銷售中的溝通與談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-17 01:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?客戶 ?市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上 記住 : 所有的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以 : 15 先搞清楚三種條件 ? 很容易接受 ? 有條件接受 ? 不可談判 16 準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議 : ? 列出談判的要點(diǎn) ? 列出輕重緩急 ? 列出自己的目標(biāo) ? 確定談判底線 ? 確定初始要求 ? 確定談判論據(jù)要點(diǎn) 17 頂線 底線 底線 頂線 目標(biāo)點(diǎn) 目標(biāo)點(diǎn) 甲方 (買方 ) 乙方 (賣方 ) 高 低 $2500 $1500 $1000 $1800 $1600 $2023 18 談判中的第二條準(zhǔn)則 ? 不管客戶讓您做什么樣 ? 的讓步 , 您首先要學(xué)會(huì) ? 論證自己的談判條件 ? 論證不等于解釋 論證 : 是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 解釋 : 是針對(duì)自己的觀點(diǎn) 19 談判中的第三條準(zhǔn)則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過(guò)分 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾 ,這樣 : 20 討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易 接受 有條件 接受 不可談 第一要求 第二要求 第三要求 21 ? 如果退讓不可避免 ,則小步退讓 ? 不要急于“一分為二” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒(méi)有油水 先大后小 : 對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地 先小后大 : 對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意 談判中的第四條準(zhǔn)則 22 談判中的第五條準(zhǔn)則 ? 技巧：“關(guān)起門來(lái)” ? : “ 除了本條之外 ?? ” ? : “就是說(shuō) ?? ” 鎖定談判條款 ,步步為營(yíng) ,讓客戶承諾合同 23 鎖定談判的 2個(gè)關(guān)鍵因素 搞清楚 : 只有這些問(wèn)題 …… 搞清楚 : 就是對(duì)面
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