推銷與談判技巧3素質(zhì)(2)(已修改)
2025-03-13 14:09 本頁面
【正文】 推銷與談判技巧 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第三章 推銷素質(zhì)準(zhǔn)備 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 客戶溝通技巧 ? 社交禮儀 ? 推銷員自我準(zhǔn)備 ? 企業(yè)文化 推銷員自我準(zhǔn)備 ■ 引例 ? 一位顧客找到某公司總經(jīng)理，稱自己一個(gè)小時(shí)前在該公司購買某品牌羊毛衫“名不副實(shí)”。經(jīng)理耐心聽完顧客的訴說，原來這件套衫的成分標(biāo)志上表明人造絲 55%，尼龍 45%，而發(fā)票上卻標(biāo)示著“羊毛衫”，顧客說促銷員在介紹產(chǎn)品是也說是羊毛衫。經(jīng)核實(shí)，顧客反映情況屬實(shí)。問題在于該促銷員對(duì)產(chǎn)品知之甚少，讓顧客覺得上當(dāng)受騙。經(jīng)理只得對(duì)顧客作出解釋、賠禮道歉，同意退貨。事后，經(jīng)理決定：促銷員上崗必須經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)考核，否則不得上崗。 推銷員自我準(zhǔn)備 ■ 思考 ? 案例中反應(yīng)了什么問題？ ? 從中你得到了什么啟發(fā)？ 推銷員自我準(zhǔn)備 ? 推銷是世界上最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作之一，有人說能做好推銷工作，其他的任何事情都能做好，但真正能在銷售上取得成功的人卻是少數(shù)。要想成為優(yōu)秀的推銷員，需要做好充分的自我準(zhǔn)備工作，其中個(gè)人綜合素質(zhì)和能力訓(xùn)練是關(guān)鍵。 推銷員自我準(zhǔn)備 ?推銷員基本素質(zhì) ?推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 ?推銷員能力準(zhǔn)備 推銷員基本素質(zhì) 銷售成功的公式（ AHA） ? AHA即心態(tài)（ attitude）、幽默（ humor）、行動(dòng)（ action）。 ? （ 1）心態(tài)。積極的精神狀態(tài)是生活中取得成功的驅(qū)動(dòng)力，保持積極的心態(tài)，每天都能心情舒暢，思維活躍，語言靈活。 ? （ 2）幽默。幽默不僅有趣，而且表面你看待事物的方式。發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造你的幽默能力，能讓你的生活更輕松愉悅，也會(huì)讓你身邊的人充滿歡笑。 ? （ 3）行動(dòng)。不做語言的巨人，行動(dòng)的矮子。每天都要有一系列明確的目標(biāo)，一個(gè)安排好的日程，并堅(jiān)持做好每一件事情，沿著自己的成功機(jī)會(huì)前進(jìn)。 營銷視角 推銷員基本素質(zhì) 一、道德素質(zhì) ? 誠信 ? 負(fù)責(zé) ? 公平 推銷員基本素質(zhì) 一、道德素質(zhì) ? 例：在一個(gè)服裝店，一個(gè)客戶在試穿一件外套是，客戶滿懷誠意地征詢店員意見，銷售員回答“不錯(cuò)不錯(cuò)，太適合您了?！焙髞恚蛻粼嚵肆硗庖患L(fēng)格完全不同的衣服，銷售員同樣回答“不錯(cuò)不粗，很適合您啊?！? 推銷員基本素質(zhì) 二、文化素質(zhì) ? 專業(yè)知識(shí) 經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、心理、法律、社會(huì)等； ? 輔助知識(shí) 文學(xué)、藝術(shù)、音樂、歷史、地理、哲學(xué)、時(shí)事、社會(huì) 風(fēng)俗、風(fēng)土人情等。
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