問題 雙方都必須察覺出同樣的問題。 ?仲裁 失去了對(duì)事情的控制。 ?談判 但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。 MJ HR Training 5 談判的三大階段 ?談判前的準(zhǔn)備 ?談判中的進(jìn)行 ?談判后的跟蹤 MJ HR Training 6 談判前我們要明白 ? 采購(gòu)是被化錢請(qǐng)來(lái)要求銷售作讓步的 ? 不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的 ? 銷售人員的談判力量比想像的要大的多 ? 如果我們用心，一定會(huì)雙贏 MJ HR Training 7 準(zhǔn)備 整體目標(biāo) 確立談判原則 需求分析 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)立交易點(diǎn) 設(shè)計(jì)提案 成員分工 演練 細(xì)化目標(biāo) 1 細(xì)化目標(biāo) 2 通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查原則及各步驟是否要修改 提案應(yīng)滿足雙方真實(shí)需求 檢查交易點(diǎn)的設(shè)立 利用原則保護(hù)自己 小組內(nèi)充分溝通 分析事實(shí)及數(shù)據(jù) 談判流程 MJ HR Training 8 整體目標(biāo) ? 宏觀 ?建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系 ?一次性交易 ?基于特定事件的談判 ?到具體某個(gè)談判 ? 目標(biāo)＝想解決的問題 ? 因?yàn)榇髥栴}是由小問題組成的，所以每個(gè)大目標(biāo)都可以分解成多個(gè)小的目標(biāo) ? 也可分解成不同階段的目標(biāo) MJ HR Training 9 談判目標(biāo) 希望 打算 必須 必須 打算 希望 議 價(jià) 場(chǎng) 6折保本 8折成交 原價(jià)售出 5折 7折 折 MJ HR Training 10 確立談判原則 ?確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路 ?例如：商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對(duì)利潤(rùn)的補(bǔ)充。 ?通過(guò)確立原則來(lái)管理對(duì)方的期望值 ?例如：伊利公司對(duì)所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會(huì)為某一家另設(shè)別的條款 ?可以利用原則保護(hù)自己劣勢(shì)的方面 ? 例如：決定是否經(jīng)銷某一個(gè)商品時(shí)，要從整體上考慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說(shuō)對(duì)嗎？ MJ HR Training 11 黃金準(zhǔn)則 ? 原則，論點(diǎn)或立場(chǎng) 是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間。 MJ HR Training 12 原則可以控制對(duì)方思路 ? 兩種思維方式 ? 開放式和封閉式 ? 兩種提問方式 ?小王，現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘？ ?章經(jīng)理，在未來(lái)和伊利公司的合作，您是如何考慮的？ ? 誘導(dǎo)對(duì)方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判，這就好像是在對(duì)方的思路上套上了一個(gè)框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢(shì) MJ HR Training 13 需求分析 ?我們知道： ?雙方互有需求，談判才會(huì)發(fā)生 ?滿足雙方需求，談判才會(huì)雙贏 ?所以：滿足雙方需求是談判的重點(diǎn) ? 明確自己的需求 ? 預(yù)估對(duì)方的需求 預(yù)估與實(shí)際會(huì)有差距，所以在談判前了解對(duì)方很重要，這樣才能減少差距 MJ HR Training 14 2 銷售量 價(jià)格 毛利 客戶的需求 客戶 采購(gòu)的個(gè)人需求 主要的商業(yè)需求 支持性商業(yè)需求 獨(dú)特的商業(yè)需求 （努力取得） 利潤(rùn) 任務(wù) 穩(wěn)定 友情 金錢 愛好 形象 增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 友情 MJ HR Training 15 辨別真實(shí)需求 ?表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所以透過(guò)表面看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本 ?例如：天百商場(chǎng)的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信用天數(shù)，從目前的 30天延長(zhǎng)到 45天，否則將拒絕支付剩余的 30萬(wàn)貨款。 ?王經(jīng)理到底想要什么？ ?談判中通常只有一個(gè)最終需求，而且該需求會(huì)體現(xiàn)在很多具體的交易點(diǎn)上，透過(guò)交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求，進(jìn)而提出有針對(duì)性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路 ? 例如：柜臺(tái)位置的談判 MJ HR Training 16 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) ?風(fēng)險(xiǎn)＝?jīng)]有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失 ?評(píng)估短期和長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn) ?賣方 ? 短期 : 銷量下降，預(yù)估錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金減少 ?長(zhǎng)期 : 客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系，失去市場(chǎng)的 機(jī)會(huì) ?買方 ? 短期 : 沒有得到合適供貨 ? 長(zhǎng)期 : 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費(fèi)用，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手機(jī)會(huì) MJ HR Training 17 設(shè)立交易點(diǎn) 核心交易點(diǎn) （例：?jiǎn)纹穬r(jià)格；總成交額） 輔助交易點(diǎn) 1:（例如價(jià)格扣率） 輔助交易點(diǎn) 2（例如陳列位置 /面積） 輔助交易點(diǎn) 3（例如商業(yè)支持） 輔助交易點(diǎn) 4（例如信用帳期） 我第 1次出價(jià)
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