銷售中的溝通與談判技巧(已修改)
2025-03-07 01:18 本頁面
【正文】 銷售中的溝通與談判 ? 溝通的障礙 ? 溝通的技巧 ? 銷售談判 6步法 ? 3種談判方式的區(qū)別 ? 5個(gè)黃金準(zhǔn)則 1 溝通者誓言 無論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊重 您，給予您說出它的權(quán)力，并且努力理解您 的觀點(diǎn)、感受和事實(shí)，同時(shí) 將我的觀點(diǎn)更有效地與您交 換，并且以積極的心態(tài)期 待您的答復(fù)和行動(dòng)。 2 三個(gè)層次的溝通障礙 1. 傾聽障礙 2. 理解障礙 3. 認(rèn)同障礙 3 我所知道的 我所想說的 我所說的 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記 住的 他所想聽的 100% 90% 70% 40% 1030% 而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述 …... 因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問 ! 4 如何有效地傾聽你的客戶？ ?在客戶講話時(shí)保持沉默， ? 并讓對(duì)方把話講完。 ?重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。 ?澄清信息及不明之處。 ?有效地使用停頓和沉默 ?對(duì)談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對(duì)方 ?無聲代表默許 原 則 5 如何理解客戶的回答？ 事實(shí) (F) 銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明， 并從中尋覓商機(jī) ！ 客戶的 回答和說明 觀點(diǎn) (O) 感情 (S) 6 事實(shí) 觀點(diǎn) 失誤 憑觀點(diǎn) 選擇 憑感情歸納 聽到 /看到 失真 如何判斷客戶的回答？ 7 如何有效地表達(dá)？ ?明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式 ?語氣肯定而不夸張 ?簡(jiǎn)單，明了，直接 ?組織充分和有效的證據(jù) 你 客戶 動(dòng)機(jī) 與 目的 背景 觀點(diǎn) 傾向 表達(dá)的信息 表達(dá)的方式 8 談判的 6步法 9 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 ?1) 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法 ?2) 不知
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