銷售人員的溝通與談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-06 23:28 本頁面
【正文】 銷售人員的溝通 與談判技巧 培訓(xùn)的意義 ?掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法 ?提升溝通談判的銷售技能 激發(fā)銷售 團(tuán)隊(duì)的能量 提升 公司 的銷售量 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈 供應(yīng)商 企業(yè) 客戶 終端用戶 研發(fā) 生產(chǎn) 市場 銷售 銷量是如何產(chǎn)生的 ? 銷售量 時(shí)間 銷售的貢獻(xiàn)是什么 ? 銷售貢獻(xiàn) 品牌形象 ,知名度 產(chǎn)品供應(yīng) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品穩(wěn)定性 價(jià)格 客戶廣度 銷售 介紹 促銷 客戶服務(wù) 銷售的基本職責(zé) 客戶廣度 有多少客戶在你的客戶網(wǎng)絡(luò)中 ? 銷售介紹 客戶對你的銷售介紹的接受程度 促銷 促銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行 價(jià)格 價(jià)格政策的制定與執(zhí)行 客戶服務(wù) 客戶對你的服務(wù)的滿意程度 銷 量 發(fā)展的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 有效的銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在買方的立場想 “買方的觀點(diǎn) ” 只有一條 , 唯一的一條銷售的公理 : 買者只會在他 (她 )相信他 (她 )正在買愿望得到的或需要的東西時(shí) ,才會購買 據(jù)銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則 買者只會在他 (她 )相信他 (她 )正在買愿望得到的或需要的東西時(shí) ,才會購買 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 銷售的回報(bào) 需 要 的 技 能 列表 銷售 樣品 銷售 系統(tǒng)銷售 銷售方式的分類 特點(diǎn) 銷售 好處 銷售 概念 銷售 顧問 銷售 結(jié)構(gòu)性 銷售 銷售人員需要的基本技巧 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 ? 客戶滲透 ? 溝通技巧 ? 說服性銷售技巧 ? 概念性銷售技巧 ? 處理反對意見 ? 談判技巧 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個人背景 客戶信息 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 (招聘決策 ,廣告發(fā)布決策流程 ) 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) (年度招聘計(jì)劃 ) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 (招聘渠道設(shè)想 ) ? 具體的實(shí)施措施與行動計(jì)劃 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 (招聘需求 ,成本 ) ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 – 按招聘渠道分 – 按崗位功能分 – 按員工級別分 工作對象的個人背景 ? 深入了解個人的背景信息 – 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 ? 關(guān)注個人的需求 – 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個人關(guān)系 客戶的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的
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