【正文】 自考講義一上篇 談判策略與技巧第一章 談判概述第一節(jié) 談判的概念與特征 一、談判的一般定義級特征 [名詞解釋]談判：談判是兩個或兩個以上的參與者，在存在利益的相互沖突和相互依賴的情形下，尋求以協(xié)商和協(xié)調(diào)行動來實現(xiàn)比單方行動更好結(jié)果的相互作用過程。 [多選、簡答]談判的一般特征：(1)談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為；(2)談判是一種商分配有限資源的決策過程；(3)談判是談判者的相互作用過程。 [單選]利益是構(gòu)成談判發(fā)生的基礎(chǔ)和原因。 二、交易中的談判 [簡答]交易談判與其他談判相比較，所具有的特誣(1)談判主體是尋求利益最大化的理性體；(2)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益；(3)談判核心議題是價格。 [單選]談判核心議題是價格問題。以商業(yè)利益為核心必然決定了談判的中心議題是價格問題，因此，價格成為交易談判的核心條件和核心議題。 三、談判的構(gòu)成 [多選，簡答]談判的構(gòu)成要素：談判主體}談判客體；談判環(huán)境。 [單選]談判客體是談判的議題，也即談判標(biāo)的。談判議題是談判的核心，是一切談判活動的中心。 四、談判過程 [多選、簡答]談判的一般過程：談判準(zhǔn)備；談判開局；談判磋商；談判終結(jié)。 [單選]談判終結(jié)，即是一項談判的結(jié)束，談判各方要在這一階段簽訂協(xié)議。 第二節(jié) 談判發(fā)生原理 尋求利益的滿足 談判的動機人的一切行為都是從需要開始的，行為就是個體為了減輕需要的壓力而作出的反應(yīng)，因此，對于談判行為，我們也可以作出同樣的解釋。談判在兩個或兩個特定對象之間發(fā)生的一般動因，是通過協(xié)商和合作，尋求比單方行動時更大的利益滿足。 [單選]利益與尋求最大化利益的滿足是談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動因。 第三節(jié) 什么是理性的談判 [名詞解釋]理性談判：是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果。理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協(xié)議，而是追求如何這彘最佳的協(xié)議。 [單選]談判的手段是利益。 第二章 談判中帕合作與沖突 第一節(jié) 談判中的沖突與合作 一、沖突與價值索取 [名詞解釋]沖突：是一種有關(guān)各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當(dāng)一方想采取的立場與其他方的愿望不相容時的競爭情形。 [簡答]撇判沖突的表現(xiàn)形式及引發(fā)原因：(1)利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關(guān)系所引起的；(2)結(jié)構(gòu)性沖突。引起這類談判沖突的原因主要有談判雙方在資源控制；談判力量或權(quán)利上的不對等，存在時間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素，談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等；(3)價值沖突。這類沖突產(chǎn)生的主要原因有：談判雙方的價值評價標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等；(4)關(guān)系沖突。強烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯誤的溝通等是導(dǎo)致這類沖突的主要原因；(5)數(shù)據(jù)沖突。缺乏信息、掌握的是錯誤的信息、對相關(guān)信息詮釋的差異是造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因。 二、談判沖突與合作的關(guān)系 [單選、多選]談判必然是一種討價還價過程，談判的實質(zhì)是索取價值。而與此同時，談判的實質(zhì)也是創(chuàng)造價值，談判也是一種創(chuàng)造價值和尋找聯(lián)合收益的合作過程。 [名詞解釋]聯(lián)合收益：即意味著從談判每一方的角度來看，利益都有改善，一方的得益并不一定采自另一方的損失。 [簡答、論述]談判過程中沖突與合作的關(guān)系；（1）談判是合作與沖突兼而有之的過程；（2）談判過程沖突與合作的矛盾會發(fā)持變化；（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。 第二節(jié) 談判者的兩難選擇：創(chuàng)造價值和索取價值 ［多選]談判者的兩難選擇包括創(chuàng)造價值和索取價值。重復(fù)博弈、談判者的長期利益與兩難選擇問題的解決博弈論中對重復(fù)博弈分析所提出的結(jié)論，對于處理談判者創(chuàng)造價值與索取價值的矛盾、解決談判者的兩難選擇問題提供了思路。 而且，現(xiàn)實中的談判并非都是一錘子買賣。往往一次談判的順利結(jié)束，也是雙方建立長期交易關(guān)系的開始，因此，出于對長期商業(yè)交往中的長期利益的考慮，談判者可能會為長期利益而放棄選擇操控對方、有意誤導(dǎo)或威脅對方的策略，放棄一味地索取價值。從耐，出現(xiàn)尋求集體理性下的創(chuàng)造價值的可能性。 [簡答]談判者的兩難選擇的解決：(1)“非贏即輸”與“雙贏”的談判哲學(xué)；(2)博弈論角度的解釋。 第三章 談判利益 第一節(jié) 利益：談判的目的與手曩 一、對談判者利益的認(rèn)識[單選]談判的目的與手段是利益。談判者利益從談判者個體角度看，利益是與作為個體出現(xiàn)的談判者需要聯(lián)系在一起的。商業(yè)談判中，談判者一般是作為組織化、社會化的個體而存在的，從而，談判者的全部需要中不僅有個人需要，而且包含組織（企業(yè)）需要或國家需要。相對于談判者的個人需要，組織或國家需要是談判者作為社會化的個人產(chǎn)生的需要，是一種社會化的需要。因此，從另一個角度來看，談判者利益又包含個人利益與社會利益兩個層面。 在對談判者利益的認(rèn)識中，得出以下結(jié)論：(1)談判者利益并非只是那些接近底線的利益，尤其是認(rèn)為談判對手的利益只是他的接近談判底線的利益是錯誤的；(2)談判者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質(zhì)利益，還包含無形利益。 二、區(qū)分利益、事項和方案[簡答]區(qū)分利益、事項和方案的，必要性：當(dāng)談判者相互之間存在著利益差異時，會出現(xiàn)任何一方都不愿意贊同對方在所議事項上提出的方案，這種情況的出現(xiàn)，將使談判很難繼續(xù)進展下去。當(dāng)談判所議事項、方案與談判各方隱含的利益不相匹配時，將事項、方案與其背后的利益區(qū)別開來，將注意為集中于利益非事項或方案上，更好地理解彼此的問題并提出創(chuàng)造性的解決問題的方法是非常重要的。這就是費舍爾和尤瑞所提出的談判的一個普遍法則：焦點集中于利益而非方案。在談判中，可能在談判事項、議題背后隱藏著多種利益需要，也可能許多不同的談判事項、議題反映著同一種利益I在有些情況下，當(dāng)前的事項、議題可能并沒有真正反映談判者利益，只是直接相關(guān)利益的一個替代——非直接相關(guān)利益．此時，將談判所議事項、事項 的解決方案與談判者利益區(qū)分開來，對于提出創(chuàng)造性的解決問題方案很有幫助。 [單選]談判者應(yīng)該始終將談判利益與事項、方案分開，將注意力集中于利益上，這將有助于談判者更好地理解彼此的問題并找出有創(chuàng)意的解決方法。但是，當(dāng)雙方的隱含利益完全相對立時，此時，談判者將關(guān)注點從利益上轉(zhuǎn)移開來，去關(guān)注事項或者狹窄意義上的利益， 而不是全部利益可能是明智的選擇。 三、區(qū)分過程中的利盞、關(guān)系中的利益和原則中的利益 ［單選]從寬泛的角度認(rèn)識談判者利益，要區(qū)分過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。 [單選]良好和有效的關(guān)系是推動談判順利進行的重要的力量，同時也對談判各方的有效溝通起著重要作用。第二節(jié) 談判者利益的權(quán)衡與評估 評估談判者利益的步驟和規(guī)則 [簡答]評估談判者利益的步驟：(1)詳細(xì)列出談判事項，確認(rèn)隱含于事項、議題中的種種談判者利益；（2）對于每一種事項、議題，詳細(xì)列出實現(xiàn)利益的最好和最差的方案，以界定每個事項的利益變動幅度；(3)權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性；(4)隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對重要性。 [簡答]評估談判者利益韻規(guī)則：（1）從仔細(xì)聆聽對方的發(fā)言和與對方進行．清晰的溝通中認(rèn)識和確定對方的談判利益和利益偏好；(2)注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見；(3)采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解；(4)運用調(diào)查的方法提高利益評估的準(zhǔn)確性，比如，調(diào)查對方以往在類似情境中的表現(xiàn)，調(diào)查對方的教育背景和職業(yè)背景，調(diào)查對方在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和從屬關(guān)系等等；(5)要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。 第三節(jié) 談判的聯(lián)合收益 一、談判者利益與聯(lián)合收益 [簡答]創(chuàng)造聯(lián)合收益的三種行為：(1)談判者