推銷與談判之商務(wù)談判概述(已修改)
2025-03-13 11:18 本頁面
【正文】 第一章 商務(wù)談判概述 這是談判嗎？ ? 購買者說： “ 我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著 —— 250元。 ” 那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那鐘是你的了。 ” ? 早晨，媽媽說“中午放學(xué)買兩袋鹽回來” 。你說“好” 。你中午放學(xué)回來時順便買回來了。 生活中充滿談判 ? 你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個談判者 —— 美 .荷伯 .科思 ? 人是社會的人，民主社會的人際關(guān)系形式上是由談判決定的。 生活中，生產(chǎn)中，學(xué)習(xí)中 大規(guī)模的，小節(jié)上的 集體行為，個人行為 你會談判嗎？ ? 你能夠提“過分” 的要求嗎？ 5元一斤的西瓜 （實力是基礎(chǔ)，有些人就會多得，但也許你低估了自己） ? 你是否一提要求就使人感到惱怒？ ? 你是否經(jīng)常能實現(xiàn)自己的要求，包括基本的和過高的？ ? 你經(jīng)常提出要求，你經(jīng)常談判，你談判經(jīng)常成功 （不要怕失敗） 你的生活如何？ 有人每月 800元比別人 1000元還過得舒服。 因為別人 100元買的衣服它能 50元買到。 跟別人一起干同樣的活他能比別人多一倍的收入。 你也許有這樣一位刁蠻的妹妹： 她幫你洗一次衣服你要給她買一個星期的零食；你幫她洗十次衣服她只會用“上次幫你保密”了來搪塞。 —— 也許你是出于愛護(hù)妹妹才讓她，但在一般標(biāo)準(zhǔn)看你的確比她生活得差，盡管是你愿意的。 你是商務(wù)談判好手嗎？ ? A2分 B3分 C7分 D6分 E10分 ? A2分 B10分 C7分 D6分 E5分 ? A4分 B3分 C6分 D7分 E10分 ? A10分 B6分 C5分 D2分 E8分 ? A4分 B2分 C10分 D6分 E5分 ? A6分 B2分 C6分 D10分 E3分 ? A10分 B4分 C8分 D2分 E7分 ? A4分 B10分 C3分 D6分 E7分 ? A4分 B6分 C2分 D10分 E7分 ? A10分 B2分 C6分 D6分 E7分 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 廣義： 談判是指除正式場合外的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等 。 狹義： 僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判 。 一、 的概念 談 判 雙方溝通和交流 決定一件事 談判是談判雙方或多方觀點互換 、 感情互動 、 利益互惠的人際交往過程 ， 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩M(jìn)行相互磋商 ，以協(xié)調(diào)彼此關(guān)系而達(dá)成一致意見的行為 。 (一 )談判的定義 (二 )談判的特征 1．談判具有明確的目的性 談判是施與受兼而有之的一種過程。 3．談判包含合作與沖突兩種成分，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 ，它是“互惠”的，但談判結(jié)果是“不平等”的 5．談判主要憑借語言來實現(xiàn)。 談判是一種雙向交流與溝通的過程。 A≤X≤A+B 甲 乙兩方談判利益比較圖 B A C 甲方 乙方 X:甲方利益 Y：乙方利益 C≤Y≤B+C 二 .商務(wù)談判的基本要素 主體 客體 目標(biāo) 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù) ， 系指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 商務(wù)談判 ， 商務(wù)談判是指買賣各方為了促成買賣成交，或是為了解決買賣雙方的爭議或爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致得過程 。 三、商務(wù)談判的特征 1 談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體 2 3
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