雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2024-10-22 10:01 本頁面
【正文】 雙贏銷售談判技巧,第一講 : 雙贏銷售談判的基本概念 第二講 : 銷售談判開局策略 第三講 : 銷售談判中期策略 第四講：銷售談判后期策略 第五講：擺脫銷售談判困境 第六講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì),2,第一講:雙贏銷售談判的基本概念,3,什么是雙贏談判？,A、“立場爭辯式談判” 立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。 B、“ 雙贏談判”應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。,4,談判的重要性,談判思考過程實際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程。雙方在這個過程中，都在為自己尋求最大利益的方案，也在滿足對方的最大利益的需要。,5,談判信息的收集,A、本企業(yè)信息的收集 本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本價格永遠是焦點 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系 設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。,6,B、談判對手信息的收集 企業(yè)信息 與談判相關(guān)的信息 談判代表個人資料 C、預(yù)估對方在談判中的各項指標(biāo) 對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線。 對方的第一、第二替代方案分別是什么 ？ 對方可能做出那些讓步，幅度有多大？,7,談判的準(zhǔn)備,確定談判目標(biāo), 認(rèn)真考慮對方的需要, 評估相對實力和弱點, 制定談判策略, 團體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備,8,3確定談判目標(biāo),1． 知道自己需要什么 2． 知道自己為什么需要它 3． 如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會發(fā)生什么事情 4． 知道自己首要考慮的事 5． 自己不能接受的是什么 6． 知道自己的談判界線 7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo) 8． 自己能作出什么讓步,9,3.認(rèn)真考慮對方的需要,需要你作換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題 如果你是對方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；,10,3.評估相對實力和弱點,1．決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？ 2．專家權(quán)： 對討論的問題你具有豐富的知識嗎？ 3．對討論的問題你是否有充裕的時間？ 4．你的決心與毅力； 5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？ 6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？ 7．你是否擁有內(nèi)部消息？ 8．你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人？ 9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？,11,3.制定談判策略,重點如下： 1．第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？ 2．對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？ 3．我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ 4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？
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