斯科特談判技巧模式(已修改)
2025-06-13 13:19 本頁面
【正文】 此資料來自 , 大量管理資料下載 斯科特談判技巧模式 第三種談判模式 此資料來自 , 大量管理資料下載 與馬什同時代的另一位英國談判學家比爾 斯科特 ， 作為英國許多公司和政府機構(gòu)的談判顧問 ， 為南非 、 瑞典 、挪威 、 芬蘭 、 澳大利亞 、 新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務談判能手 。 斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務談判領域 ， 他有一套獨特的 “ 談判技巧理論 ” 。 斯科特認為談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力 。 談判技巧是以心理學 、 管理學 、社會學及對策論等為指導并在實踐中鍛煉成熟的 。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識 ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計 ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開來 ，提倡有效的溝通 。 他認為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通 ， 取得雙方對問題的共識 ， 才會發(fā)揮出最大的效用 。 從這個意義上說 ， 斯科特是反對談判者做陰謀家的 。 “ 本能的行為和能力 ” 構(gòu)成了談判技巧最核心的部分 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 一 、 建立談判的良好氣氛 每一種商務談判都有其獨特的氣氛 。 有的談判從一開始就是緊張 、 對立；有則是熱烈 、 友好 、 和諧；還有的談判氣氛是嚴肅 、 認真 、 平靜的；有些卻是松懈 、 散漫 、 持久的 。 當然 ， 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 斯科特進一步指出 ， 在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前 ， 必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛 。 我們要為 “ 謀求一致 ” 型的談判奠定一個基礎 。 為達此目的 ， ? ? ? ?認真 。 具備這些特點的談判氣氛有助于實現(xiàn)“謀求一致”的方針。 此資料來自 , 大量管理資料下載 為了達到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。 非業(yè)務性寒暄 ， 如隨意聊聊以前各自到過的地方 ， 曾接觸過的人 ， 游覽過的名勝 ， 足球比賽 ， 新聞 ，私人間的問候 ， 保齡球 ， 釣魚等等 。 由于這些話題是營造氣氛的材料 ， 根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應當具有的四個特點的要求 ， 談判者應避免任何可能導致雙方不快 、 分歧 、 緊張的話題 。 （ 2） 。 敘舊 ， 如有意識地回顧一番共同取得的成果 。 在進行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便 此資料來自 , 大量管理資料下載 （ 3） 。 談判規(guī)模控制 ， 談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性 。 談判規(guī)模越大 ， 要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難 ， 因為這涉及到對所有參與談判者的控制問題 。 一般地說 ， 在人數(shù)比較少的時候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 因此 ， 一次談判如果可能都應爭取談判規(guī)模小型化 ， 或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進行 。每個小組的人數(shù)大約在 2人～ 4人 ， 并且都有雙方的人員參加 。 在小規(guī)模范圍內(nèi) ， 建立起特定的談判氣氛就較為容易 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 雙方在開始接觸這段時間所進行的所有活動 ， 都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關系創(chuàng)造條件 ， 另一個則是了解對方的特點 、 態(tài)度和意圖 。 在現(xiàn)代 ， 從事公關工作的人員在這一系列活動中的作用尤為重要 。 斯科特強調(diào)指出 ， 在這個階段 ， 必須十分謹慎地對所獲得的有關對方的印象加以分析 。 不僅如此 ， 還要立刻采取一些重大措施 ，用我們的方式對他們施加影響 ， 并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終 。 一個老練的談判者會十分仔細地觀察對方在開始接觸這個階段所表現(xiàn)出來的微妙之處 。 他會深入對方裝出的姿態(tài)的細節(jié)中去考察 。 在這些細節(jié)中 ， 對方談判的經(jīng)驗和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來 。 在這個階段 ， 談判者最容易犯的錯誤 ， 便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 二 、 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會持續(xù)下去。當談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。這時談判者應當做些什么呢 ? （ 1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。 為了使在開始時建立的良好氣氛能夠在這個階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應當在此時先就談判的程序 (雙方約定的談判時間、地點、議程、對談判進程的控制、有關物質(zhì)準備工作等 )與對方進行協(xié)調(diào)，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點。這時關鍵的技巧是： 先將那些對方肯定會同意的觀點或安排用“你是否同意 ?”來簡單發(fā)問即可 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 然后，通過不斷地強化雙方已有的共識，給對方描繪出談判有可能達成一致的前景，以促 使后面的建議能被對方接受。談判者在這時必須充分利用這
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