推銷與談判技巧2理論與模式(1)-(已修改)
2025-03-13 13:48 本頁面
【正文】 推銷與談判技巧 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 推銷三角理論 ? 推銷學(xué)大師戈德曼認(rèn)為，一個推銷員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對他自己從事的工作充滿信心。 ? 那么，怎么樣使推銷員樹立起對所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？ 推銷三角理論 ? 推銷三角理論認(rèn)為，推銷員在推銷活動中做到三個相信，才有可能取得好的推銷業(yè)績，即： ? 相信 自己推銷的 產(chǎn)品或服務(wù) ? 相信 自己所代表的 企業(yè)或品牌 ? 相信 自己的 推銷能力 推銷三角理論 ? 推銷三角理論 企業(yè)（ enterprise） 產(chǎn)品（ goods） 自己（ myself） GEM模式 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Goods產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Enterprise企業(yè) 經(jīng)營合法性 決策和管理能力 發(fā)展前景 社會影響力 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Myself自己 從事的行業(yè)有意義 擁有的智慧和能力 前途認(rèn)知 推銷方格理論 ? 推銷是一種復(fù)雜的社會活動，是推銷員與顧客交往的過程。推銷人員和顧客在整個活動過程中都有著各種各樣的心理活動，形成各自的心理狀態(tài)。不同的推銷心態(tài)往往會帶來不同的推銷效果。許多學(xué)者在大量推銷實踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。其中最著名的就是“推銷方格理論”。 推銷方格理論 ? 推銷方格理論一行為科學(xué)為理論依據(jù)，著重研究和分析推銷人員與顧客之間的人際關(guān)系態(tài)度和產(chǎn)品買賣心態(tài)。其實質(zhì)與 《 孫子兵法 》 中的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事戰(zhàn)略異曲同工。 ? 根據(jù)考慮的主體不同，推銷方格分為： 推銷人員方格 顧客方格 推銷方格理論 ? 推銷員方格理論 ? 推銷員方格是一個平面坐標(biāo)系中的第一象限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷員對顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷員對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。兩個坐標(biāo)值都從 1到 9。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。每一個方格交點就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風(fēng)格。其中 (1，1)， (9， 1)， (1， 9)， (5， 5)， (9， 9)分別是五種典型的推銷方格。 推銷方格理論 19 99 55 11 91 對 顧 客 的 關(guān)
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